Маркетинг (стр. 3 из 3)
3. Реклама в целях расширения сбыта. Является основной сферой рекламы, и непосредственно связана со всеми взаимозависимыми факторами маркетинга, влияющими на продажу. Поскольку рыночная конъюнктура подвержена постоянным колебаниям, прогнозировать ее весьма сложно. Разработать конкретные прогнозы позволяет комплексное использование всех элементов “маркетинг микса” (системы смешанных маркетинговых мероприятий), позволяет осуществлять конкретные прогнозы.
По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.
Целенаправленная реклама имеет, как правило, восемь функций.
1) Работать над престижем предприятия. Если изготовитель имеет хорошую репутации и широко известен, покупатель готов заплатить за предлагаемый товар более высокую цену, поскольку потребитель склонен проводить параллели между качеством товара и имиджем его производителя.
2) Создавать спрос на данный товар, способствовать появлению спроса на предлагаемую продукцию.
3) Предоставлять потребителям необходимую информацию о товаре, как о производственных, так и о товарах широкого потребления.
4) Обеспечивать сбыт, поддерживать необходимый объем сбыта и расширять его. Запуск в постоянный оборот рекламы, позволяет покупателю запоминать и отождествлять ее с конкретным товаром, что является основным принципом успеха рекламной кампании. Когда товар только появляется на рынке реклама просто знакомит с ним потребителей. Затем она призвана завоевывать новые доли рынка, вытесняя товары конкурентов. После стабилизации товара на рынке целью рекламы является удержание достигнутых позиций. Хорошая реклама заставляет потребителя ассоциировать определенную потребность с предлагаемым товаром.
5) Внушать доверие к товару и его изготовителю. Производитель должен стараться донести до потребителя с помощью рекламы и имиджа, что у него “чистые помыслы” и “добрые намерения. Примером может служить слоган компании “Джонсон и Джонсон”: “Мы заботимся о вас и о вашем здоровье.
6) Постоянно идти навстречу потребностям клиента. Люди приобретают товары и пользуются услугами не только для удовлетворения жизненно необходимых повседневных потребностей, они также испытывают потребности психологические. Поэтому реклама должна изучать особенности психологии человека; его поведения и мотивации его поступков. Часто при покупке товара играют роль такие факторы как потребность человека в самоутверждении, обеспечении признания, стремление к подражания и т.п.
7) Как мы уже говорили, побуждать покупателя отождествлять приобретаемый товар с его изготовителем.
8) Создавать определенный образ (имидж) товара. Реклама дает возможность отличать предлагаемый товар от конкурентного. Это делается с помощью создания фирменного названия, логотипа, внешнего вида. Далее мы рассмотрим это подробней.
Из вышесказанного ясно, что реклама охватывает все сферы деятельности предприятия. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. Для банка, например, рекламой является внешний вид служащих работающих с клиентами их поведение, одежда и умение общаться. Для промышленного предприятия токовыми являются форма одежды рабочих, вид грузовиков и т.п.
Расчетное задание
по теме: «Принятие ценовых решений и анализ безубыточности фирмы»
Задание:
Менеджеры фирмы недовольны экономическим состоянием дел и с целью завоевания нового сегмента рынка предложили снизить цену на производимый товар. Провести анализ безубыточности работы фирмы при изменении цены. Заданы месячные показатели работы фирмы.
Исходные данные
Для фирмы, производящей некий товар, характерны следующие месячные показатели деятельности:
1. Объем продаж………………………………………Q1=5600 шт.
2. Отпускная цена……………………………………..Р1=11 руб.
3. Переменные затраты……………………………….VC1=.6 руб./шт.
4. Снижение цены……………………………………..ΔР=8%
Анализ безубыточности при изменении цены.
Для того чтобы работа предприятия была безубыточной при снижении цены необходим рост числа продаж. Т.е. эффект цены должен компенсироваться эффектом объема. При этом общая выручка от продаж должна остаться прежней.
Графический анализ первоначального состояния:
 | ||
 | ||
 | ||
При прежнем уровне цены Р1=11 руб. фирма продавала 5,5 тыс. изделий в месяц. Это обеспечивало фирме объем реализации в денежном выражении:
V=11*5,6=61,6 тыс. руб.
На графике это соответствует сумме площадей А+В. Из этой выручки фирма покрывала переменные затраты VC=6 руб./шт., - на единицу продукции, а общий объем затрат составит V=6*5,6=33,6 тыс. руб., или площадь прямоугольника В.
Площадь прямоугольника А определится произведением прибыли на единицу продукции (Р1-VC1) на объем реализованной продукции
(Р1-VC)*Q1=(11-6)*5.6= 28 т.руб.
или разницей между объемом реализации в денежном выражении и общим объемом затрат: 61,6 - 33,6 = 28 т.руб.
Следовательно, чтобы снижение цены оправдало себя, поступление денег после снижения цены должно быть больше 33,6 т. руб. в расчете на месяц.
Определяем экономическое состояние фирмы после снижения цены на 8%.
Графический расчет:
Изменение цены - с Р1=11 руб. до Р2 = 11 – ((11*8)/100)=10,12 т.руб.
Это означает, что в расчете на прежний результат производства сокращение денежных поступлений фирмы составит:
∆V=(11-10,12)*5,6=4,928 т.руб.
Этой сумме соответствует площадь прямоугольника С. При прежнем объеме продаж, выручка фирмы составит:
(10,12-6)*5,6= 23,072 т.руб. - это площадь прямоугольника D.
Т.к. мы имеем дело с нормальным товаром, то можно ожидать, что снижение цены приведет к росту объема реализации.
Определяем величину выручки, которую получит фирма в результате увеличения объема продаж. Она должна составить сумму, равную площади прямоугольника С.
Чтобы достичь минимального безубыточного объема продаж, нужно, чтобы площади прямоугольников С и F оказались равными.
Следовательно, фирма теряет с каждой проданной единицы реализованной продукции после снижения цены:
Р2 –VC1=10.12 - 6=4,12 т.руб.
значит, чтобы суммарный доход уравнялся с потерей в результате снижения цены, фирма должна продавать дополнительно:
∆Q = 4,928/4,12=1,196т.шт.
Q2 = Q1 + ∆Q
E = ∆Q * VC1
Вывод: для безубыточности работы фирмы при снижении цены на 8% нужно увеличить объем продаж на 1,17 т.шт. Т.е объем продаж должен ставить Q2= Q2+∆Q =5,6+1,196=6,796т. шт.
Аналитический расчет.
Прирост продаж, необходимый для сохранения прежней общей суммы выручки после изменения цены можно определить по формуле:
где∆Р = Р2 – Р1=10,12-11=-0,88 руб.- изменение цены;
СМ= Р1- VC = 11- 6=5 руб.- удельный доход.
BSCp=(-(-0.88)/(5-0.88))*100=21.36%
Таким образом, 8% снижения цены окупится для фирмы, если количество продаваемой продукции увеличится на 33,3%, что составляет в абсолютном выражении
BSCа=(21,36*5,6)/100=1,196т.шт.
Следовательно, если реальный прирост объема продаж превышает величину безубыточного прироста, то фирма не только ничего не потеряет в результате уменьшения цены, но даже получит дополнительную прибыль.
Общий объем продукции, требуемой для реализации, составит:
Q2=5,6+1,196=6,796 т.шт.
Таким образом, и графический и аналитический расчеты дают одинаковый результат.
Список использованной литературы:
1. Котлер Ф. «основы маркетинга»: пер. с англ. – М.: «Бизнес книга», «ИМА-Кросс. Плюс», ноябрь 1995.- 702с.
2. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560с.: ил.
3. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / под ред. В.М. Власовой. – М.: Финансы и статистика, 1994. – 496с.: ил.
4. Котлер Ф. «основы маркетинга»: пер. с англ./ общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой.- М.: прогресс, 1990.- 736с.
5. Эванс, Джоэль Р.Маркетинг.М.: «Экономика»,1993г
6. Эванс, Берман . Маркетинг.М.1995г