Не все покупатели обладают равными возможностями торговаться с продавцами, а некоторые из покупателей обращают меньше внимания на цену, качество и обслуживание.
Ценность модели пяти конкурентных сил состоит в том, что она помогает определить величину и структуру этих сил. Коллективное воздействие этих сил определяет характер конкурентной борьбы на данном рынке. Как правило, чем сильнее силы конкуренции, тем ниже коллективная рентабельность участвующих в соревновании фирм. Наиболее острая конкуренция возникает в том случае, когда эти пять сил создают жесткие условия на рынке. Структура конкуренции в отрасли явно непривлекательна с точки зрения прибыльности, если соперничество между продавцами очень сильное, барьеры выхода на рынок низкие, конкуренция со стороны продуктов-заменителей высока, и как продавцы, так и покупатели могут получать значительные выгоды от участия в сделках. Но если конкурентные силы в целом не оказывают значительного влияния на положение в отрасли, то эта отрасль становится благополучной и привлекательной с точки зрения получения сверхприбыли.
Идеальная конкурентная среда в отношении получения прибыли – это такая среда, в которой и поставщики, и покупатели имеют слабую позицию на торговых переговорах, когда нет хороших товаров-заменителей, входные барьеры для выхода на рынок относительно высоки и конкуренция между существующими продавцами довольно умеренная.
Однако, если хотя бы некоторые из пяти конкурентных сил достаточно сильны, отрасль может быть привлекательной с точки зрения конкуренции только для тех фирм, чье положение на рынке и рыночная стратегия создают достаточно хорошую защиту против давления конкуренции, чтобы обеспечить себе возможность получать прибыль, превышающую средний уровень [6, с.103].
Позиционирование
Позиционирование - процесс определения конкурентоспособного места для нового товара относительно уже существующих. Составление схемы потребительских восприятий товаров конкурирующей группы полезно для выявления возможностей выхода с новым товаром, а также для определения путей совершенствования существующих изделий.
Кроме того, позиционирование – это комплекс маркетинговых элементов, с помощью которых людям необходимо внушить, что данный товар создан специально для них, и что он может быть идентифицирован с их идеалом [17, с.267].
Для успешного позиционирования товара компании необходимо тщательно изучить позиции конкурентов на целевых сегментах рынка, свойства и образ (имидж) их товаров. После этого компании необходимо принять решение о способе позиционирования.
Наиболее часто фирмы проводят позиционирование, основанное на следующих особенностях:
на отличительном качестве товара;
на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы покупателя;
на особом способе использования товара;
на разрыве с определенной категорией товаров;
на ориентации на определенную категорию потребителей;
на сравнении с конкурирующим товаром.
Без ясного представления о том, на что направлена позиция товара, очень сложно, даже почти невозможно, согласовать решения относительно маркетинга-микс. Определение конкурентного позиционирования часто диктует наиболее эффективные комбинации инструментов маркетинга.
В позиционировании существуют некоторые основные идеи и концепции. Во-первых, позиционирование относится в большей степени к долгосрочной стратегии, чем к краткосрочной тактике. Для создания и достижения определенной позиции необходимо время, и позиционирование не осуществляется путем одной краткосрочной рекламной кампании. Позиции предлагают устойчивые средства дифференциации и создания конкурентных преимуществ.
Во-вторых, позиционирование осуществляется в сознании потребителей. Позиционирование — это то, что потребитель думает о компании, продукции или услуге. В основном это вызвано комбинациями реальных характеристик (осязаемые особенности продукта, его цена, каналы распределения, тип и уровень сервиса данного товара) и имиджа (произведенное впечатление от рекламы, PR, стимулирования и так далее). Поэтому решающее значение имеет то, что позиция в перспективе должна определяться потребителем, а не компанией.
В-третьих, позиционирование базируется на получаемой выгоде. Сильные позиции обращают особенности компании или товара (такие как возможность производства с низкими затратами) в преимущества для целевых потребителей (такие как относительно низкая цена). Эффективные позиции не только выражают четкий имидж, но также предлагают потребителям явные причины (выгоды) покупки товаров компании.
В-четвертых, вследствие того, что позиционирование базируется на выгоде, и в результате того, что разные клиенты часто ищут различные выгоды от покупки, пользуясь по существу сходными продуктами и услугами, позиция определенного продукта в представлении одного покупателя может отличаться от позиции этого же продукта у другого покупателя. В сегментированном рынке очень важно понимать позицию, которую компания со своим предложением занимает в сознании потребителей всех значимых рыночных сегментов.
Наконец, позиционирование — относительное понятие. Товары и торговые марки занимают позиции относительно конкурирующих продуктов и торговых марок. Уровень цен может быть либо высоким, либо низким по отношению к ценам конкурентов. Подобным образом качество и уровень сервиса оцениваются относительно того, что предложено конкурентами.
Для эффективного позиционирования должны выполняться четыре главных условия [3, с.521]:
должно существовать ясное представление о целевом рынке и покупателях, к которым стремится компания. Зафиксировано, что одна и та же позиция на рынке может рассматриваться по-разному различными покупателями, поэтому важно, чтобы воздействие позиционирования на все целевые аудитории было понятным и предусматривалось воздействие на нецелевые сегменты;
подобным образом выгоды, на которых основывается позиционирование, должны быть важны для целевых покупателей. Выгоды или свойства, на которых строится позиционирование, должны быть притягательными для целевых потребителей;
позиционирование должно строиться на действительной силе компании и/или ее торговой марки. В идеале, сильные стороны или их комбинация должны быть уникальными для компании;
позиции должны обладать коммуникабельностью, то есть давать возможность контакта с целевым рынком. Это обычно означает, что они должны быть простыми и незамысловатыми, легко передаваться посредством интересной имиджевой рекламы или других средств коммуникаций.
Главные постулаты процесса позиционирования:
возможности сознания ограничены (в человеческом сознании не остается места для нового и непохожего, если оно не ассоциируется с чем – то привычным);
сознание любит простоту (человек противится всему непонятному и лелеет все простое, переизбыток информации превращает ее в банальность);
разум полон сомнений (в человеческом разуме преобладают эмоции, а не рационализм и основная причина такого поведения кроется в сомнении: а нужно ли мне это?);
сознание постоянно (с тем, с чем мы знакомы и с чем чувствуем себя удобно, связаны более сильные впечатления; изменение предпочтений человека в сторону новинки следует осуществлять путем изменения убеждений человека, его верований);
возможна «расфокусировка» сознания (расширение видов предлагаемого товара превращает в умах потребителей четкое восприятие товара в нечто расплывчатое).
Позиционирование включает три основные фазы: определение текущей позиции, выбор желаемой позиции, разработка маркетинговой стратегии для достижения желаемой позиции.
Наиболее типичны следующие стадии определения текущего позиционирования.
определение конкурентов;
определение характеристик соответствующих товаров;
оценка соответствующей значимости атрибутов;
определение позиций конкурирующих товаров по важнейшим атрибутам;
идентификация потребностей покупателей.
В итоге необходимо объединить всю информацию. Для этого используются карты восприятия торговых марок. При этом применяются следующие методы:
семантический дифференциал, который позволяет сделать многопараметрическое позиционирование;
двухпараметрическое глубинное позиционирование (используется для анализа конкурентоспособности объектов по двум наиболее существенным потребительским характеристикам);
многопараметрическое позиционирование с использованием метода звезды.
Двухпараметрическое глубинное позиционирование проводится по следующим этапам [7, с.17]:
выбирается два наиболее важных потребительских параметра, которые далее обозначаются на осях координат;
в выбранных осях для каждого товара находится точка, координаты которой соответствуют величине параметров;
вокруг точки строятся круги, диаметр которых пропорционален доле рынка;
определяется зона, предпочтительная с точки зрения потребителя и зона, конкурентоспособная по анализируемым параметрам.
На рисунке 4 приведен образец карты позиционирования для ключевого сегмента по двум наиболее важным показателям на примере продажи автомобилей.
Рисунок 4 – Образец карты двухпараметрического глубинного позиционирования.
Построение семантического дифференциала применяется для сравнения себя с «лучшими из лучших», выявлению своих сильных сторон и определению путей улучшения продукции или фирмы. Здесь выделяются основные конкурентные характеристики организаций, каждая из которых оценивается по пятибалльной шкале. Исходные данные собираются в ходе маркетинговых исследований – опросов или анкетирования.