г) благодаря активным звонкам из диспетчерской;
д) торговля, осуществляющаяся непосредственно на оптoвых выставках и ярмарках.
Вид торговли для оптовика выбирается с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.
Целесообразна оптовая торговля с личным отбором в тех случаях, когда предприятие розничной торговли хочет быстро сделать закупку (к примеру, заканчиваются складские запасы), планирует сформировать ассортимент на месте, выбрать товары-новинки, получить скидки за самостоятельный вывоз товара.
Личный отбор в основном используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т. д.
Для демонстрационного показа некоторых товаров (либо товаров-новинок), оптовому предприятию целесообразно оборудовать демонстрационный или выставочный зал.
При личном отборе маркетологи оптовых компаний могут проводить опросы посетителей, тестирование товаров, учитывать замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.
Для большого числа стандартных товаров личный отбор может быть организован с применением самообслуживания. Для перемещения выбранного товара применяются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.
Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно заключенного договора между покупателем и продавцом. В нем оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин осуществляется как транспортом оптовика, так и средствами магазина. В первом случае, существенно экономится большая часть рабочего времени сотрудника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику. Но при этом возрастает время доставки заказанного товара в магазин.
Оптовая торговля, организованная с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров. Получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта.
Для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов) оптовая компания использует агентскую сеть. Разъездные агенты поддерживают связь со своими клиентами, следят за количеством и постоянным наличием товара в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товар и т. д.
Для более тщательной координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за конкретной группой клиентов, либо продавать только определенные товары.
Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают квалифицированные сотрудники (продавцы). Получая информацию о потенциальных покупателях, диспетчеры-продавцы передают ее менеджерам по сбыту. Несомненно, диспетчерской службой также принимаются заказы и от старых покупателей; выполняются маркетинговые телефонные опросы, ведется статистика сбыта.
Оптовая торговля на выставках и ярмарках – очень подходящее место для заключения договоров на поставку во время посещения выставки представителями покупателя; здесь же проводятся предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей) своей наглядностью и наличием образцов полного ассортимента товара. Именно поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. Обязательным является присутствие полномочных представителей службы сбыта, отвечающих за эффективность работы на выставке.
Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя; для этой цели следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.
Различается первичный оптовый оборот (это ситуация, при которой продажа товаров предприятиями промышленного назначения происходит непосредственно оптовым предприятиям либо розничной торговле), и посреднический оборот (продажа товара осуществляется оптовыми предприятиями в адрес розничных).
Оптовый торговый оборот по сути своей имеет несколько другoе экономическое сoдержание, нежели выручка от реализации продукции в промышленности или розничном товарообороте. Оптовый оборот характеризует движение товаров из сферы производства в сферу обращения. И вовсе не отражает производство и продажу товаров непосредственно населению для личного потребления.
По размеру оборота различают: крупный, средний и мелкий товарооборот.
Крупный оптовый товарооборот возникает в процессе получения товаров от предприятий большими партиями и дальнейшей отправке их по звеньям оптовой торговли.
Средний оптовый товарооборот образуется у оптовых предприятий, покупающих товар не только у промышленности, но и прочих крупных предприятий, занимающихся оптовой деятельностью.
Мелкий оптовый товарооборот образуется на оптовых базах у низовых оптовых предприятий.
В зависимости от назначения товарных ресурсов, оптовый товарооборот делится на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный и межреспубликанский. Оптовый товарооборот по реализации включает в свою деятельность продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, которые расположены вблизи деятельности оптового предприятия.
Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров оптовыми предприятиями в одну систему в пределах одной страны. Межреспубликанский товарооборот охватывает продажу товаров за пределы республики, основываясь на свободной купле-продаже.
Таким образом, получается, что внутрисистемный и межреспубликанский оптовый товарооборот отражают движение товаров между звеньями оптовой торговли.
Валовый оптовый товарооборот образуется посредством сложения трех видов (вышеперечисленных) оптового товарооборота.
По каждому из трех видов, оптовый товарооборот подразделяется, в свою очередь, на две формы:
- транзитная - когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;
- складская – при данной форме оптового товарооборота реализация товаров осуществляется непосредственно с собственных складов.
Конечный результат этих форм продажи можно выделить в два подвида: оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который, кстати, приходится больший удельный вес.
Транзитный товарооборот можно подразделить на:
- товарооборот с участием в расчетах. То есть, торговая фирма оплачивает поставщику полную стоимость отгруженного им товара, которую потом получает от своих покупателей.
- товарооборот без участия в расчетах. Поставщик непосредственно покупателю предъявляет счет к оплате.
Во время организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую функцию между поставщиком и получателем за отдельную стоимость. При этом она заключает договоры с поставщиком и получателем продукции, контролирует выполнение этих договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского. При относительно высоких размерах наценок, он более выгоден для оптовых баз. Документом-основанием для транзитной отгрузки товара является наряд. Он выписывается для оптовых предприятий и адресуется конкретному поставщику-изготовителю. Копия же наряда направляется в адрес клиента базы (то есть непосредственного покупателя).
Существуют следующие методы оптовой продажи товаров со склада, которые используются при складской форме торговли:
1. Личный отбор товара покупателем. Данный метод оптовой продажи практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда необходим выбор с учетом цвета, модели, рисунка.
2. Продажа товаров через автосклады. При таком способе продажи автосклады грузятся товаром на базе и, выезжая в определенное время по графику, отпускают этот товар магазинам.
3. Продажа товаров через передвижные комнаты посредством организации товарных образцов. Данные комнаты оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами. На основании этого товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.
4. Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей.
5. Посылочная торговля. Она обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.
5. Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов.
1.3.Классификация оптовых посредников
Оптовых посредников можно отличить от розничных по следующим характеристикам:
- меньшее количество времени оптовик уделяет стимулированию, внутренней атмосфере магазина и месторасположению своего торгового предприятия;
- оптовик отличается также значительно большей торговой зоной, чем у розничного торговца;
- по большей части оптовик не выходит на конечного потребителя, а предпочитает иметь дело с профессиональными клиентами; при этом, оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;
- налоговая политика и правовые нормы в отношении оптовых и розничных торговцев различается.
Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю (с его ограниченными денежными ресурсами) не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже имея достаточный капитал, производитель предпочитает направить средства на развитие собственного производства, а вовсе не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше. Это происходит благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных в данной области знаний и умений. Розничные торговцы, которые имеют дело с достаточным ассортиментом товара, в основном предпочитают делать закупки всего набора товаров у одного оптовика, а вовсе не по частям у разных производителей.