Конкурентоспроможність фірми і конкурентоспроможність її товару знаходяться в прямій залежності. Чим вище конкурентоспроможність товару, тим вище попит на цей товар і тим більший економічний ефект (прибуток) одержує фірма від його реалізації.
Оцінити фінансове положення контрагента можна на підставі таких показників, як:
- платоспроможність - це ступінь фінансової незалежності фірми від зовнішніх джерел фінансування своєї діяльності і здатність в наперед обумовлені терміни погашати свої фінансові зобов'язання;
- кредитоспроможність - можливість надання комерційного кредиту своїм діловим партнерам.
Після проведення розрахунків по кожному потенційному контрагенту і їх оцінки підсумкові дані доцільно звести в зведену таблицю. Шляхом складання оцінок по критеріях виводиться середнє значення оцінки. Перевага повинна віддаватися тим іноземним постачальникам, які мають найбільше середнє значення оцінки.
Таким чином, після аналізу контрагентів на першій стадії частина з них як не відповідна вимогам споживача виключається з таблиці.
На другій стадії першого варіанту аналізується розширений перелік критеріїв - комерційні умови реалізації контракту купівлі-продажу товару.
При оцінці умов контракту, перш ніж ухвалити остаточне рішення, необхідна пропонована кількість статі і їх зміст порівняти з мінімальними вимогами до обов'язкових реквізитів і форми зовнішньоторговельного контракту.
Критерії вибору іноземних постачальників можуть бути доповнений і іншими специфічними для конкретного споживача критеріями залежно від предмету операції.
Якщо підприємство зупиняє свій вибір на одному контрагенті, то доцільно встановлювати тісні ділові контакти і взаємовигідні форми торгових відносин, пов'язаних з наданням поширених в комерційному світі знижок.
Другий варіант вибору контрагентів для здійснення імпортної операції - реальних постачальників небагато (два-три); в цьому випадку можна обмежитися більш коротким переліком критеріїв вибору контрагента для здійснення імпортної операції, зокрема абсолютних і відносних показників (конкурентоспроможність контрагента і його фінансове положення).
Вибір майбутніх іноземних постачальників здійснюється на основі оцінок критеріїв по раніше пропонованій бальній системі оцінки. Перевага повинна віддаватися тим покупцям, які мають найбільше середнє значення, зокрема потенційному контрагенту під номером 2.
Більш ретельний вибір іноземного постачальника товару, незалежно від варіанту, що використовується, може бути досягнутий при його відвідуванні. При цьому необхідно з'ясувати і зробити висновки з таких питань, як:
- якість товару - чи відповідає якість товару, що поставляється, вимогам українського споживача;
- здійснення постачальником контролю якості товару - які при цьому застосовуються методи контролю якості;
- можливість зміни асортименту товару;
- можливість отримання фінансових пільг;
- чи добре упаковка оберігає закуповувані товари, чи екологічна вона.
1.3 Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером
Ця стадія здійснення ЗТО передбачає вибір потенційних іноземних контрагентів та способу встановлення контактів з ними з урахуванням чисельних факторів, які були виявлені на попередній стадії маркетингового дослідження.
Імпортер може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем:
· направити потенційному або вже відомому продавцю замовлення;
· направити запит виробнику товарів, що цікавлять імпортера;
· оголосити торги з запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів;
· направити можливому виробнику комерційний лист про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію;
· направити експортеру безумовний акцепт його пропозиції.
Ініціативу встановлення контакту може виявити як продавець, так і покупець.
Якщо ініціативу встановлення контакту виявляє продавець, то він, виступаючи при цьому як оферент, направляє потенційним покупцям оферту. Оферта у комерційній практиці - це письмова пропозиція продавця, направлена можливому покупцю, про продаж партії товару на визначених продавцем умовах. Фірма або особа, яка надіслала таку пропозицію, називається оферентом.
Оферта містить усі основні умови майбутньої угоди: найменування товару, кількість, якість, ціну, умови поставки, строк поставки, умови платежу, характер тари та пакування, порядок приймання-здавання, загальні умови поставки.
Оферта, у якій позначений товар та прямо або непрямо встановлюється кількість і ціна або передбачається порядок їх встановлення, вважається визначеною. У ній обов'язково має виявлятись намір оферента вважати себе зв'язаним умовами оферти у разі її акцепту покупцем.
Пропозиція, адресована невизначеному колу осіб, у комерційній практиці розглядається не як оферта, а як запрошення робити оферти. Текст оферти зазвичай короткий, чіткий та ясний, що виключає можливість різних його тлумачень або виникнення неясностей.
У світовій практиці існують три види оферт: тверда, вільна та захисна. Про вид оферти на ній має бути зроблений напис.
Тверда оферта - це письмова пропозиція на продаж певної партії товару, надіслана оферентом одному можливому покупцю, із зазначенням строку дії оферти, тобто часу, протягом якого продавець вважає себе зв'язаним умовами, перерахованими в оферті, і не може зробити аналогічної пропозиції іншому покупцю.
Як правило, тверді оферти направляються традиційним покупцям, і тому така оферта містить тільки деякі загальні умови, наприклад, назву товару, кількість, ціну, строк поставки. Далі робиться примітка, що усі решта умов такі ж, як у попередніх контрактах. У додатку В наведена оферта з ділової переписки ТОВ «Улюблені сири» і фірми «Pieno Zvaigzdes»
Ще один спосіб встановлення контактів з потенційним покупцем передбачає дії продавця у відповідь на запит покупця, тобто у даному випадку, як і в попередньому, ініціатива вступу у відносини виходить від покупця, зацікавленого у купівлі яких-небудь товарів у обраного ним можливого контрагента. Покупець направляє на адресу продавця запит - звернення до продавця з проханням вислати йому оферту. У запиті звичайно вказуються такі дані: точна назва товару, якість, сорт, кількість, бажаний термін поставки; при запиті пропозицій на машини та обладнання вказуються необхідні дані про їх виготовлення або бажані орієнтовні техніко - економічні параметри. Ціна, як правило, не вказується, а обумовлюється лише спосіб фіксації ціни, бажаний для покупця. Крім того, пропонується подати докладну інформацію про умови платежу та строк поставки, про те, які додаткові послуги будуть надані йому експортером. У запиті може бути зазначено, до якої дати покупець буде чекати оферту від продавця. Приклад запиту наведено у додатку Г.
1.4 Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних/імпортних цін
Після того, як контрагенти вибрали який-небудь спосіб укладання зовнішньоторгового контракту і здійснили усі передбачені цим способом кроки, вони переходять до стадії, яка передбачає проробку запитів та пропозицій з такими цілями:
• визначити найкращого партнера по майбутній угоді;
• визначити оптимальний рівень ціни експортного/імпортного товару.
Причому експортери повинні проявити максимум оперативності та чіткості у
роботі, щоб не випускати із своїх рук ініціативи і вести справу до укладення контракту. Імпортери можуть дозволити собі певну затримку у відповідях, щоб не показати надто великої зацікавленості у роботі з конкретним продавцем, яка може стати причиною і ускладнень в уторгуванні комерційних умов контракту.
На цьому етапі постачальник може звернутися до майбутнього покупця з проханням дати імена та адреси його фінансових гарантів і відомих поручителів, якщо перед тим у майбутніх контрагентів не було контактів. У такому разі замовнику необхідно послатися на партнерів, які працюють у тій самій галузі, та на фінансистів з метою переконати постачальника у платоспроможності партнера. Для перевірки платоспроможності майбутнього покупця продавець може звернутись із письмовим запитом про його фінансовий стан платоспроможність до:
• фірм, що рекомендують покупця;
• свого уповноваженого банку. Банк надає конфіденційну інформацію про фінансовий стан свого клієнта тільки на запит від уповноваженого банку експортера або імпортера;
• спеціалізованих фірм з перевірки платоспроможності, які за винагороду надають накопичену ними інформацію про фінансовий стан потенційного клієнта.
Основним способом визначення експортних/імпортних цін на готову продукцію масового виробництва є використання конкурентних матеріалів, якими можуть бути такі:
1) прейскуранти провідних фірм-постачальників;
2) комерційні пропозиції фірм-постачальників;
3) раніше укладені зовнішньоторгові контракти.
Для визначення оптимального рівня ціни конкурентних матеріалів мають бути зведені до бази, яка при експорті являє собою характеристики та плановані умови поставок товару, що продається, а при імпорті - характеристики та умови поставок, які містяться у найбільш привабливій комерційній пропозиції продавців.