Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути её совершенствования (стр. 13 из 16)
Умножив все члены первого уравнения на 39,38 (630,1/16), получим следующую систему уравнений:
Отнимем от второго уравнения первое. Отсюда 3155,5b = 838174; b = 265,6,а = - 6542,8
Таким образом, уравнение связи, которое описывает зависимость объемов реализации сельскохозяйственной техники от цены реализации, будет иметь вид:
Y(x) = - 6542,8 + 265,6x.Коэффициент a - постоянная величина результативного показателя, которая не связана с изменением данного фактора. Параметр b показывает среднее изменение результативного показателя с повышением или понижением величины фактора на единицу его измерения.
В данном случае с увеличением оптовой цены средней партии товара на один балл, реализация продукции в среднем повышается на 265,6 руб.
Для измерения тесноты связи между факторным и результативным показателями определяется коэффициент корреляции по формуле:
Подставив значения
, 
, 
, 
, в формулу (5), получаем: 
Коэффициент корреляции может принимать значения от 0 до ±1. Чем ближе его величина к 1, тем более тесная связь между изучаемыми явлениями, и наоборот. В данном случае величина коэффициента корреляции составил 0,82, что позволяет сделать вывод о довольно тесной связи между исследуемыми показателями: объемом реализации и ценой.
Если коэффициент корреляции возвести в квадрат, получим коэффициент детерминации (d = 0,67). Он показывает, что объем реализации на 67% зависит от цены, а на долю других факторов приходится 33% прироста в объеме реализации.
3. Прогнозирование объёма продаж товаров сельскохозяйственного назначения предприятия ИП "Агриматко-96"
Наиболее эффективным экономико-математическим методом прогнозирования при анализе временных рядов с точки зрения универсальности и возможности моделирования сезонности спроса является применение ряда Фурье.
На первом этапе прогнозирования осуществляется выбор базы прогноза, периода прогнозирования, то есть данных, на основании которых проводится прогноз.
При наличии временного ряда с неравными промежутками наблюдения периоды t разбиваются на равные отрезки с определением соответствующих значений показателя. При этом важно соблюдение условия ∑Yi = Yt, где i - число интервалов, на которое разбивается период t.
Рассмотрим ряд динамики объемов продаж предприятия ИП "Агриматко-96" за 2004 - 2005 гг., то есть за 24 месяца (таблица 20), графическое представление которого изображено на рисунке 6.
Таблица 20 - Данные об объеме продаж товаров сельскохозяйственного назначения предприятия ИП "Агриматко-96"
| Номер месяца | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
| Значение Yt, млн. руб. | 587,2 | 586,5 | 899,8 | 4906,3 | 2119,2 | 2143,8 | 1528,0 | 2120,9 | 3397,5 | 3139,4 | 2655,5 | 2311,8 |
| Номер месяца | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 |
| Значение Yt, млн. руб. | 1235,7 | 947,4 | 2609,4 | 8022,5 | 4462,4 | 2721,0 | 3340,7 | 3554,2 | 2698,2 | 3807,4 | 3684,9 | 3087,7 |
На втором этапе для смягчения влияния тенденций прошлых лет на достоверность прогнозной модели и для учета "устаревания" данных проводится экспоненциальное сглаживание уровней временного ряда.
Выбор константы сглаживания λ достаточно произволен, однако в мировой практике обычно используются значения в диапазоне от 0,1 до 0,5 (при этом выбор зависит от срока прогноза).
Рисунок 6 - Ряд динамики продаж сельскохозяйственной продукции за 2004-2005 гг.
Экспоненциальная средняя определяется по формуле Р. Брауна:
Qt = λYt + (1 - λ) Qt-1, ()
Которая может быть интерпретирована, как:
Новый прогноз продаж = λ ∙ последняя продажа +
+ (1 - λ) ∙ предыдущий прогноз
Для удобства расчетов представим данную формулу в следующем виде:
Qt = Qt-1 + λ (Yt-1 - Qt-1), ()
Или:
Новый прогноз продаж =
+предыдущий прогноз + λ ∙ ошибка прогноза
Примем λ = 0,5, как верхнюю границу интервала наиболее приемлемых значений, чтобы в большей степени учесть наметившуюся тенденцию роста сбыта для товара. Расчет экспоненциальной средней отражен в таблице 21.
Таблица 21 - Экспоненциальное выравнивание объемов продаж
| Номер месяца | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 |
| Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза | 587,2 586,9 | 586,5 452,7 133,8 | 899,8 | 4906,3 | 2119,2 | 2143,8 | 1528,0 | 2120,9 | 3397,5 |
| Номер месяца | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |
| Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза | 3139,4 | 2655,5 | 2311,8 | 1235,7 | 947,4 | 2609,4 | 8022,5 | 4462,4 | 2721,0 |
| Номер месяца | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | ||
| Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза | 3340,7 | 3554,2 | 2698,2 | 3807,4 | 3684,9 | 3087,7 |
На рисунке 7 показан график экспоненциального сглаживания при значении константы сглаживания - 0,5.
Рисунок 7 - Экспоненциальное сглаживание объемов продаж
При прогнозировании объема товарооборота можно воспользоваться прогнозированием путем экстраполяции динамического ряда.
Для экстраполяции криволинейных плавных тенденций можно использовать уравнение гиперболы. Линейная трендовая модель имеет следующий вид:
Yt = a + bt,
где Yt - спрос на продукцию, млн. руб.;
a и b - параметры уравнения;
t - временной фактор (порядковый номер года).
Чтобы найти параметры a и b, надо решить следующую систему уравнений методом наименьших квадратов:
Для решения этой системы уравнений составим вспомогательную таблицу 22.
Таблица 22 - Вспомогательная таблица для расчета уравнения регрессии
| Год | Спрос на продукцию, млн. руб. (y) | T | t2 | yt |
| 2001 2002 2003 2004 2005 | 1 2 3 4 5 | 1 4 9 16 25 | ||
| ∑ y= | ∑t = 15 | ∑t2= 55 | ∑ y t= |
Подставив данные таблицы в систему уравнений, получим:
Разделив первое и второе уравнение на коэффициенты при параметре а, получим:
Вычтем из второго уравнения первое и определим параметр b, который равен 658,8. Затем подставим числовое значение параметра b в первое уравнение и определим параметр а.
Тогда трендовое уравнение будет иметь вид
Yt = 2199,9 + 658,8t.
Чтобы получить прогноз спроса на планируемый (шестой) год, необходимо в трендовое уравнение подставить порядковый номер планируемого года, то есть шесть. Значит, планируемая величина спроса в 2006 году будет равна 6152,4 млн. руб. (Y8 = 2199,9 + 658,8
6).4. Совершенствование механизма оптовой реализации товаров
Основополагающая стратегия в области оптовых продаж ИП "Агриматко-96" - это поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.
Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.
Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все усилия по продажам продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.
Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь на следующих принципах маркетинга:
Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.