Обґрунтування організації торгівлі сирами на прикладі ТОВ "Улюблені сири" (стр. 4 из 14)

Зараз основні прийоми стимулювання збуту на ринку — це:

· надання конкурентної ціни. Різниця в 20 коп. в ціні за 1 кг сиру грає істотну роль в завоюванні клієнта;

· своєчасне виконання заявок клієнтів;

· мобільна доставка товару. Основна задача оптовиків — розширювати автомобільний парк.

Рис. 1.3. Доля найкрупніших торгових марок на ринку сирів України

Також для просування товару використовуються такі прийоми, як реклама на виставках і в прайс - листах ділових видань. Добре працює матеріальне заохочення як клієнтів (їм надаються знижки), так і власних менеджерів.

Роздріб

За даними торговців, в великих містах приблизно 60% сиру реалізується через супермаркети і магазини, 40% — через ринки. А в невеликих містах співвідношення зворотне. Сири на ринках дешевше, ніж в магазинах, але іноді там зустрічається товар украй низької якості, що не сприяє зростанню продажів. До того ж базарний кілограм — трохи більше 800 р. Таким чином, лоточники поступово втрачають клієнтів. В той же час збільшуються виторги в супермаркетах, особливо в магазинах сash&carry, що пропонують обширний асортимент сиру за цінами дрібного опту. Асортимент супермаркету — 30-40 найменувань (вітчизняний і імпортний сир), звичайного магазина і лотка — 5-7 найменувань найпопулярніших видів сиру. Спеціалізований лоток пропонує 10-15 найменувань. В київському супермаркеті може реалізовуватися від напівтони до декількох тонн сиру в місяць. Але таких магазинів в Києві не більше 20. Звичайний магазин в крупних містах реалізує до напівтони сиру в місяць, в невеликих — 50-100 кг.

Роздрібний ринок ще не поділений між операторами. По-перше, за роздріб воюють виробники і оптовики. По-друге, магазинам вигідно працювати з декількома постачальниками. Як правило, їм надають відстрочення платежу на 5 днів, але розлучатися з грошима, навіть якщо товар проданий, не хочеться. А товар одержувати треба. Тут і з'являється наступний постачальник. Проблема оптовиків — навчити роздріб грамотно продавати товар. Кваліфіковано працює украй обмежена кількість торговців, в основному — супермаркети. В цьому значенні більш “просунутими” можна вважати “сирних” лоточників. Їх зарплатня цілком залежить від об'єму продажів. Тому вони пропонують сир на пробу, при цьому супроводжуючи дегустацію розповідями про його властивості. З лотка йдуть декілька сотень кілограм сиру в місяць.

1.1.4 Дослідження потенційних можливостей фірми

Середньодушове споживання сиру сьогодні в Україні складає 2,7 кг на рік, що набагато нижче, ніж навіть в такій «несирній» країні, як США — 15 кг або більш «сиролюбивій» Німеччини — 18 кг/д.н. рік. Навіть в сусідній Росії за різними даними на душу населення доводиться 3,2-3,5 кг, а лідирують в світі споживачі Франції з показником 26 кг/д.н. рік. За найскромнішими підрахунками виробників, потенціал українського ринку сирів вироблений відсотків на двадцять (таблиця 1.2).

Таблиця 1.2.

Середньорічні темпи приросту об'ємів споживання, %

Тип прогнозу	2005-2006рр.	2007-2009рр.	2010-2011рр.	Середні
Оптимістичний	22,0	11,7	6,7	13,5
Базовий	15,7	9,0	5,7	10,1
Песимістичний	8,3	6,3	4,7	6,4

На думку фахівців, разом з підвищенням добробуту народу на рівень споживання сирів в не меншій мірі впливає і рівень культури споживання даного продукту. Відповідно, разом з рекламою власної торгової марки найбільші українські виробники проводять і кампанії по підвищенню популярності продукту.

Провівши маркетингове дослідження, можна прийти до висновку, що український ринок молочних продуктів за останні декілька років значно розширив свою пропозицію, відповідно кількість конкурентів збільшилася. Невисока собівартість і хороша якість – головні переваги продукції, що випускається.

Проте, є незаповнена ніша ринку у виробництві сирів. А саме - виробництво елітних сортів сиру (великопористі сири, сири з цвіллю, м'які сири). Український виробник не здатний поки освоїти складні технології виробництва французьких, голландських, швейцарських виробників сиру.

Поза сумнівом, навіть значна різниця в ціні місцевих і імпортованих сирів – не аргумент для елітного споживача.

Тому можна з впевненістю сказати, що фірма, яка займається імпортом елітних сортів сиру, матиме успіх на українському ринку. Кількість конкурентів в даному сегменті мінімальна. А головна з рекомендацій для фірми, що тільки утворилася і хоче зайняти тверде положення на ринку, – широкий асортимент пропонованої продукції.

1.2 Організаційно-правові та економічні основи вибору закордонного контрагента

Вибір партнерів на зовнішньому ринку для реалізації імпортної операції повинен включати наступні елементи:

- аналіз потреб підприємства і складання специфікації на необхідні товари. Специфікація повинна включати асортимент товару, його кількість, якість і ціну;

- вивчення зовнішнього товарного ринку і визначення можливості задоволення на них виявленої потреби на конкретні види продукції в матеріально-речовинній формі;

- складання списку можливих іноземних постачальників по кожному виду товару;

- встановлення контактів з потенційними постачальниками;

- оцінка потенційних постачальників;

- визначення числа контрагентів, яке повинне брати участь у виконанні замовлення по кожному виду товару. Як правило, воно повинне залежати від групи товару, асортименту і кон'юнктури ринку.

Ці питання вирішує зовнішньоторговельна служба господарюючого суб'єкта, використовуючи інформаційну базу, що для цього є, по кожному потенційному партнеру зовнішнього товарного ринку. Збір інформації по фірмах-партнерам повинен вестися ретельно і постійно, а зібрані відомості систематизувати у вигляді фірмового досьє.

Джерелом інформації для складання списку зарубіжних постачальників можуть виступати, окрім самостійного вивчення ринку певного виду товарів, різні форми звітності господарюючих суб'єктів.

Зовнішньоторговельним операторам доцільно при виборі контрагента на зовнішньому товарному ринку застосовувати разом з аналізом абсолютних показників такий прийом, що широко використовується, аналізу звітності, як вивчення спеціальних коефіцієнтів, розрахунок яких заснований на існуванні певних співвідношень між окремими статтями звітності. Ці коефіцієнти, звані фінансово-оперативними показниками, представляють великий інтерес для організації зовнішньоторговельної діяльності. Вони:

- дозволяють визначити круг відомостей, який важливий з погляду ухвалення рішень;

- надають можливість глибше оцінити положення потенційного контрагента в системі господарювання і тенденції його зміни.

Залежно від числа потенційних контрагентів можлива варіантність їх вибору.

Вибір іноземного партнера для імпортної операції повинен, здійснюватися по двох варіантах.

При цьому, незалежно від варіанту і характеру операції, вибір повинен здійснюватися на основі аналізу абсолютних і відносних показників, а також основних комерційних умов реалізації зовнішньоторговельної операції. Відмітна особливість пропонованих варіантів - це різне кількісне співвідношення між аналізованими критеріями, яке в першу чергу залежить від характеру міжнародної торгової операції і предмету операції.

Перший варіант вибору контрагентів для здійснення імпортної операції - потенційних контрагентів багато, тому вибір доцільно здійснювати в дві стадії. На першій стадії проводиться попередній відбір іноземних партнерів на основі аналізу абсолютних і відносних показників:

- оцінка економічного потенціалу контрагента;

- оцінка ефективності діяльності контрагента;

- оцінка конкурентоспроможності контрагента;

- оцінка фінансового положення контрагента.

Аналіз пропонованих показників дозволяє вивчити різні аспекти діяльності потенційних партнерів, які прямо або побічно відбиваються на ефективності імпортної операції.

Економічний потенціал контрагента визначається в кількісному або сумовому виразі за допомогою оцінки в динаміці масштабів операцій виробничого підприємства, які характеризуються такими показниками, як об'єм продажів, активи, власний капітал, число зайнятих. В світовій практиці про масштаби операцій фірми і її солідності прийнято судити в результаті порівняння з аналогічними показниками інших фірм даної галузі.

Ефективність діяльності контрагента - це коефіцієнти рентабельності, що відображає, наскільки ефективно (прибутково) використовувалися всі засоби, що забезпечують отримання конкретного доходу, і коефіцієнти ділової активності (показник оборотності), що дозволяють проаналізувати, наскільки ефективне підприємство використовує свої засоби. Показники оборотності мають велике значення для оцінки фінансового положення господарюючого суб'єкта, оскільки швидкість обороту засобів, тобто швидкість перетворення їх в грошову форму, робить безпосередній вплив на платоспроможність підприємства. Крім того, збільшення швидкості обороту засобів показує за інших рівних умов підвищення його виробничого потенціалу.

Конкурентоспроможність контрагента характеризується двома основоположними показниками:

- конкурентоспроможністю самого господарюючого суб'єкта: можливістю запропонувати товар, що задовольняє конкретним вимогам споживача, у необхідній кількості, в певні терміни і на найвигідніших умовах (ціна, базисні умови поставки, надання комерційного кредиту, організація технічного обслуговування і т.д.);

- конкурентоспроможністю товару: його корисністю як споживацька вартість в конкретних умовах. Мета економічного аналізу конкурентоспроможності товару - виявити з групи аналогічних товарів такий товар, який відповідає певним вимогам і користується підвищеним попитом. Покупця цікавить здатність товару задовольняти конкретну потребу, але при цьому ураховується технічна характеристика товару, ціна, престиж фірма-виготовлювача, а також її здатність організувати дієву систему післяпродажного обслуговування і ін. Так, у ряді випадків товар по технічних характеристиках перевершує всі аналогічні товари, але через високу ціну може стати неконкурентоздатним, а, з другого боку, низька ціна не завжди гарантує купівельний попит.