Зведення - це внесення поправок у ціни конкурентних матеріалів, які враховують їх відмінність від бази. Кількість поправок залежить від складності товарів та ступеня відмінності у базисних умовах поставок. Частина поправок може бути отримана в результаті підрахунку, але більшість носить експертний характер, тобто оцінюється на базі комерційного досвіду. Часто до визначення розміру поправок залучаються технічні працівники.
Конкурентний лист – внутрішній документ підприємства, що містить комерційні і технічні відомості про товар із одержаних від фірм пропозицій, і служить для порівняння їх основних показників та визначення орієнтовного рівня експортної/імпортної ціни.
ТОВ «Улюблені сири» укладає договір на умовах доставки СРТ - Дніпропетровськ. Ціна товару на базисних умовах поставки - "перевезення сплачено до... " – СРТ - CПT- визначається таким чином [1]:
Ц=Р1+Р2+Р3+Р4+Р5+Р6+Р7+Р8+Р9 (1.1)
де Ц - ціна товару на базисних умовах поставки СРТ - "перевезення сплачено до...", умовн. од.
Р1 - витрати на упаковку і маркування товару, умовн. од.;
Р2 - витрати на завантаження товару на складі продавця, умовн. од.;
Р3 - витрати на перевезення товару від складу продавця до основних перевізних засобів, умовн. од.;
Р4 - витрати по вивантаженню товару (на залізничній станції), умовн. од.;
Р5 - витрати на складування товару в пункті перевалювання вантажів, умовн. од.;
Р6 - інші витрати в країні експортера, умовн. од.;
Р7 - витрати на експортні формальності, умовн. од.;
Р8 - витрати на завантаження товару на основний транспорт, умовн. од.;
Р9 - витрати на транспортування товару від пункту перевалювання в країні експортера до пункту перевалювання в країні імпортера, умовн. од.
1.5 Проробка базисних умов контракту
Ця стадія передбачає вибір базисної умови поставки, яка належить до групи обов'язкових умов.
У ЗТК будь-який базис поставки визначає такі три ключові питання:
1) розподіл між продавцем-експортером та покупцем-імпортером транспортних витрат з доставки товару (визначення, які витрати та до якого моменту - географічного пункту - несе продавець і які, починаючи звідки, - покупець);
2) момент переходу з продавця на покупця:
· ризиків пошкодження, втрати чи загибелі вантажу;
· права власності на товар;
3)дату поставки товару (визначення моменту фактичної передачі продавцем у розпорядження покупця або його представника, наприклад, транспортної організації, товару і, відповідно, виконання чи невиконання першим своїх обов'язків зі строків поставки).
БУП першою чергою визначають, хто із учасників угоди несе транспортні витрати, пов'язані з доставкою товару від продавця до покупця, визначає "границю" транспортних витрат продавця, за якою ці витрати починає нести покупець.
Момент переходу ризиків та права власності на товар у більшості випадків економічно співпадає, що є оптимальним з точки зору взаєморозрахунків між продавцем-експортером та покупцем-імпортером. При цьому в окремих випадках може використовуватись варіант, коли момент переходу права власності дещо "відкладається" у часі і покупець стає власником товару вже після переходу на нього ризиків, наприклад, після передачі покупцю відвантажувальних документів або фактичної оплати товару.
Базисними умови поставки називаються тому, що, по-перше, витрати з доставки товару, які, відповідно до базисної умови, несе продавець, входять у ціну товару, утворюючи її основу - базис; по-друге, тому, що вони регулюють низку найбільш важливих, принципових, базових, питань, які зв'язані з організуванням доставки товару до місця призначення.
Для спрощення укладення міжнародних договорів купівлі-продажу товарів Міжнародна торгова палата видає Інкотермс - збірники "Міжнародних правил тлумачення торгових термінів "(редакції 1953,1967,1976,1980,1990,2000 рр.), які містять базисні умови поставки (БУП).
СПТ - Перевезення оплачено до поіменованого пункту (СРТ). За даним базисом продавець оплачує доставку товару до поіменованого пункту у країні призначення. Ризик втрати, пошкодження, розкрадання тощо переходить з продавця на покупця у момент передачі товару у розпорядження першого перевізника у пункті відправлення. Цей базис використовується при перевезеннях будь-яким видом транспорту, у тому числі у змішаних перевезеннях. До обов'язків продавця з даного базису входить здійснення експортного митного очищення.
1.6 Проробка валютно-фінансових умов контракту
Проробка валютно-фінансових умов контракту передбачає вибір оптимальних платіжних умов - однієї із двох головних умов (БУП та умови платежу) майбутнього зовнішньоторгового контракту (ЗТК), які належать до групи обов'язкових умов. При визначенні валютно-фінансових умов ЗТК повною мірою виявляються протилежні інтереси експортера, який прагне отримати максимальну суму валюти у найкоротший термін, та імпортера, який зацікавлений у найкоротшому терміні поставки товару, перевірці його якості, відтермінуванні оплати товару до моменту його остаточної реалізації та у виплаті найменшої суми за товар.
Проробка валютно-фінансових умов ЗТК передбачає визначення двох груп елементів - валютних та фінансових умов. Валютні умови включають у себе такі складові: валюту ціни товару; валюту платежу; курс перерахунку валюти ціни у валюту платежу при їх неспівпадінні; захисні валютні застереження проти ризику валютних втрат у разі зміни курсу валют. Фінансові умови включають у себе такі складові: умови платежу; форми розрахунків; засоби платежу; гарантії платежу; банки, через які будуть здійснюватись розрахунки.
У нашому випадку фірма «Pieno Zvaigzdes» (експортер) в договорі використовує як валюту ціни товару американський долар (USD).
Форми розрахунків – це сформовані у міжнародній комерційній та банківській практиці і врегульовані законодавством країни – учасника розрахунків способи оформлення, передачі та оплати товаророзпорядчих та платіжних документів, що виконується через банк. За контрактом між ТОВ «Улюблені сири» та фірмою «Pieno Zvaigzdes» встановлюється форма розрахунку безвідкличний документарний акредитив.
Акредитив – це заповнений на формалізованому бланку договір, у якому банк, що відкриває акредитив, бере на себе зобов’язання здійснити за розпорядженням та за рахунок покупця платіж зазначеної у ньому суми третій особі проти подання продавцем передбаченого у ЗТК комплекту документів, які підтверджують поставку товару згідно з умовами ЗТК. Такий кредит називається документарним. Безвідкличний акредитив не може бути змінений або анульований до закінчення у ньому строку дії ні банком – емітентом, ні покупцем без згоди на те одержувача.
1.7 Складання проекту контракту
Наступна стадія включає підготовку проекту ЗТК з використанням або без використання типових контрактів, проформ та торгових звичаїв.
Якщо під час проробки пропозицій контрагенти прийдуть до взаємоприйнятних умов, контракт може бути підготовлений однією з сторін, підписаний та висланий іншій для підписання та повернення; якщо не прийдуть, то кожна із сторін готує свій проект ЗТК, а потім під час переговорів контрагенти готують спільний ЗТК.
Підготовкою контракту займається спеціаліст, який має юридичну освіту або належну підготовку, а також практичний досвід роботи з профілю діяльності фірми. Великі фірми зазвичай мають у штаті кваліфікованого юриста. Дрібніші фірми наймають консультанта. В останньому випадку слід брати до уваги, що навіть висококваліфікований юрист добре відпрацьовує лише оболонку ЗТК, його загальні умови та правові особливості, а предметна частина, технічні аспекти та умови залишаються за спеціалістами, які добре знають характеристики даної продукції, проблеми транспортування тощо. З цього випливає, що у складанні проекту ЗТК беруть участь декілька спеціалістів різного профілю.
Розділ 2
Укладання торгівельного контракту
Другим етапом зовнішньоекономічної операції є укладення контракту. Здебільшого під час заочної проробки пропозицій та запитів не вдається вирішити увесь комплекс технічних та комерційних питань, і тому зацікавлені сторони призначають час та місце для переговорів. Як правило, переговори про комерційні умови контракту (комерційні переговори) починаються тільки після закінчення технічних переговорів. Ініціатива вступу у переговори може бути виявлена як продавцем, так і покупцем. Спірні питання з комерційних умов угоди та технічних вимог до товару розв'язуються методом уторгування, який полягає у взаємному вивченні об'єктивних аргументів сторін та знаходженні на цій основі взаємоприйнятних компромісних рішень.
Переговори можуть вестися листуванням, шляхом особистих зустрічей або телефоном. Переговори телефоном досить широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими та заздалегідь відомі обом сторонам. У цьому випадку телефоном погоджуються лише ціна, кількість товару та строк поставки. Потім сторони оформлюють свою домовленість письмово. У біржовій торгівлі переговори телефоном є основною формою ведення переговорів з укладання угод. Телефонні переговори досить часто використовують також для підтвердження запропонованих оферентом умов, для закінчення попередніх переговорів. Телефонні переговори значно полегшують контакти між сторонами і у цьому сенсі є дуже зручними.
Як правило, ці способи поєднуються у різних комбінаціях, наприклад, переговори, які починалися листуванням, можуть бути продовжені телефоном або під час особистих зустрічей.
При підготовці до проведення переговорів бажано дотримуватись таких рекомендацій: