предоставлять возможность пользования изделиями предприятия с правом возврата, если по каким-либо причинам изделия потребителю не подойдут;
изыскать средства и дать рекламу в специализированных журналах;
участвовать во всех специализированных выставках;
изыскать возможность направлять на цели маркетинга и сбыта 2% от объема месячных продаж;
давать семена овощных и полевых культур, а также средства защиты растений на проведение опытов фермерским хозяйствам и колхозам;
улучшить гарантийное и сервисное обслуживание реализуемой продукции.
Для расширения спроса и организации эффективного сервиса по обслуживанию потребителей продукции предприятия необходимо:
разработать четкую систему снабжения потребителей запчастями и правила выезда сотрудников сервисной службы к потребителям для проведения гарантийных ремонтов и для ввода техники в эксплуатацию;
создать на предприятии сезонные комплексные бригады для ввода в эксплуатацию техники у потребителей и произвести обучение персонала этих бригад;
разработать и выполнить комплекс мер по улучшению работы служб главного конструктора и коммерческо-сбытовых (подбор и обучение кадров, материальное и моральное стимулирование, выставочный зал и т.д.);
Для расширения эксплуатационных характеристик реализуемой продукции необходимо выполнить ниже перечисленные работы:
Современная коммерческая деятельность должна обладать большой гибкостью, способностью быстро менять ассортимент изделий в соответствии с запросами потребителей; повышать эффективность производства и укреплять конкурентоспособность предприятия.
Внедрить на предприятии гибкую и оперативную систему товародвижения от изготовителя до потребителя. При этом необходимо учитывать, что уровень обслуживания зависит от следующих факторов:
скорости выполнения заказа;
возможности срочной доставки товара по специальному заказу;
готовности принять обратно доставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным;
обеспечения достаточного уровня, как товара, так и запасных частей к товарам всей номенклатуры.
В настоящее время существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на "свои кровные", не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги неумелых.
Поэтому изучение системы сбыта продукции и было положено в основу данной дипломной работы. Управление сбытовой деятельностью рассматривалось на примере работы РУПДП "Зенит". Данной предприятие является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность согласно законодательству РБ.
Предприятие осуществляет следующие виды деятельности на основании Устава предприятия:
производство электрораспределительной и регулирующей аппаратуры;
производство аппаратуры для проводной и телеграфной связи
производство готовых металлических изделий или полуфабрикатов путём ковки, прессования, штамповки и прокатки;
производство аппаратуры для приема, записи и воспроизведения звука и изображения
обработка и покрытие металлов;
производство технологической оснастки и др.
В ходе написания дипломной работы были изучены процессы производства продукции РУПДП "Зенит" за три года (2002, 2003, 2004 годы), а также ее реализация.
Но прежде чем перейти к характеристике анализа производства и реализации продукции, хочется сказать несколько слов о состоянии предприятия. Анализируя показатели производственно-финансовой деятельности РУПДП "Зенит" за 2002, 2003, 2004 годы можно сделать вывод о нижеследующем.
Объем производства продукции в фактических ценах с 2002 по 2004 год возрос на 149,4% и составил 7341 млн. руб. против 4915,6 млн. руб. в 2002 году. Объем производства продукции в сопоставимых ценах с 2002 по 2004 год возрос на 143,2% и составил 7648 млн. руб. против 5340,2 млн. руб. в 2002 году. Объем производства потребительских товаров с 2002 по 2004 год возрос на 145,5% и составил 275,5 млн. руб. против 189,3 млн. руб. в 2002 году. Объем экспорта с 2002 по 2004 год возрос на 118,8% и составил 1542,2 тыс. дол. против 1297,5 тыс. дол. в 2002 году. Объем импорта с 2002 по 2004 год возрос на 133,1% и составил 1102 тыс. дол. против 828,3 тыс. дол. в 2002 году. Запасы готовой продукции в фактических ценах на конец отчетного периода уменьшились на 38% и составили 390 млн. руб. против 540,3 млн. руб. в 2002 году. Затраты на 1 рубль товарной продукции в сравнении с 2002 годом возросли на 2%. Рентабельность реализованной продукции возросла на 290% В С сравнении с 2002 годом.
Наиболее значимый удельный вес в структуре себестоимости продукции на протяжении 2002 - 2004 годов занимают: покупные полуфабрикаты, сырье и материалы, расходы на оплату труда. Себестоимость товарной продукции с 2002 по 2004 год увеличилась на 132% и составила 7189 млн. руб. против 5447,4 млн. руб. в 2002 году.
Коэффициент текущей ликвидности и коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами на протяжении 2002 - 2004 годов ниже установленного норматива. Коэффициент обеспечения финансовых обязательств активами и коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами соответствует нормативному значению, это говорит об отсутствии угрозы банкротства для предприятия.
Теперь перейдем к анализу производства и реализации продукции на РУПДП "Зенит". Прежде чем анализировать результаты, полученные в ходе дипломной работы необходимо дать понятие сбыта продукции.
Существует 2 понятия сбыта - широкое и узкое. Согласно широкому, сбытовые операции начинаются с момента выхода продукции за ворота цеха и заканчиваются передачей товара покупателю. Узкая трактовка сбыта охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции "сбыта в широком смысле" относит к товародвижению.
В данной дипломной работе мы используем узкое понятие сбыта, т.е. непосредственную реализацию продукции работниками отдела сбыта потребителю.
В 2003 году темп прироста по всей продукции составил (-4,1%), а в частности по электротехническому оборудованию для лифтов (+19,2%), по оборудованию для энергетики (-18,4%), по оборудованию для электросвязи (-11,5%), по товарам народного потребления (-15,2%). Это говорит о том, что РУПДП "Зенит" снизил объем производства.
В 2004 году темп прироста по всей продукции составил (+11,8%), а в частности по электротехническому оборудованию для лифтов (+25,7%), по оборудованию для энергетики (-6,1%), по оборудованию для электросвязи (+12,9%), по товарам народного потребления (+10,4%). Это говорит о том, что РУПДП "Зенит" увеличил объем производства.
причиной невыполнения плана по ассортименту в 2002 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 3,7%, электротехнического оборудования для лифтов - на 6%, товаров народного потребления - на 2,3%.
Причиной невыполнения плана по ассортименту в 2003 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 10,7%, электротехнического оборудования для лифтов - на 7,1%, оборудования для электросвязи на - 0,9%, товаров народного потребления - на 10,03%.
Причиной невыполнения плана по ассортименту в 2004 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 0,9%, перевыполнение плана по выпуску электротехнического оборудования для лифтов - на 0,9%, оборудования для электросвязи на - 11,9%, товаров народного потребления - на 0,7%.
Выполнение плана по структуре продукции за 2002 год 98,9%.
Выполнение плана по структуре продукции за 2003 год 100%.
Выполнение плана по структуре продукции за 2004 год 99%.
В 2002 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,94, что меньше 1. В IV квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и III кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,93, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,99, что меньше 1. В III квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и IV кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,96, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен.
В 2003 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,89, что меньше 1. Во II квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, III и IV кварталах он недовыполнен. В 2003 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,93, что меньше 1. Во всех кварталах план по выпуску продукции недовыполнен. В 2003 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,98, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2003 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП "Зенит" работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,88, что меньше 1. В III квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и IV кварталах он недовыполнен.