1. | Возможен конфликт между разработчиками, продавцами, менеджерами и руководством. | |
2. | Нет конфликта, но нет и общего стимула | 1 |
3. | Есть общий интерес в совместной работе и мотивация. |
Таблица 13
1. | Есть большая вероятность, что маркетинг программного продукта будет проводиться неэффективно с большими затратами | |
2. | Продвижение программного продукта имеет все шансы стать одной из низкоприоритетных задач маркетинга | |
3. | Планируется эффективное продвижение в интересах всей компании | 1 |
Таблица 14
1. | Нет возможности заниматься созданием новых программных продуктов под предполагаемые требования заказчика | |
2. | Возможность создания новых программных продуктов для конкретных потенциальных заказчиков рассматривается как исключительная ситуация. | 1 |
3. | Имеется действующая система анализа рынка, планирования и разработки новых программных продуктов |
Таблица 15
1. | Анализ рынка отсутствует | |
2. | Анализ рынка проводился год назад | 1 |
3. | Анализ рынка осуществляется регулярно |
Таблица 16
1. | Прибыльность данного сегмента программных продуктов неизвестна | |
2. | Прибыльность данного сегмента программных продуктов низкая / средняя / высокая | 1 |
3. | Прибыльность данного сегмента программных продуктов = А% |
Таблица 17
1. | Наши затраты не анализируются | |
2. | Есть анализ по эффективности некоторых видов затрат | 1 |
3. | Анализ эффективности затрат полный и актуальный |
Таблица 18
1. | Отсутствует план по маркетингу программного продукта | |
2. | Есть годовой план | 1 |
3. | Детальный годовой план |
Таблица 19
1. | Отсутствует стратегия продвижения | |
2. | Есть стратегия продвижения программного продукта без элементов новизны | 1 |
3. | Стратегия с элементами новизны, обоснованная, подкреплённая цифрами и фактами |
Таблица 20
1. | Ситуация на рынке неизвестна | |
2. | Наличие сведений о ситуации на рынке | 1 |
3. | Система анализа ситуации на рынке и разработки соответствующих мероприятий |
Таблица 21
1. | Новые идеи по продвижению программного продукта плохо реализуются на уровне исполнителей | |
2. | Новые идеи по продвижению программного продукта реализуются удовлетворительно | 1 |
3. | Новые идеи по продвижению программного продукта реализуются успешно |
Таблица 22
1. | Ресурсы, выделяемые для выхода на рынок, недостаточны | |
2. | Ресурсы, выделяемые для выхода на рынок, не будут использованы эффективно | |
3. | Ресурсы, выделяемые для выхода на рынок, достаточны и будут использованы эффективно | 1 |
Таблица 23
1. | Изменения на рынке не отслеживаются | |
2. | Сбор информации по рыночным изменениям ведётся, но управленческое реагирование отсутствует или запаздывает. | 1 |
3. | Быстрая реакция на ситуации на рынке |
В общей сложности получилось 29 баллов, что свидетельствует о системе продажи и маркетинг на "троечку".
Программный продукт, как и любой другой товар или услуга является частью сложного механизма бизнеса в целом и организации в частности. Следует учитывать то, что в компьютерной промышленности конкурентное преимущество измеряется не годами, а месяцами и неделями. Поэтому, придя в компанию клиента, консультант, прежде всего, должен оценить состояние десяти систем жизнеобеспечения организации, которые должны нормально функционировать. Пять из них непосредственно соединяют бизнес с клиентами и рынком: стратегия, продажи (маркетинг), развитие товаров и услуг, доставка товаров и услуг, послепродажное обслуживание. Остальные пять - вспомогательные, обеспечивающие их эффективность (соотношение потребитель - рынок) и результативность (конкурентоспособность): людские ресурсы, технология, финансы, информационные системы, управление.
Пригласив консультанта для осуществления методики консультирования по продвижению ПП, в первую очередь ему необходимо проанализировать бизнес-процессы всей организации. Раньше это называли «реинжиниринг», т.е. восстановление структурной схемы и алгоритма бизнеса как процесса по его исходным параметрам. Но в практическом применении анализ бизнес-процессов – это система оценки и коррекции задач, составляющих шесть или семь позиций из особо важных систем в бизнесе (стратегия, продажи (маркетинг), развитие товаров и услуг, доставка товаров и услуг, послепродажное обслуживание, финансы и людские ресурсы).
Консультант должен направить клиента по одному из трех направлений:
- завоевать новых потребителей;
- продавать имеющимся потребителям больше продукции за то же время;
- удерживать имеющихся потребителей как можно дольше.
В данном исследовании, учитывая особенности бизнеса, рынка, маркетинга, управления продажами, оптимальным вариантом будет вариант объединения знаний в нескольких областях для достижения наиболее эффективного результата. Это также связано с тем, что на большинстве предприятий у специалистов таких областей, как маркетинг и ИТ, не хватает подготовки в смежной области знаний (у маркетологов – в области ИТ, у ИТ-специалистов – в области маркетинговых исследований). Поэтому и нужен консультант, обладающий знаниями в смежных областях.
Итак, предлагаемая методика консультирования при продвижении прикладного программного продукта включает:
· Определение целей и разработку стратегии продвижения ПП;
· Исследование и анализ рынка;
· Анализ потребителей;
· Анализ видов продукции предприятия;
· Исследование торговой марки и отношения к ней потребителей;
· Ценообразование программного продукта;
· Диагностику процесса продвижения программного продукта;
· Непосредственно продвижение;
· Оценку эффективности осуществления проведенных исследований и разработанных мер.
Управленческое консультирование по продвижению прикладных ИТ должно обеспечивать комплексный подход к предоставлению услуг (рис. 62), предполагающий определение стратегии, всесторонний внешний и внутренний анализ компании, исследования рынка, непосредственно продвижение ИТ.
Рис. 6. Новый подход к предоставлению услуг
Для того чтобы грамотно разработать стратегию продвижения любого товара, необходимо выяснить его жизненный цикл (ЖЦ). ЖЦ программного продукта определяется как совокупность последовательных состояний программного продукта и всех действий по его преобразованию, начиная с анализа возникшей потребности в автоматизации определенных функций обработки данных до их программной реализации и включения в программное обеспечение (ПО) конкретного применения.
Стратегия продвижения опирается на целевой рынок и маркетинговые инструменты. Что касается определения целевого рынка, достигаемого сегментацией, то в других сферах эта техника доведена до совершенства. В области же программного обеспечения даже в США разработка методик сегментации рынка информационных технологий находится пока в стадии становления.
Целью проведения рыночных исследований позиции фирмы в конкурентной борьбе является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий. Этот выбор определяется результатами исследований такой проблемы, как необходимость установления привлекательности данной сферы деятельности в долгосрочной перспективе.
Как и в большинстве других секторов рынка, потребители программного обеспечения могут быть 2-х типов: корпоративные (различные области промышленности, банковский сектор, государственные учреждения и т. д.) и некорпоративные (малые предприятия и индивидуальные пользователи).
На рынке компьютерных информационных технологий различают минимум три категории пользователей: обычные пользователи (users); профессиональные пользователи (professional users); профессионалы (professional); потенциальные пользователи информационных технологий.
При сравнительной оценке эффективности маркетинговой деятельности фирм-конкурентов (в целом по совокупности деятельности на всех рынках или относительно отдельных рынков) возможно использование следующих критериев, которые целесообразно сгруппировать по отдельным элементам комплекса маркетинга: продукт; цена; доведение продукта до потребителя; продвижение продукта (маркетинговые коммуникации).