Содержание
Введение.
1. Организация продажи товаров.
1.1 Организация продажи товаров на товарных биржах.
1.2 Организация торговли на аукционах.
1.3 Организация продажи товаров на оптовых рынках.
1.4 Организация продажи товаров в магазинах «cash&carry».
1.5 Организация и технология розничной продажи товаров.
2. Продажа услуг: признаки, особенности, критерии определения качества.
Заключение.
Список использованных источников.
Введение
Товар в маркетинге - средство удовлетворения потребностей потребителя. Потребительская ценность - совокупный результат оценки потребительских свойств товара. Потребительские свойства товара, определяющие его потребительскую ценность: качество, степень соответствия функциональному назначению, степень соответствия цены и потребительской ценности, наличие инструкции по применению и другой документации на товар, качество сервисного обслуживания на этапе эксплуатации, возможность выбора варианта товара, богатый ассортимент.
Особенности услуг как товара влекут за собой специфику маркетинга этой отрасли, от эффективности которого во многом зависит качество оказываемых услуг.
Цель настоящей работы — проанализировать организацию и технологию продажи товаров и услуг на различных рынках.
Теоретическую основу данной работы составляет учебная литература по теме исследования таких авторов, как: Брагин Л.А., Дтоунз Г.П., Памбухчиянц О. В., Панкратов Ф.Г., В.В. Басконов, А.И. Гребнев и др.
1. Организация продажи товаров.
1.1 Организация продажи товаров на товарных биржах.
Одной из форм регулярно функционирующего оптового рынка товаров являются товарные биржи. Их зарождение произошло в средние века: на ярмарках того времени уже заключались сделки с отсрочкой поставки товаров или платежа. Первые биржи, имевшие собственное помещение для проведения торгов, появились приблизительно в 16 веке в Италии, Голландии, а позднее и в других европейских странах. В России их создание началось по указу Петра 1 с основания в 1703 году Санкт-Петербургской биржи.
Современные товарные биржи — это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время. Являясь организованными рынками, биржи обеспечивают концентрацию спроса и предложения, способствуют формированию объективных цен на основные товары и сырье (нефть и нефтепродукты, лесоматериалы, черные и цветные металлы, шерсть, хлопок, сахар, зерно и др.).
Цель проведения биржевых торгов состоит в заключении сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку.
В зависимости от того, что является предметом сделки, их делят на две группы:
- сделки с реальным товаром;
- сделки без реального товара.
При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену). Кроме того, в нем определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются простыми (применяют и другое наименование таких сделок — спот или кэш). Если же на бирже заключен договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной. Форвардные сделки являются срочными, так как срок исполнения обязательств по ним отсрочен. Поэтому предметом таких сделок могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку.
Одним из наиболее распространенных видов сделок безреального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку его основные условия (размер партии товара, качество, срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга.
Изменение цены в течение срока действия контракта приводит к тому, что одна из его сторон получает прибыль, а другая несет убытки. Их величина определяется разницей между ценой товара в момент заключения контракта и ценой на момент его ликвидации. Возможны два способа ликвидации фьючерсных контрактов: поставка соответствующих товаров или заключение обратной сделки. На практике чаще используется второй способ. При этом стороны меняются ролями: продавец заключает договор на покупку такого же контракта, а покупатель — на продажу.
Особым видом сделки как с реальным товаром, так и с фьючерсным контрактом является опционная. Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по установленной цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион (опционный контракт), покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию).
Кроме перечисленных, на бирже могут заключаться и другие сделки, предусмотренные правилами биржевой торговли. Такие правила устанавливаются самой биржей. В них должны быть определены:
· порядок проведения биржевых торгов; виды биржевых сделок;
· наименование товарных секций;
· перечень основных структурных подразделений биржи;
· порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах;
· порядок регистрации и учета биржевых сделок;
· порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю.
Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.
Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников — брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров. Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в торгах, заключая сделки на продажу или покупку оптовых партий товаров от своего имени, но по поручению и за счет клиентов. За это брокеры получают комиссионное вознаграждение. Их обязанности также включают:
· изучение конъюнктуры товарно-сырьевого рынка и информирование клиентов о ситуации на нем;
· сообщение клиентам о совершенных сделках посредством составления брокерских записок;
· установление необходимых контактов между покупателями и продавцами
· выполнение расчетно-аналитических операций, а также операций, связанных с регистрацией и оформлением биржевых документов;
· организацию транспортировки товаров, установление стоимости доставки и оформление взимания ее стоимости с клиента.
Брокеры являются постоянными посетителями биржи, обладающими местом на ней.
Посредниками при осуществлении покупки и продажи оптовых партий товаров на товарно-сырьевых биржах могут выступать дилеры. Их отличие от брокеров заключается в том, что они действуют от своего имени и за свой счет.
Право совершения сделок может быть предоставлено и другим посетителям биржевых торгов, но, как правило, только на реальный товар от своего имени и за свой счет.
Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют помощники маклеров — операторы.
В последующем оформлении заключенных сделок принимают участие служащие биржи (работники отдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты, юридического отдела).
Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, в суде или арбитражном суде.
1.2 Организация торговли на аукционах.
Аукцион представляет собой способ продажи некоторых товаров по ценам, устанавливаемым покупателями в результате торгов.
Наибольшее распространение получили аукционы во внешней торговле. Так, в России на протяжении многих лет проводятся международные аукционы по продаже племенных лошадей (в Москве) и пушнины (в Санкт-Петербурге).
Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д. Развитие электронной торговли привело в последние годы к появлению, в том числе и в России, большого числа Интернет-аукционов.
В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица.
Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, цветы, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные, промышленное оборудование и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже произведений искусства, ювелирных изделий, книг, в том числе антикварных.
Представленные товары проходят предварительную экспертизу, необходимую для оценки их качества и принятия решения о начальной цене. В качестве предмета торгов товары оформляются аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директором аукциона, а, кроме того, — экспертом, аукционистом и юрисконсультом.
Все товары предварительно делят на лоты (стандартные по количеству и другим признакам партии товаров).
Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.
Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида Товаров описания могут быть дополнены их фотографиями.