Продвижение в маркетинге (стр. 13 из 13)
Закон персональной продажи:
В ходе персональной продажи покупатель приобретает не только товар или услугу, но также и торгового агента как консультанта и советчика (который действует активно!)
2 следствия закона:
выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что эти выгоды являются действительно его выгодами:
Обоснование необходимости покупки: НП = Т + В + П + С + У , где
Т - характеристика товара
В - выгода покупателя
П - причина, определяющая выгоду
С - слабые места в отсутствие товара
У - ущерб от слабых мест
2. если у покупателя есть два приблизительно равные конкурирующие предложения, то покупатель совершит покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет отсюда требования к торговому агенту!
Восприятие товара клиентом:Желательное
развитие
отношений
Мнение Стратегический Партнер
продавца
Сотрудничающий Предпочтение
Убежденный Постоянный
Откликающийся Возможный продавец
Отстраненный Равнодушный
Отрицающий Отчужденный
Мнение покупателя
Убеждение априори:
Если ваш клиент отрицательного мнения о вас - с ним работать не надо, его переубедить невозможно, зря теряете время
(т.е. если у вас первые две нижние позиции - то можно с клиентом не работать!)
Спонсоринг – это спонсорская деятельность фирмы, осуществляемая на принципе взаимности, интерактивная форма отношений, с использованием таких инструментов, как реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, личная продажа.
Объекты и области эффективного использования спонсирования
| Личность группы организации | Представления, мероприятие | |
| Реклама | Надписи на одежде, оформление и проведение контрактных церемоний, реклама тестирования | Надписи на лентах, указатели в программах и плакатах, название тем мероприятий именем или титулом спонсора |
| Стимулирование сбыта | Часы представления автографов, торговые встречи, ярмарки, доклады | Праздники для очень важных персон. Почетные ложи, концерты специально приглашенных артистов. |
| Паблик рилейшнз | Встречи с известными спонсированными лицами, пресс-конференции, доклады. | Конгрессы, заседания, почетные ложи, концерты очень известных артистов. |
| Личная продажа | Спонсированные личности как представители предприятий | Беседы о продажах во время спонсирования представлений |
Спонсор поддерживает спонсируемую фирму материальными или финансовыми средствами, чтобы она достигала конкретных целей. Одновременно спонсируемая фирма обязуется способствовать созданию и развитию успеха фирмы – спонсора, достижению ее маркетинговых целей.
Продукт – плейсмент – наиболее развития форма продвижения товара, под ним понимают такую форму продвижения и размещения товара, которая осуществляется за счет эффективной интеграции функций рекламы с продуктом или услугой в медио-программе (кино-, видео-, и телевизионные программы) с целью улучшения положения товара и успеха его на рынке.
Использование продукт-плейсмента наиболее эффективно при следующих обстоятельствах:
Покупатели проявляют внимание к продукту, который воспринимается без предварительного специального коммерческого разъяснения его потребительских характеристик;
Содержание фильма и имидж киноартиста могут быть перенесены на имидж продукта;
Благодаря непрерывным напоминанием о продукте могут создаваться познавательные и качественные эффекты;
Продукт-плейсмент создает более высокое доверие к продукту и фирме, чем реклама;
Спрос потенциальных покупателей различается во времени и территориально.
Эта форма продвижения товара и услуг развивается сейчас и, очевидно, получит развитие в ближайшем будущем.
Литература
1. Дейян А. Реклама. - М.: АО ”Прогресс”, 1993.
2. Рожков И. Реклама: планка для “профи”. - М.: Юрайт, 1997.
3. Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга. Учебное пособие. / Харьков: Харьковская Государственная Академия, 1995.
4. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товара. – СПб.: Питер, 2000.
5. Сэндидж Ч., Фрайбергер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. – М., 1989.
6. Уэллс У., Бернет Д., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. - СПб.: Питер, 1999.
7. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. – СПб.: Питер, 2000.
8. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Паблик Рилейшнз. - СПб.: Триз-шанс, 1995.
9. Дейян А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 1994.
10. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. Часть I-II. - М., 1998.
11. Ульяновский А. Мифодизайн рекламы. - СПб.: Институт личности, 1995.
12. Браун Л. Имидж - путь к успеху.- СПб.: Питер Пресс, 1996.
13. Джи Б. Имидж фирмы. Планирование, формирование, продвижение. - СПб.: Питер. - 2000.
14. Доти Д. Паблисити и паблик рилейшнз. - М.: Информационно-издательский дом “Филинъ”, 1996.
15. Чумиков А.Н. Связи с общественностью. Учебное пособие. - М.: Дело, 2000.
16. Бодуан Ж.П. Управление имиджем компании. Паблик рилейшнз: предмет и мастерство. - М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт», ИД «ИНФРА-М», 2001. – 233с. (Серия «Современные консалтинговые технологии»).
17. Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие. Пер. с нем. - М.: АО “Интерэксперт”, 1998.
18. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. - М.: ЭКСМО-Пресс, 2001.
19. Арредондо Л. Искусство деловой презентации. Пер. с англ. - Челябинск: “Урал LTD”, 1998.
20. Фёгеле З. Директ маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя. 2-е изд. Пер. с нем. - М.: АО “Интерэксперт”, 1999.
21. Арланцев А.В., Попов Е.В. Синергизм коммуникационного инструментария.// Маркетинг в России и за рубежом. - N 1. - 2001. - с.3-22.
22. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга. – М.: ЮНИТИ, 2001.
23. Рязанов Ю., Шматов Г. Медиапланирование. – Екатеринбург: Уральский рабочий, 2002 (+ программный продукт Excom Media Planer); www.mediaplan.ru
24. http://www.es.ru - журнал о рекламе YES!
25. http://www.dis.ru - журнал Маркетинг в России и за рубежом
26. http://www.4p.ru - ИД Гребенникова
27. http://www.narod.ru
28. www.apress.ru - журнал Деловой квартал
29. www.expert.ru - журнал Эксперт
30. www.creatiff.ru
31. Александров Ф. Хроники российской рекламы. – М.: Изд-во «Гелла-принт», 2003.