Для ефективного продажу необхідні значні знання щодо якості, властивостей, його запити та попит на продукцію тощо. Дане підприємство не реалізує продукцію безпосередньо споживача, він реалізує через спеціально найманих робітників, які працюють в аптеках. Лише за допомогою їх можна споживача привернути увагу до даного препарату, якщо споживач не знає якому препарату віддати перевагу.

Одним з основних завдань ЗАТ «Борщагівський хіміко-фармацевтичний завод» є збирання інформації щодо зміни потреб споживачів, активності конкурентів, адаптування товару тощо.

Роз’їздні представники спілкуються з оптовими та роздрібними торговцями з метою отримання замовлень і забезпечення безперебійних товарних поставок. А представники з доставки без перешкод, швидко доставляють товари до місця продажу (споживача).

Всі працівники підприємства добре підготовлені, оперують всією необхідною інформацією, досить компетентні з усіх можливих питань, комунікабельні тощо. У разі порушення схеми та виконання плану розвитку, усуваються перешкоди.

Ефективність роботи торгових агентів оцінюється шляхом аналізу звітів про продаж, укладених контрактів, показниками виконанням плану підприємства і т.д. Середнє значення становить 15%.

5. Організація відділу директ-маркетингу

Головними цілями улаштування відділу директ-маркетингу на ЗАТ «Борщагівський хіміко-фармацевтичний завод» є підтримка існуючих стосунків з клієнтами та залучення нових клієнтів

У структурі відділу директ-маркетингу ЗАТ «Борщагівський хіміко-фармацевтичний завод» працює 6 робітників, діяльність яких спрямована на:

· телемаркетинг, персональну розсилку;

· поштову розсилку;

· розсилку з кур’єром;

· sms – розсилку, електронну розсилку;

· об дзвін.

Протягом аналізуємого місяця відділ директ – маркетингу буде займатися запрошенням потенційних споживачів, можливих посередників, журналістів, які проводитиме виставки і в яких братиме участь ЗАТ «Борщагівський хіміко-фармацевтичний завод». Фонд заробітної плати працівників відділу будемо розраховувати за наступною формулою (6):

ФЗП=Σ ЗП всіх сотр.= Σ(Б+Б*Ес+Б*Ев), де(5.1)

Б-базова ставка співробітника;

Ес – ефективність роботи співробітника;

Ев – ефективність роботи відділу.

Таблиця 5.1. Аналіз ефективності діяльності відділу директ-маркетингу

Назва виду директ-маркетингу	Дохід, грн	Витрати, грн	Ефективність, %	Базова ставка, грн	ЗП, грн
1	телемаркетинг	1700	1300	1,31	600	1582,62
2	персональна розсилка	3000	2650	1,13	650	1600,35
3	поштову розсилка	3050	2250	1,36	650	1745,61
4	розсилка з кур’єром;	780	550	1,42	650	1786,32
5	sms – розсилка	550	390	1,41	300	822,08
5	електронна розсилка	900	600	1,50	350	990,50
6	обдзвін	2950	2520	1,17	700	1750,44
Разом	12930	10260	1,33	10277,9

Таким чином, загальний фонд заробітної плати для відділу директ-маркетингу ЗАТ «Борщагівський хіміко-фармацевтичний завод» складає 16159,02 грн.

Ефективність роботи даного відділу складає 125%. Враховуючи витрати на оплату праці працівників, ефективність роботи відділу директ-маркетингу складає:

Таким чином відділ директ-маркетингу на ЗАТ «Борщагівський хіміко-фармацевтичний завод» не є ефективним. На мою думку, для покращення показників його діяльності необхідно скоротити чисельність працівників відділу до 3 чоловік, які будуть відповідати за всі напрямки діяльності директ-маркетингу.

6. Реклама в місцях продажу

Представлення препарату «Амброксол» в Аптеці № 5 зображений на рис. 6.1

Схематично зображаємо план роздрібної точки (рис.6.2), панорами розташування товарів (рис.6.3).

Рис.6.2 План роздрібної точки

Чаї від застуди			Назальні препарати
Бромгексін	Амброксол	Доктор МОМ
Гербіон	Лазолван	Флавомед
Інші препарати від застуди
Інші препарати від застуди
Інші препарати від застуди

Рис.6.3 Панорама розташування товарів

Після схематичного зображення плану ТРТ аптеки доцільно буде розрахувати ефективність використання торгової площі аптеки та внести певні корективи, якщо потрібно.

Ефективність використання торгової площі аптеки розраховується за формулою:

(6.1)

де

- коефіцієнт установчої площі,

- площа, яку займає обладнання,

- загальна площа ТРТ.

При цьому, якщо К_у.п< 0,25 – обладнання займає мало місця і частина площі є пустою, тому доцільно її використати в необхідних цілях;

0,25<К_у.п< 0,35 – все в нормі. Площа використовується раціонально.

К_у.п>0,35 – площа загромаджена.

Таким чином, площа аптекивикористовується ефективно, оскільки:

(0,25<0,276<0,35)

Далі розрахуємо площу, яку займає j-й товар на загальній площі (К_j) та яку частку прибутку приносить і-й товар у загальній частці прибутку товару у аптеці (К_і):

К_j= S_і/S_{обладнання}(6.2)

де S_і– площа, яку займає і-й товар;

S_{обладнання} – площа, яку займає все обладнання.

К_і= V_і/V_заг(6.3)

V_і– обсяг реалізації;

V_заг– загальний обсяг реалізації

Отож, розрахуємо К_j, К_і«Амброксол», його конкурентів та визначимо на скільки ефективно використовується площа під сироп для різних товаровиробників.

Розрахуємо коефіцієнти:

«Амброксол»

К_{j R} =0,2/0,45=0,44;

К_іR= 1500/28600= 0,52

«Бромгексін»:

К_{j R} =0,1/0,45=0,22;

К_іR=1250/27500= 0,45

«Доктор МОМ»»:

К_{j R} =0,15/0,45=0,33;

К_іR= 980/20890= 0,46

Для «Амброксол» К_іR> К_jR, отже торгова площа використовується раціонально, ефективно. Сиропи «Бромгексін», «Доктор МОМ» розміщені також ефективно.

7. Розрахунок синергетичного ефекту

Для оцінки ефективності рекламних заходів розрахуємо синергетичний ефект маркетингових комунікацій ЗАТ „Борщагівський хіміко-фармацевтичний завод”, який виражається в комплексному застосуванні засобів інтегрованих комунікацій.

Розрахуємо синергетичний ефект на основі експертного методу, який полягає в тому, що експертами виконується ситуативний аналіз взаємного впливу інструментів маркетингових комунікацій з метою визначення можливостей, посилення або послаблення загального рівня впливу. Заповнимо таблицю 7.1 в клітках якої записуємо значення +1 або -1 залежно від напрямів дії j-го інструменту на і-й і коректуючи коефіцієнти, які показують на скільки дію одного інструменту маркетингових комунікацій усилює або зменшує долю іншого.

Таблиця 7.1 Ситуаційний аналіз зв’язків інструментів маркетингових комунікацій

Реклама	Стимулювання збуту	PR	Персональний продаж	Директ - маркетинг
Взаємодія інструментів маркетингових комунікацій	+1 0	+1 1,28	+1 1,02	+1 1,15	-1 0,63

Взаємодію інструментів маркетингових комунікацій розраховуємо за формулою:

, (7.1)

де n – кількість інструментів, що впливають на дію і-го елементу маркетингового комплексу;

m – показник ступеня впливу в залежності від дії інструмента;

К_j – коефіцієнт, що характеризує вплив інструментів.

Висновок

В даній роботі ми провели аналіз комплексу маркетингових комунікацій препарату «Амброксол» і дійшли висновку про те, що підприємству необхідно більш ефективно витрачати засоби на різноманітні маркетингові комунікації.

Як показали розрахунки, найбільшу рентабельність для підприємства мають заходи зі стимулювання збуту. Однак, більшу увагу слід приділити PR-заходам та заходам з персонального продажу. Це досить перспективні види діяльності, оскільки чим більше підприємство буде робити для населення країни, для дітей-сиріт – тим кращу репутацію та імідж буде мати,

Як бачимо з розрахунків, що синергетичний ефект від застосування комплексу маркетингових комунікацій складає 1,7. Тобто, при одночасному застосуванні усіх цих інструментів прибуток збільшиться у 1,7 рази. Таким чином можна зробити висновок, що фахівці маркетингового відділу досить вдало дібрали інструменти маркетингових комунікацій.

Список використаної літератури

1. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів.-К.: Лібра,1998.-384 с.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга.-С.-Петербург: АО «Коруна», 1994-697с.

3. Маркетинг: бакалаврський курс: навчальний посібник / За загальною редакцією д-ра екон. наук., проф.. С.М Ілляшенко. – Суми: ВДТ «Університетська книга», 2004-976с.

4. Примак Т.О. Маркетингові комунікації: Навчальний посібник.-К.: Ельга, Ніка-Центр,2003.-280с.

Комплекс маркетингових комунікацій на прикладі ЗАТ "Борщагівський хіміко-фармацевтичний завод" (стр. 2 из 2)

Висновок