· Офисные пакеты
· Антивирусные пакеты
· Безопасность (виртуальные сети, защита жесткого диска, защита передачи информации по локальной сети, межсетевые экраны)
· Графические/издательские пакеты (3D, Web, векторная графика, интегрированные графические пакеты)
· Интернет-решения (Web-приложения, Web-серверы, средства разработки, электронная коммерция)
· Мультимедиа
· Научное ПО (Анализ данных, математика, научная графика, редакторы формул, статистика, химия, электроника)
· Обучающие материалы (изучение языков, обучающие программы для школьников)
Рынок программ деловой ориентации постоянно требует все более совершенных систем, современных и технологичных решений, при этом вопросам эксплуатации ресурсов уделяется все меньшее значение. В последние годы на рынке делового ПО зафиксирован рост интереса к системам защиты информации, антивирусам, который стимулирует общая компьютеризация рынка. Компании признают, что им есть что защищать, и готовы вкладывать в это средства.
Дистрибьюторы — это оптовые компании, работающие напрямую с вендором ПО и поставляющие коробочные и OEM-версии программных продуктов, а также лицензии на продукты реселлерам. Дистрибьюторы, как правило, не занимаются продажей продуктов конечным пользователям, являясь связующим звеном между поставщиками и дилерами.
Дистрибуция ПО на российском рынке долгое время считалась менее приоритетным направлением деятельности, чем дистрибуция «железа». В первую очередь это было обусловлено лояльным отношением бизнеса к использованию «пиратского» ПО. Подобная «несознательность» была обусловлена непростой экономической ситуацией в стране — большинство потребителей нелегальной продукции утверждали, что чуть ли не единственный сдерживающий фактор в приобретении программ у официальных дистрибуторов — это их высокая цена.
Специфическую для российского рынка ПО проблему в области защиты прав на интеллектуальную собственность компании-дистрибуторы призывали решать, начиная с госсектора. Переход всех государственных органов на использование лицензионных программных продуктов не только послужил бы примером для компаний других секторов, но и позволил бы увеличить долю собственно российских решений в государственном использовании. Поставщики ПО обращали внимание на то, что в значительной мере это вопрос информационной безопасности: поскольку до тех пор, пока госструктуры используют ворованные программные продукты, они зависят от недокументированных знаний отдельных исполнителей.
В настоящий момент в силу относительной стабилизации рынка, потребитель готов к приобретению легального ПО — и за последние годы эксперты отмечают подъем на рынке софтверной дистрибуции. Развитие сегмента обусловлено также общим ростом темпов информатизации российской экономики. Активизируются шаги предприятий в сторону автоматизации, которая становится залогом успеха бизнеса. С другой стороны, по мере роста личных доходов и увеличения числа домашних компьютеров растет спрос на игры и обучающие программы.
Характерно, что в софтверную нишу постепенно перемещаются и традиционные дистрибуторы «железа», отмечающие необходимость в диверсификации бизнеса, поскольку прибыль только на «железе» сейчас получать сложнее. Клиентам нужны интегрированные решения, комплексные проекты автоматизации процессов управления информационными потоками предприятий. От дистрибьютора теперь требуется не только поставить продукт, но также обеспечить необходимый консалтинг, установку, настройку и последующее сопровождение. Одновременно эксперты и ведущие игроки отмечают, что сам рынок софтверной дистрибуции меняется.
Компании, работающие на рынке софтверной дистрибуции, утверждают, что сейчас успех бизнеса напрямую связан с инновационным подходом к маркетингу поставляемого программного обеспечения. Клиенты ждут от дистрибутора комплексного подхода к продвижению программных продуктов, включая приобретение у производителя, доставку, проведение маркетинговых мероприятий, собственно продажу, консультационную помощь и послепродажную техническую поддержку.
Стремясь соответствовать актуальным требованиям рынка, дистрибьюторы осваивают традиционные и новые инструменты директ-маркетинга, включая email-рассылки новостей, специальные маркетинговые предложения, интернет-магазины, иллюстрированные каталоги программного обеспечения.
В целях продвижения на рынке достоверной и актуальной информацией от ведущих западных разработчиков ПО некоторые дистрибуторы создают и поддерживают сайты тех западных компаний, у которых нет своего представительства в России, а также сайты популярных программных продуктов. В рамках обеспечения всесторонней информационной поддержки проводятся ежегодные партнерские семинары, выставки, бизнес-туры по России и СНГ, в ходе которых дилеры могут лично пообщаться с производителями ПО, послушать лекции специалистов.
Популярность приобретают новые для рынка методы дистрибуции, в частности, продвижение программного обеспечения через интернет, позволяющий пользователю арендовать любые онлайн и оффлайн ориентированные приложения в обмен на просмотр интернет рекламы. Дополнительный метод онлайн продвижения программных продуктов позволяет разработчиком ускорить процесс получения денег за свои разработки, а также открыть новый, прежде закрытый для дистрибуторов, сектор рынка и новый канал продвижения программных продуктов.
В интернете появляются торговые площадки класса B2B, ориентированные на дистрибуторский бизнес. Подобные системы позволяют принимать заявки, а также поддерживают полный цикл обработки заказов менеджерами дистрибутора. Единая технология обработки заказов обеспечивается вне зависимости от канала их поступления. Заказы формируются как непосредственно в рамках системы самими дилерами, так и поступают путем традиционных способов коммуникации (телефон, электронная почта, факс).
Принципы создания медиастратегии зависят от маркетинговой стратегии компании и квалификации ее медийного агентства. Поэтому вряд ли можно считать профессиональным агентство, которое продает решение клиенту, не понимая его маркетинговых задач. Не стоит рассчитывать на грамотную медиастратегию и в том случае, если компании не раскрывает агентству свою стратегию маркетинга.
Термин «медиастратегия» состоит из двух частей. Слово «стратегия» пришло в мирную жизнь с полей сражений и подразумевает адекватную ситуации последовательность действий, выполнение которых гарантирует достижение поставленной цели. Адекватность ситуации означает, например, что задача оптимизации частоты при определенном национальном охвате целевой аудитории не решается посредством BTL-мероприятий. А «медиа» означает сферу общественной деятельности, в которой реализуется стратегия.
Медиаактивность должна подчиняться медиацели, которую преследует компания. Поэтому необходимо ответить на два вопроса: что нужно для того, чтобы сформулировать цели медиакампании? как достичь поставленных целей?
Медиацель - это цель, достижение которой может помочь в решении маркетинговых задач. Она должна обладать такими характеристиками, как:
1. Конкретность. Формулировка должна быть понятной и отвечать на главные вопросы: когда? кого? где? в каком количестве? Такие цели, как «привлечь новых потребителей к нашему бренду» или «поддержать лояльных потребителей в регионах», не могут считаться приемлемыми, так как не конкретизируют ни один из параметров. Что значит привлечь новых потребителей? Чем именно привлечь? В каких регионах? В правильной формулировке нет некорректных и неконкретных выражений, она максимально однозначна.
Например: цель медиакампании - достичь на момент проведения исследования не менее 50% целевой аудитории в каждом из городов и добиться того, чтобы потребители осознали основные ценности бренда, прокоммуницированные в креативных материалах медиакампании (предполагаем, что креатив понятный, иначе и начинать незачем). А вот на вопросы о том, как, когда, при помощи каких медианосителей это сделать и сколько это будет стоить, отвечает медиастратегия.
2. Измеримость. Если в результате медиакампании знание бренда должны продемонстрировать не менее 45% целевой аудитории, необходимо убедиться в том, что цель достигнута. Для этого следует согласовать процедуру оценки результата, выбрать источник данных.
3. Локализация в пространстве и времени. Частично соотносится с конкретностью, поскольку достижение цели всегда предполагает определенное место (в широком понимании - город или страну) и определенный период времени. Например, можно измерять результат в течение кампании и после нее (через неделю, месяц). Кроме того, медиацель предварительно нужно связать с целями маркетинга, чтобы не возникло недоразумений впоследствии.
4. Реалистичность. Не нужно давать клиенту невыполнимые обещания, даже если очень хочется себя продать. Не стоит обещать при бюджете, в 5 или 10 раз меньшем, чем средние затраты игроков данной категории, вывести бренд в первую пятерку по знанию (ситуация, когда в категории всего два бренда, не в счет).
5. Соответствие маркетинговой задаче. Вряд ли, выводя в высококонкурентную категорию новый FMCG-продукт (речь не идет об алкоголе и табаке) и стремясь обеспечить национальные продажи, имеет смысл предлагать региональные носители, не зная их индексы CDI и BDI. Пусть даже в городах-миллионниках и при наличии нормального (а не избыточного) бюджета. Пример простой, тем не менее прецеденты есть.
Конечно, этим списком характеристики медиацели не исчерпываются, но если агентство будет придерживаться хотя бы перечисленных, оно перестанет быть шаманом от медиа, который вместо решений, выгодных клиенту, продает то, на чем можно заработать, повторяя заклинания о «поддержке имиджа», «усилении влияния», «росте лояльности» и т.д.