Во-первых на рынке г. Кемерово появились новые крупные игроки общероссийского уровня (такие как Вымпелком, Транстелеком и др.), что создало серьезную конкуренцию, которой не было ранее.
Во-вторых, из-за выхода магистрального провайдера Транстелеком (ТТК) на рынок физических лиц, Е-Лайт-Телеком, который ранее покупал канал связи у Транстелекома, сейчас вынужден делать это у компании Синтерра, являющейся клиентом ТТК. Таким образом Е-Лайт-Телеком – провайдер 3го уровня, что создает препятствия для установления цен на уровне конкурентов.
В-третьих, заявленные скорости на тарифных планах не соответствуют действительности, являясь по факту в разы ниже. Также весьма заметны временные (утро-вечер) колебания качества услуги.
В-четвертых, все большее распространение получают 3G сети, которые позволяют свободно перемещаться и получать доступ к сети где угодно.
В-пятых, необходимость прокладки коммуникаций создает трудности территориального расширения (пригород).
Рекомендации :
Исходя из этого маркетинговой службе предприятия можно порекомендовать следующее:
1)Уделить особое внимание вопросам ценообразования
2)Сделать контроль качества услуг приоритетом компании
3)Продолжать развивать беспроводные технологии Wi-Fi, WiMAX в популярных местах города (кафе, торговые центры и т.д.)
4)Сделать акценты на такие целевые группы как: молодежь, активно пользующаяся сетью для общения и игры; мобильная аудитория: студенты, люди с разъездным характером работы.
Для каждой из них необходимо разработать комплекс мероприятий по поддержанию лояльности (контесты, турниры, активные игры и др.)
5) Приложить все усилия для увеличения зоны охвата сети
6) Обучать и стимулировать работу торговых агентов, т.к. основной приток абонентов – результат их работы.
7) Усилить работу по Своим ключевым конкурентным преимуществам.
Раздел 2.
Служба маркетинга на предприятии
Задачи службы маркетинга вытекают, по существу, из основных принципов маркетинга. В число обязательных задач должны входить:
• сбор, обработка и анализ информации о рынке, спросе на услуги компании;
• подготовка данных, необходимых для принятия решений по эффективному использованию производственного, финансового, сбытового и тому подобного потенциала в соответствии с требованиями рынка;
• активное воздействие на формирование спроса и стимулирование сбыта.
Организационное построение службы маркетинга, которое определяется спецификой выпускаемой продукции, количеством рынков и масштабами сбытовой деятельности предприятия, основывается на функциональном, дивизиональном или матричном подходах. Функциональный ориентируется на постоянную структуру деятельности службы маркетинга по выполнению ее основных функций в координации с другими подразделениями, дивизиональный выделяет отдельные направления деятельности, матричный предполагает образование гибких организационных структур, формирующихся на определенные периоды времени для разработки конкретных проектов, программ, заданий.
Традиционная функциональная структура ориентируется на отдельные функции маркетинговой деятельности. Отношение в таких отделах базируется на прямых вертикальных связях типа «руководство — подчинение». Такая структура наиболее распространенная и простая. В подчинении вице-президента по маркетингу находится аппарат, осуществляющий следующие функции: изучение рынка, планирование производства новых товаров, рекламирование и продажи новых товаров, обслуживание и др.
Когда производственная программа состоит из большого количества различных изделий, а также осуществляется самостоятельно отдельными подразделениями предприятия, используется дивизионная структура. По существу, создается комплекс товарных или рыночных направлений. Преимущество - охват всех товаров, комплексное реагирование на изменения рынка, возможность координации и др. Недостатки - высокие затраты, разрастание штатов, сложность управления.
Матричную структуру специалисты считают наиболее гибкой, способной к внутренней перестройке в условиях новых задач, что обусловлено рядом особенностей ее построения и функционирования, поскольку она состоит из двух структур: функциональной и проектной: наряду с постоянными функциональными отделами имеются временные проектные группы, создаваемые для решения конкретных задач (к работе могут привлекаться специалисты из соответствующих функциональных отделов). Взаимодействие управляющих отделами порождает новые сети горизонтальной и диагональной коммуникации, накладывающиеся на традиционные связи «руководство-подчинение». Отсюда и возникло ее название - матричная.
Организация службы маркетинга в компании ООО «Е-Лайт-Телеком»
Отдел маркетинга и организации продаж ООО «Е-Лайт-Телеком»организован для повышения уровня продаж новых и традиционных услуг связи, удержания доли рынка, расширения зоны покрытия сетей связи, разработки новых тарифных планов, повышения уровня качества, оптимизации способов предоставления услуг с учетом спроса клиентов. Важными направлениями в деятельности отдела является разработка и реализация социально-направленных программ, повышение уровня лояльности абонентов, продажа услуг с учетом потребностей, социального статуса, интересов клиента.
В состав отдела входит 4 специалиста с разделением на Группу продаж и Группу маркетинга и тарифной политики.
Функциями отдела являются:
- планирование деятельности в области продаж и контроль за ее осуществлением (план продаж на квартал, месяц, неделю, мероприятия по выполнению, отчет о выполнении плана);
- разработка и выполнение комплексных мероприятий по выполнению плана продаж;
- разработка и выполнение мероприятий по стимулированию повышения доходов от услуг;
- активные и пассивные продажи услуг;
- организация процессов предоставления услуг населению;
- разработка и внедрение бизнес-процессов по взаимодействию структурных подразделений;
- разработка Инструкций, методов работы с абонентами для операторов Сервисных центров;
- анализ конкурентных преимуществ;
- ведение отчетной документации;
- вынесение предложений на тарифный комитет по вводу новых тарифов, изменению действующих;
- разработка дизайн-макетов рекламной и информационной продукции, ее изготовление, размещение;
- планирование, разработка и проведение рекламных акций.
Выполнение такого широкого спектра должностных обязанностей требует от сотрудников отдела серьезных знаний в различных направлениях и высокой квалификации.
Основным документом, координирующим работу отдела является план продаж, который распределяется на квартальный, помесячный и недельный и доводится до каждого специалиста. В свою очередь, план продаж и другие документы, содержащие в себе основные направления маркетинговой политики предприятия, должны быть согласованы и подписаны исполнительным директором компании.
Совершенствование службы маркетинга
Исходя из данных SWOT анализа компании и учитывая возросшую конкуренцию на рынке, необходимо развитие коммуникативных связей компании с рыночными и административными структурами.
Это предполагает:
- подготовку и проведение рекламных кампаний,
- участие в престижных некоммерческих мероприятиях («паблисити»);
- проведение выставок, презентаций, демонстраций;
- поощрения покупателей;
- стимулирование работников сбыта и продавцов;
- налаживание отношений с администрацией;
- формирование положительного имиджа предприятия.
Мотивация создания и более активного использования PR службы в структуре компании имеет ряд оснований.
Во-первых, бизнес сегодня рассматривает PR не как инструмент создания паблисити или односторонней коммуникации с общественностью, а как процесс диалога и достижения компромисса с ключевыми для себя группами общества, как новый подход к налаживанию плодотворных отношений со стратегически важными группами общественности.
Естественно, чтобы успешно выполнять такую задачу, руководство PR -отделов должно превратиться из бывших «ремесленников» коммуникационных технологий в современных «менеджеров» стратегической коммуникации.
Во-вторых, распространенным стал прагматический подход к PR, использование его инструментария как средства повышения эффективности бизнеса. PR помогают корпорациям строить связи, которые:
а) экономят средства, ранее шедшие на разного рода тяжбы и улаживания конфликтов с государственными органами, судебные разбирательства и противостояния, преодоление бойкотов и других форм давления;
б) позволяют избегать потерь в прибылях вследствие натянутых отношений с общественностью, часто выливавшихся в организованные массовые действия против компаний;