Відомо, що багатий вибір косметики може збільшити кількість імпульсивних покупок на зразок незвичайної новорічної прикраси або симпатичних сережок. Тому, до тих пір, поки косметика виступатиме в ролі основної рушійної сили, здатної залучити покупців, компанія пропонуватиме і інші види товарів. Avon прикладає чималі зусилля для того, щоб дрібні дарунки і інші товари недвозначно заявляли про своє «ейвоновськом» походження і більше ніде не продавалися.
4.2 Аналіз товарного асортименту підприємства
До моделювання шампуня «Advance Techniques» 750 – шампунь / обполіскувач для волосся 2 в 1 «Здорове сяяння» як ознаки виступають конкретні споживчі властивості. Морфологічна таблиця шампуня «Advance Techniques» 750 представлена в таблиці 2.
Табліца.2. Морфологічна таблиця шампуня «Advance Techniques» 750
| № | Ознаки | Код і значення ознаки | ||||||
| 1 | Для яких типів волосся | 1.1 | 1.2 | 1.3 | ||||
| Для жирного волосся | Для тонкого волосся | Для будь-якого типа | ||||||
| 2 | Для якого світла волосся | 2.1 | 2.2 | 2.3 | ||||
| Світло не має значення | Для світлого волосся | Для темного волосся | ||||||
| 3 | Для якого волосся | 3.1 | 3.2 | 3.3 | 3.4 | |||
| Для сухого волосся | Для забарвленого волосся | Для в'юнкого волосся | Для всіх типів | |||||
| 4 | Використання шампуня | 4.1 | 4.2 | |||||
| Для щоденного уходу | Для рідкого використання | |||||||
| 5 | Вміст вітамінів в шампуні | 5.1 | 5.2 | |||||
| Містить | Не містить | |||||||
| 6 | Вміст екстрактів трав | 6.1 | 6.2 | |||||
| Містить | Не містить | |||||||
| 7 | Вміст в шампуні обполіскувач | 7.1 | 7.2 | |||||
| Містить | Не містить | |||||||
| 8 | Об'єм шампуня | 8.1 | 8.2 | 8.3 | 8.4 | |||
| 250 мл | 400 мл | 750 мл | 1000 мл | |||||
Асортимент даного шампуня видно з таблиці 2, то що шампунем «Advance Techniques» 750 є набір окремих значень споживчих властивостей. Даний вигляд шампуня запишемо в закодованому вигляді: 1.3 + 2.1 + 3.4 + 4.1 + 5.1 + 6.2 + 7.1 + 8.3.
Даний вигляд шампуня призначений для будь-якого типа волосся, світло волосся не має значення, для щоденного відходу, містить Креатин і Про-вітамін В5, шампунь містить обполіскувач, тобто 2 в 1, об'єм шампуня – 750 мл
4.3 Аналіз асортименту з використанням методу АВС-аналізу
| № асортимента | Наименование асортимента | Объем продаж за январь | Объем продаж за февраль | Объем продаж за март | ИТОГО за 1 квартал | Доля в обороте | Доля в обороте с накопительным итогом | Группа |
| ВСЕГО по поставщикам | 14 355 429 | 15 760 563 | 17 520 145 | 47 636 136 | 100,0% | |||
| 1 | Advance Techniques 750 | 3 261 839 | 3 935 138 | 5 554 406 | 12 751 383 | 26,8% | 26,8% | A |
| 2 | Advance Techniques 250 | 1 843 604 | 1 864 589 | 1 684 156 | 5 392 348 | 11,3% | 38,1% | A |
| 3 | Naturals 200 | 1 365 045 | 1 434 971 | 1 676 025 | 4 476 041 | 9,4% | 47,5% | A |
| 4 | Naturals 400 | 1 304 590 | 1 764 005 | 1 387 460 | 4 456 055 | 9,4% | 56,8% | A |
| 5 | Разглаживающий крем для лица | 1 368 636 | 1 321 715 | 1 359 580 | 4 049 932 | 8,5% | 65,3% | A |
| 6 | Лосьон для тела "Миндаль и молоко" | 1 250 507 | 1 368 457 | 1 256 954 | 3 875 918 | 8,1% | 73,5% | A |
| 7 | Шампунь-гель для душа для мужчин | 1 053 931 | 1 171 036 | 1 215 897 | 3 440 864 | 7,2% | 80,7% | B |
| 8 | Гель для душа "Океанический бриз" | 977 071 | 1 066 524 | 1 302 351 | 3 345 946 | 7,0% | 87,7% | B |
| 9 | Скраб для лица "Персик и миндальное молочко" | 945 411 | 961 149 | 1 036 133 | 2 942 693 | 6,2% | 93,9% | B |
| 10 | Пена для ванны "Белая лилия" | 984 796 | 872 978 | 1 047 182 | 2 904 957 | 6,1% | 100,0% | C |
5. Канали розподілу та методи просування товару на ринок
5.1 Вибір каналів розподілу
Способом просування товарів фірми Avon є мережевий маркетинг, або прямі продажі товарів. Менеджери прямих продажів фірми Avon працюють за наступною схемою: встановлення контактів з потенційними клієнтами виробляється шляхом організації презентацій, семінарів, індивідуальної роботи з клієнтами (групою клієнтів) за місцем проживання або роботи, а також демонстрації продукції, прийому замовлень, доставки товарів і здобуття платежів.
Основна ідея мережевого маркетингу фірми Avon
– компанія виробляє якусь продукцію (продукція теоретично прекрасна, приголомшлива),
– вона хоче розповсюдити цю продукцію, охопити все населення країни, щоб про неї всі знали і, як результат, щоб все її купували.
Це, звичайно, гранично складно. При цьому компанія хоче виключити всіх посередників і доставити продукцію безпосередньо тій людині, яка хоче її придбати.
Основним завданням мережевого маркетингу фірми Avon є інформаційний обхват максимальної кількості людей. Продаж буде природним результатом цього інформаційного обхвату.
У компанії Avon не існує продажу в традиційному сенсі слова, хоча необхідно, щоб існував товарообіг. Якщо його не буде – ніхто не зможе отримати грошей. Товарообіг у фірмі виникає і підтримується через те, що люди інформують про продукцію фірми своїх друзів і знайомих і виявляють з них тих, кому вона потрібна.
Таким чином, вони просто рекомендують замінити (виходячи з власного досвіду) давно використовувану продукцію, на нову аналогічну, але якіснішу, і яку неможливо купити в магазині.
Річ у тому, що фірма не рекламують свій товар і не продають його населенню через торгівельні крамниці. Реклама відбувається при безпосередньому спілкуванні споживачів продукції, а продукцію у фірми можуть купити лише ті люди, які беруть участь в бізнесі, – вони отримують дохід від товарообігу!
Суть поширення продукції в тому, що за рахунок особистих рекомендацій від людини до людини поширюється інформація про продукцію компанії і про можливості взяти участь в бізнесі. Іншими словами, за рахунок ланцюгової реакції відбувається інформаційний обхват ринку, який приводить до стійкого вжитку товару в створеній і постійно зростаючій споживчій мережі.
5.2 Форми оплати праці
Компанія пропонує стати дистриб'ютором і поширювати продукцію, яку вона виробляє, а потім, знайдених Вами споживачів, залучати також як розповсюджувачів, які у свою чергу, теж залучатимуть якихось розповсюджувачів. Створюється розгалужена мережа. Відмінність такої мережі від звичайної комівояжерської мережі полягає в тому, що чоловік отримує дохід не лише з того, що він поширює, але і від того, що поширюють люди, яких він залучив в цей бізнес.
Поширення продукції здійснюється дистриб'ютором замовленням і доставкою поштою.
Дистриб'ютором надається базова знижка на замовлення будь-якої суми :
Якщо замовлення менше 100 грн. за умови передоплати базова знижка зростає до 4%.
Якщо більше 100 грн. за умови 100% передоплати. Якщо замовлення більше 100 грн., то базова знижка 6%.
Якщо замовлення більше 200 грн., то базова знижка 8%.
Якщо замовлення більше 700 грн., то базова знижка 10%.
Якщо замовлення більше 1000 грн., то базова знижка 15%.
5.3 Розробка системи просування товару
1. Друкарська реклама (каталог) Каталоги фірм одночасно є каталогом товарів, і одночасно рекламою.
2. Реклама в пресі (газети, журнали) Оголошення – один з поширених і дієвих засобів реклами. Рекламне оголошення – найбільш дешевий і масовий рекламний засіб.
3. Медіа – засоби Радіо, Телебачення. До цих засобів реклами відноситься радіореклама, кино-, телереклама, Інтернет, прямі розсилки і тому подібне Це один з найдорожчих засобів реклами, але що володіють високою силою дії.
4. Промоакциі – іміджеві рекламні акції в даний час стали дуже популярними. До них відносяться конкурси, лотереї, презентації, прес-конференції, дегустації, система бонусів. Вони одночасно оживляють торгівлю і залучають нових покупців, оскільки всі люди без виключення люблять дарунки і свята.
5.4 Заходи просування продукції
Компанія Avon виконує в суспільстві декілька місій. У її публічних заявах і задекларованих принципах підкреслюється, що вона має намір зробити життя жінок у всьому світі багатше і яскравіше. Дати жінкам можливість стати фінансово незалежними — лише один з доріг. Avon щиро бажає віддати належне тим, хто допоміг їй добитися успіху, і прагне до того, щоб створений нею добродійний фонд Avon Foundation перетворився на найбільшу в світі організацію, службовку виключно інтересам жінок.
Але добродійність не служить для Avon каталізатором бізнес-процесів, і компанія не ставить собі за мету впливати на рівень продажів за допомогою добродійних програм. Її представники стверджують, що неважко виявити
обізнаність суспільства про добродійні програми Avon, але вплив цієї діяльності на бізнес ніким ніколи не підщитувалося. Та все ж добродійні зусилля компанії, поза всякими сумнівами, дають консультантам додаткову тему для розмов з покупцями і укріплюють лояльність останніх.
Для деяких покупців соціальні програми компанії-виробника служать вирішальним чинником при виборі покупки.
Маркетинг з опорою на добродійність і всілякі програми по збору засобів став частиною корпоративної культури багатьох компаній. Як правило, саме альтруїзм лежить в основі всіх цих починів, але не виключено, що його вплив на прибутковість бізнесу теж враховується.