Роль рекламы в развитии турбизнеса (стр. 5 из 11)

Сказанное вовсе не означает, что проблема эффективности рекламной деятельности утрачивает свою актуальность, как раз наоборот. Сегодня объективной реальностью (эмпирическим фактом) становится стремительное возрастание рекламных бюджетов. Следовательно, клиенты все больше вынуждены задумываться над проблемой повышения предсказуемости результатов работы рекламных агентов. Мало того, становится все больше таких клиентов, которые считают для себя не только возможным, но даже необходимым контролировать процесс создания рекламы [34. С. 94].

Почти всегда изготовители рекламной продукции и рекламодатели сталкиваются с проблемой: к чему следует стремиться – к улучшению содержания и формы рекламных сообщений (эстетичность, этичность, интеллектуальность, юмористичность и т.п.) или к тому, чтобы реклама просто привлекала внимание как можно большего числа людей какой угодно ценой, пусть экстравагантной пусть даже скандальной, любой. В последнем случае совсем не важно, что именно изображается в рекламных плакатах или о чем говорится в рекламных сообщениях.

Нередко считается, что реклама, якобы не эффективная с точки зрения специалистов, тем не менее, привлекает внимание и может способствовать увеличению сбыта товаров.

Получается, что всевозможные ошибки, которые, казалось бы, должны наносить и, вероятно, наносят ущерб престижу рекламодателя, на самом деле могут способствовать его успеху. При этом, эмоции, возникающие у потенциального потребителя, такие как: раздражение, стыд, страх, негодование, возмущение и т.п., просто игнорируются. Таким образом, оказывается, что самое главное в психологии потребителя – это элементарное любопытство, на которое и следует ориентироваться. Более того, в ряде случаев очень плохая, раздражающая, вызывающая отвращение реклама может запоминаться и в силу психологических законов восприятия, оказывать положительное воздействие на сбыт товаров и услуг.

Следует отметить, что до сих пор нет единого толкования эффективности рекламного сообщения или рекламной компании. Очень часто под эффективностью понимают прямую связь между рекламой и продажей товара, т.е. способность влиять на мотивацию потребителя, его покупательское поведение, стимулировать несвойственные ему ранее потребности.

Специалисты по рекламе, в том числе психологи, понимают, что между рекламой и продажей товаров далеко не всегда удается установить однозначную зависимость. С одной стороны, реклама может нравиться потребителю, но товар хорошо расходится лишь тогда, когда в нем есть потребность. С другой стороны, хорошо известны случаи, когда необходимый людям продукт легко реализовывался и при плохой рекламе, и даже при отсутствии ее.

Понятно так же и то, что, по большому счету, проблемы сбыта – это проблемы цены, качества товара, степени потребности в нем, соотношение спроса и предложения и т.д. Реклама – лишь один из наиболее существенных факторов, обеспечивающих сбыт.

С высокой степенью вероятности можно предположить, что наиболее эффективна та реклама, которая вытесняет из средств ее носителей любую другую рекламу. Иначе говоря, эффективна та реклама, которая монополизирует рекламное пространство как количеством, так и качеством. [34. С. 137]

Опыт медиаисследований на Западе и в России говорит о том, что комбинирование рекламы на нескольких каналах (ТВ, радио,

пресса) с учетом своей целевой группы – верный путь к повышению эффективности рекламы.

Нетрудно видеть, что основная часть расходов на рекламу связана именно с расходами на демонстрацию, которые превосходят расходы на собственно изготовление рекламного продукта на много порядков. Наивно предполагать, что, безусловно, дорогостоящие съемки рекламных видеосюжетов турфирм (высокохудожественный фильм в миниатюре) осуществлены только ради одного-единственного показа по местному телевидению.

По исследованиям российской компании «Макс», ответы респондентов на вопрос: «Какие методы стимулирования покупок мотивируют Вас при пробном приобретении товаров новых марок?» показали, что 66,3% покупателей, выбирая между двумя до того не известными им марками одного и того же товара, предпочтение отдают тому из них, который рекламировался активнее. У 65,5% респондентов сложилось представление, что реклама новой товарной марки в общенациональном масштабе создает впечатление, что рекламируемая марка имеет более высокое качество, чем марка, рекламируемая только в локальном масштабе [44].

Ни одна компания не может с определенной точностью сказать, действительно ли реклама повлияла на продажу ее продукта или услуги. Тем не менее, общепризнанно, что реклама не может содействовать продаже, пока не захватит интерес потребителя. Вместе с тем, не подвергается сомнению факт непосредственного влияния рекламы на покупательское поведение масс людей.

Понятно, что на эффективность рекламы должны каким-то образом влиять и интеллектуальный, и культурный, и профессиональный уровень потребителей. То, что приемлемо в рекламе для человека одной культуры, часто совершенно неприемлемо для представителя другой. Даже такая невинная, на первый взгляд, вещь, как юмор, может быть самостоятельной проблемой психологии рекламы: то, что вызывает смех у одного человека, может вызвать раздражение у другого.

Сегодня уже можно говорить о том, что потребители рекламных услуг делятся на две части: одна из них просто отдает весь свой рекламный бюджет агентству и рассчитывает при этом, что созданный рекламный продукт позволит ей заработать много больше денег, чем раньше. Другая часть клиентов стремится добиться того, чтобы последнее слово в создании рекламного продукта оставалось за ней и придирчиво требует всяческих согласований, вплоть до мелочей.

Характерно, что с психологической и, тем более, с финансовой точек зрения, рекламные агентства комфортно себя чувствуют и с первыми, и со вторыми клиентами, поскольку одни из них (первые) субсидируют эксперименты, а другие (вторые) взваливают на себя всю тяжесть ответственности за результаты работы агентства.

Эксперты выделяют несколько основных качеств, которые способствуют успеху рекламного сообщения у российской публики:

– красота;

– дороговизна;

– убедительность;

– остроумие.

Существует несколько различных способов, позволяющих прогнозировать, насколько хорошо «сработает» реклама. Считается, что один из самых очевидных – это оценка потенциальной аудитории. В Новосибирске именно величина аудитории является единственным показателем, который предъявляется клиенту в качестве доказательства эффективности воздействия рекламы [35. С. 220].

В общих чертах можно предположить, что реклама будет эффективной, если она будет удовлетворять ряду условий:

– первое: если будет выявлен присущий предложению эффект;

– второе: если этот присущий предложению эффект будет преподнесен как значительное преимущество. Можно сказать, что люди покупают преимущества, а не качества. Женщины покупают не тур в Египет или Турцию, они покупают красивый, ровный и шоколадный загар. Мужчины покупают не экстремальные туры, они покупают скорость, адреналин, удовольствие, самоуважение. Молодые пары покупают не романтические туры, они покупают незабываемые впечатления и удовольствия от пребывания вдвоем. Поэтому необходимо найти главное преимущество данного предложения и оформить его письменно. Оно должно происходить непосредственно из присущей данному предложению эффективной черты. И даже если можно выделить четыре или пять преимуществ, целесообразно остановиться на двух, в крайнем случае, трех, – для лучшей убедительности и восприятия;

- третье: если эти преимущества будут изложены как можно
более правдоподобно. Существует громадная разница между честностью и правдоподобностью. Как известно, можно быть абсолютно честным, а люди все равно не поверят;

– четвертое: если удастся завоевать внимание людей. Они смотрят
только на то, что им интересно. Разумеется, иногда интересные вещи
попадаются в рекламе. Поэтому, основная задача рекламы – заинтересовать людей, а заинтересовать должна не сама реклама, а какая-то
продукция или услуга. Вряд ли можно усомниться в том, что каждый
человек знаком с рекламой, которую он помнит, а вот сам товар
нет. Многие рекламные материалы грешат именно этим – они сами
по себе более интересны, чем то, что они рекламируют. Такого
рода реклама хорошо работает лишь в некоторых случаях, например, когда представляется какое-нибудь рекламное агентство или телевизионная компания. Таким образом, важно помнить о цели, не предаваться творчеству ради творчества;

– пятое: если клиент уже купил в какой-либо тур. Полезно, например, посоветовать клиентам придти в отправившую его фирму по возвращению из тура, сказать им, что они могли бы поделиться своими впечатлениями, или вручить клиенту памятку с необходимой для него информацией и т.д. Пожалуй, ничто так не делает рекламу точнее адресованной, как глаголы повелительного наклонения, звучащие в контексте побуждения;

– шестое: если информация сообщается предельно ясно. Дело в
том, что иногда по своей самонадеянности, иногда по самовлюбленности, а также из-за рассеянности или лени рекламные агентства постоянно забывают известное правило: вы, рекламисты, может быть, и знаете, о чем говорите, но всегда важно задуматься, а знает ли об этом ваш адресат. В большинстве своем люди не думают о рекламном бизнесе, о приемах ее создания и т.п., и что они только половину своего внимания уделяют рекламе, даже тогда, когда они обращают на нее внимание. [3. С. 113]

Простой способ убедиться в том, как понимается та или иная реклама – показать ее 10 незаинтересованным лицам и попросить их ответить, какова, по их мнению, в этой рекламе мысль. Если один понял неправильно, значит, 10% из всех поймут неправильно, в то время, как все должны понять, что главное в рекламе.