Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути её совершенствования (стр. 12 из 16)

противостоять конкуренции;

упреждать ответные шаги конкурентов.

Исходя из опыта работы многих крупных фирм, можно говорить о некоторых закономерностях, с которыми приходиться считаться при выработке стратегической политики предприятия.

Так, при выборе своего места в рынке, желательно определить наименее заселенный сегмент, не подверженный острой конкурентной борьбе, а так же наиболее свободную нишу для полного её заполнения. Основываясь на вышеизложенном, перспективным направлением может быть организация работы на внешнем рынке с номенклатурой препаратов носящих ветеринарный характер. На сегодняшний день неудовлетворённость в ветеринарных товарах сельскохозяйственного назначения составляет порядка 40%.

Данное положение обусловлено рядом причин:

нестабильность выпускаемого ассортимента;

недостаточные, для удовлетворения потребности рынка, мощности

организаций;

отсутствие гибкости в выборе формы работы с партнерами.

Одной из задач при выработке стратегической политики предприятия, для ИП "Агриматко-96" является формирование репутации фирмы, представляющей наиболее выгодные условия, в том числе и по ценам. Поэтому при принятии окончательного решения по какой-либо сделке, весьма значимым фактором является уровень цены на конкретный товар, с которым фирма выйдет на рынок. Настоящий проект позволяет найти компромисс между выполнением данной задачи без ущерба экономической целесообразности сделки. Ветеринарная продукция продукция, должна заполнить тот сегмент рынка, который образовался на сегодняшний день.

На сегодняшний день, в связи со спецификой ценообразования на сельскохозяйственную продукцию, возникают субъективные трудности при выполнении валютных контрактов. В частности из-за курсовой разницы между курсом Национального банка и Межбанковской валютной биржи. В связи с чем, при имеющейся не прогнозируемости и возникшими трудностями с проведением платежей за пределами РБ, наиболее предпочтительно выглядит работа с бартерными контрактами.

Правильно организованный процесс закупки и завоза материальных ресурсов играет большую роль для предприятия в конечном итоге. Коммерческая служба предприятия должна смотреть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптового предприятия. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, предприятие рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, остановка работы предприятий-поставщиков и т.д. Все эти факторы необходимо обязательно учитывать и принимать соответствующие решения.

Предприятие "Агриматко-96" уже не один год ведет тесное сотрудничество с поставщиками-изготовителями и посредниками сельскохозяйственной и другой продукции. В основном поставщики работают на условиях предоплаты. Немногие имеют гибкую систему скидок, сроки товарных кредитов, отсрочки платежа. Некоторые фирмы оговаривают минимальные объёмы поставок. Очень часто практикуется доставка товара покупателю самой фирмой за свой счет, т.к в их цену уже заложены транспортные расходы. ИП "Агриматко-96" отдает предпочтение тем поставщикам, с которыми уже заключалось большое количество договоров, и которые максимально могут удовлетворить требования по объему и по ассортименту.

Структура импорта сельскохозяйственной продукции по-прежнему смещена в сторону стран дальнего зарубежья, суммарная доля которых в импорте сельскохозяйственной продукции достигает 40-50%, благодаря хорошей известности и их сравнительно невысокой цене. Кроме этого западные фирмы предлагают значительно более выгодные условия для сотрудничества. И даже при имеющемся на данный момент вымывании вышеупомянутых товаров с рынка, эту образовавшуюся нишу не удаётся заполнить ни российским, ни украинским производителям.

Важным условием для предприятия является устранение излишних посредников, так как возрастают издержки и цены товаров, но на данном этапе это является невозможным, так как некоторые иностранные производители не обеспечивают доставку товара для дальнейшей реализации.

Одним из решающих факторов оптимизации реализации продукции является внедрение экономико-математических методов анализа.

Наиболее широкое применение в экономических исследованиях находят приемы корреляционного анализа, которые позволяют количественно выразить взаимосвязь между показателями в предшествующем периоде и прогнозирование на их основе показателей на перспективу, определить наилучшее варианты в развитии предприятия.

Существуют необходимые условия в применении корреляционного анализа:

наличие достаточного количества наблюдений о величине исследуемых факторных и результативных показателей;

исследуемые факторы должны иметь количественное измерение.

Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи:

определить изменение результативного показателя под воздействием одного или нескольких факторов, это значит определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;

установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора.

Одной из основных задач корреляционного анализа является определение влияния факторов на величину результативного показателя. Для решения этой задачи подбирается соответствующий тип математического уравнения, которое наилучшим образом отражает характер изучаемой связи. Это играет важную роль в корреляционном анализе, потому что от правильного выбора зависит ход решения и полученные результаты.

Обоснование уравнения связи делается с помощью сопоставления параллельных рядов. Группировки данных и линейных графиков, размещение точек на графике покажет, какая зависимость образовалась между изучаемыми показателями.

Наиболее простым уравнением, которое характеризует прямолинейную зависимость между двумя показателями, является уравнение прямой:

Y(x) = a + b(x), ()

где x - факторный показатель;

Y - результативный показатель;

a и b - параметры уравнения регрессии, которые требуется

отыскать.

Это уравнение описывает такую связь между двумя признаками, при которой с изменением факторного показателя на определенную величину наблюдается равномерное возрастание или убывание значений результативного показателя.

В качестве примера для иллюстрации корреляционного анализа прямолинейной зависимости могут быть использованы сведения об изменение объемов реализации продукции (Y), в зависимости от средней оптовой цены реализации на одну партию товара (x) (таблица 18). Так наибольший удельный вес в реализации товаров занимает сельскохозяйственная техника, то в анализе будет использоваться средняя цена по одной партии сельскохозяйственной технике.

Таблица 18 - Зависимость объемов реализации от средней оптовой цены реализации на одну партию товара

Года по кварталам	Средняя цена одной партии товара, млн. р. (X)	Объем реализации, млн. руб. (Y)
2002 год
I квартал	52,3	8989,7
II квартал	50,7	2689,1
III квартал	30,1	265,7
IY квартал	19,4	16,9
2003 год
I квартал	53,9	9365,2
II квартал	50,9	2986,4
III квартал	31,0	298,5
IY квартал	20,3	18,5
2004 год
I квартал	55,7	9856,7
II квартал	51,2	3265,9
III квартал	31,7	1198,9
IY квартал	21,4	90,7
2005 год
I квартал	56,7	15320,8
II квартал	51,2	7029,7
III квартал	31,9	1200,2
IY квартал	21,7	70,0

В соответствии с требованиями метода наименьших квадратов для определения параметров коэффициентов a и b необходимо решить следующую систему уравнений. В данном случае система уравнений имеет следующий вид:

()

где n - количество наблюдений (в данном случае 16).

Значения

, , , , рассчитываются на основе фактических исходных данных (таблица 19).

Таблица 19 - Расчет производных величин для определения параметров уравнения связи и коэффициента корреляции

n	X	y	xy	х2	Y2
1	52,3	8989,7	470161,3	2735,3	80814706,1
2	50,7	2689,1	136337,4	2570,5	7231258,8
3	30,1	265,7	7997,6	906,0	70596,5
4	19,4	16,9	327,9	376,4	285,6
5	53,9	9365,2	504784,3	2905,2	87706971,0
6	50,9	2986,4	152007,8	2590,8	8918585,0
7	31,0	298,5	9253,5	961,0	89102,3
8	20,3	18,5	375,6	412,1	342,3
9	55,7	9856,7	549018,2	3102,5	97154534,9
10	51,2	3265,9	167214,1	2621,4	10666102,8
11	31,7	1198,9	38005,1	1004,9	1437361,2
12	21,4	90,7	1941,0	458,0	8226,5
13	56,7	15320,8	868689,4	3214,9	234726912,6
14	51,2	7029,7	359920,6	2621,4	49416682,1
15	31,9	1200,2	38286,4	1017,6	1440480,0
16	21,7	70,0	1519,0	470,9	4900,0
Итого	630,1	62662,9	3305839,0	27968,8	579687047,7

Подставив полученные значения в систему уравнений, получим: