Промисловий маркетинг (стр. 2 из 3)
3.Фаза зрілості. Темпи зростання обсягу виробництва і реалізації падають, але зростання триває. Підвищення рентабельності продукції. Посилення ролі реклами для підтримки попиту. Скорочення запасів готової продукції. Загострюється необхідність формування позиції лідера серед конкурентів.
4.Фаза насичення. Зростання обсягу виробництва та реалізації припиняється, оскільки попит на продукцію стабілізується. Рентабельність продукції підвищується завдяки нагромадженому досвіду, який дозволяє підвищувати продуктивність праці. Поліпшення якості та інтенсивна реклама можуть підвищити попит. Зниження цін на продукцію може стати ефективним фактором нарощування обсягів прибутку.
5. Фаза спаду. Період швидкого зниження обсягу виробництва та реалізації продукції, а також рентабельності, яку не вдається підтримувати зменшенням виробничих витрат. У цей час необхідно виходити на ринок з новою продукцією.
Зі щойно сказаного випливає, що для моніторингу життєвого циклу окремих виробів, їх модифікації необхідні дані про динаміку обсягу виробництва, реалізації РП, собівартості С, прибутку П, витрат на рекламу, запасів готової продукції, цін реалізації. На підставі даних обчислюються показники: рентабельності реалізаціїяк відношення прибутку до обсягу реалізації ; рентабельності витрат як відношення прибутку до собівартості продукції ; цінової еластичності реалізації і т. ін. Подальший аналіз дає відомості про вплив на динаміку рентабельності обсягів прибутку П і обсягів реалізації РП за формулами:
Результати такого аналізу є вихідною базою для окреслення фаз життєвого циклу і розробки відповідного блоку стратегії маркетингу ринку.
Необхідним етапом розробки стратегії маркетингу ринку є визначення його місткості. Під місткістю ринку розуміють максимально можливий обсяг реалізації протягом певного періоду часу. Найчастіше місткість ринку визначають на рік.
Розрахунок місткості ринку ґрунтується на таких показниках: О — обсяг виробництва; — запаси на складах підприємств-виробників та споживачів відповідно на початок і на кінець періоду; Е — експорт; І — імпорт; Н, В — відповідно надходження крім виробництва та імпорту і витрати крім використання на виробничі потреби та експорт.
Тоді місткість ринку можна визначити за формулою
Для виробів із широким колом споживачів місткість ринку визначається на основі прогнозування окремих складових наведеної формули з використанням багатофакторних регресійних моделей. Останні враховують як зв’язки, що склалися в минулому, так і тенденції в майбутньому, зокрема фактори науково-технічного прогресу, розширення зв’язків тощо.
Якщо товар випускає одне підприємство, то місткість ринку є, по суті, орієнтованою величиною, що відбиває розвиток виробництва.
У разі, коли виробництво здійснюють кілька підприємств, між ними існує конкуренція і кожне обіймає певну частину ринку, то можливий обсяг виробництва окремого підприємства визначається за місткістю частки ринку , що припадає на це підприємство, та прогнозованої частки останнього dі за формулою:
Прогнозуючи таку частку, враховують, що її значення змінюється пропорційно до зусиль даного підприємства, а прогнозуючи потребу в продукції виробничо-технічного призначення, беруть до уваги обставини і фактори, котрі впливають на неї. Насамперед ідеться про те, що значна частина устаткування, особливо виробничо-технічного, а також того, яке потребує монтажу, вводиться завдяки капітальному будівництву нових, реконструкції і розширенню діючих підприємств. З огляду на тривалі строки проектування та виконання будівельно-монтажних робіт потребу в технологічному устаткуванні слід з’ясовувати заздалегідь, під час розробки технічної документації на спорудження відповідних об’єктів.
Перш ніж визначати потребу щодо продукції виробничо-технічного призначення, необхідно статистичними методами дослідити тенденції та структурні зрушення, пов’язані з потребою за окремими галузями, а також можливості впровадження нових технологічних процесів, удосконалення організації виробництва, розширення й оновлення асортименту продукції.
У процесі прогнозування мають братися до уваги такі фактори: заплановане зростання обсягів виробництва; зміна структури виробництва продукції, яку споживають підприємства — споживачі технологічного устаткування; перспективні прогресивні норми використання останнього; основні напрямки науково-технічного прогресу у відповідних галузях; удосконалення технологічних рішень. Водночас мають ураховуватися фактори, зумовлені специфікою виробництва і використання продукції виробничо-технічного призначення.
Ступінь обґрунтованості таких прогнозів визначається насамперед достовірністю використаної інформації. Важливо також якомога повніше врахувати фактори, що формують потребу на даний вид продукції, основні тенденції технічного прогресу в галузях-споживачах, забезпечити високу якість науково-технічної експертизи та економічного оцінювання прогнозів потреби, про яку йдеться.
Отже, прогноз потреби має будуватися з урахуванням таких факторів:
· обсяг виробництва продукції, для виготовлення якої використовується устаткування, кількісні і якісні зміни у складі цієї продукції;
· основні напрямки розвитку техніки, технології та організації виробництва (як у виробників, так і у споживачів продукції), які перебувають під впливом науково-технічного прогресу;
· характер та ефективність використання продукції у споживачів;
· експортно-імпортні можливості економіки в цілому і окремих галузей;
· запланований галузями-споживачами обсяг капіталовкладень, зокрема розмір капіталовкладень для придбання устаткування.
Оскільки капіталовкладення розраховуються у вартісному виразі, необхідно врахувати індекси цін на основні види використовуваного устаткування.
Визначаючи перспективну потребу щодо продукції виробничо-технічного призначення важливо застосовувати обґрунтовані методи розрахунку, зокрема методи прямого розрахунку на основі узагальнюючих (агрегованих) нормативів; кореляційно-регресійні моделі; екстраполяцію, економіко-математичне моделювання, експертні оцінки.
Метод прямого розрахунку полягає в тому, що окремі характеристики (або кінцевий стан прогнозованого об’єкта) задаються у вигляді деякого узагальнюючого показника. Останній визначає обсяг діяльності галузі — споживача продукції виробничо-технічного призначення і норми її використання. Економіко-математичні методи дають змогу знайти кількісний вираз цих норм, потреби і попиту. Кореляційно-регресійним методом установлюють зв’язок між потребою щодо продукції виробничо-технічного призначення і факторами, які визначають цю потребу.
Для оцінювання потреби у продукції міжгалузевого призначення застосовуються також методи міжгалузевого балансу, які оперують системою відносних величин — коефіцієнтів фондомісткості, фондоозброєності праці, матеріаломісткості, фондовіддачі, іншими показниками, специфічними для окремих галузей.
2. Чи є особистий продаж найефективнішим засобом просування товарів у промисловому маркетингу? Які особливості притаманні тільки цьому засобу просування?
На промисловому ринку найефективнішим інструментом просування товарів є особистий (персональний) продаж. Зокрема, це відбувається з таких причин:
- цільовий ринок представлений посередниками та виробничими споживачами з різноманітною спеціалізацією, що передбачає індивідуальний підхід до продажу ТВП кожному з них;
- високий рівень складності потребує проведення попередніх кваліфікованих консультацій з постачальником ТВП;
- особливості та умови організації збуту ТВП потребують від спеціалістів зі збуту відповідних технічних знань, досвіду і творчого підходу, що найкраще реалізується через особистий продаж.
Основні завоювання організації особистого продажу:
- постійний пошук і відбір потенційних покупців, оскільки перспективних споживачів небагато;
- вивчення побажань потенційних покупців і рівень їхньої зацікавленості в конкретному ТВП;
- застосування різних засобів заохочення потенційного покупця для того, щоб у нього виникло бажання придбати товар.
Цілі й етапи процесу особистого продажу ілюструє рис. 11.3.
Цілі, функції і засоби розповсюдження реклами на промисловому ринку
Як на споживчому, так і на промисловому ринку реклама є складовою системи просування товарів, що виконує функції допоміжної інформації. Члени закупівельних центрів, які приймають рішення про закупівлю промислових товарів, в основному користуються інформацією, отриманою від торговельних представників, а рекламна інформація полегшує їх подальшу роботу. Тому й бюджет на рекламу промислових товарів набагато перевищує бюджет на рекламу споживчих товарів.
Цілі реклами на промисловому ринку (рис. 11.4):
• пізнавальні;
• такі, що забезпечують вплив на споживача;
• спонукальні.
У свою чергу, досягнення цілей реклами забезпечується реалізацією відповідних її функцій (рис. 11.5). На промисловому ринку реклама виконує такі самі функції, що й на споживчому.
Основними засобами розповсюдження реклами на промисловому ринку є публікації у діловій періодиці, послуги телекомунікацій і радіореклама, прямий маркетинг, зовнішня реклама, виставки та ярмарки, комп'ютеризована реклама (рис. 11.6).
Процес розробки рекламної програми керівництвом маркетингової служби передбачає прийняття певних принципових рішень (рис. 11.7).