Для того, чтобы улучшить ситуацию, необходимо увеличить массу прибыли, получаемой от реализации продукции, повысить уровень рентабельности фирмы. Целесообразным методом повышения уровня рентабельности ИП Самсоновой С.Н. может стать управление предприятием на принципах маркетинга. Организация продаж продукции, ориентированной на потребителя, спозиционированной на конкретный сегмент рынка позволит проводить эффективную ценовую политику и, как правило, достигнуть более высокого уровня рентабельности.
2.2 Организация и структура продаж ИП Самсоновой
Прежде чем рассматривать организацию продаж на ИП Самсоновой С.Н., проведем анализ рынка, на котором работает данное предприятие.
Значительное воздействие на предприятие оказывают факторы внешней среды (макросреды), под влиянием которых изменениям могут подвергнуться эффективность функционирования предприятия и устойчивость его финансово-хозяйственной деятельности.
В целях предотвращения каких-либо негативных последствий для конкретного предприятия, необходимо выявить и определить внешние факторы, имеющие свою классификацию в таблице 4.
Таблица 4 – Факторы макроокружения
Фактор | Проявление | Возможные решения предприятия |
| Падение жизненного уровня населения | снижение покупательской способности на реализуемую продукцию | уменьшение нижнего предела цены |
| Наличие высоких налоговых требований. | рост отпускной цены предприятия => снижение платежеспособного спроса | полное удаление или максимальное снижение ставки на основной товар |
| Применение общих нормативов к переоценке основных фондов без учета их фактического износа | вымывание у предприятия собственных оборотных средств и удорожание продукции за счет необоснованной амортизации. | необходимость нахождения определенного компромисса с экспертной оценочной комиссией. |
| Неприемлемость механизма исчисления | отсутствие финансовых возможностей оплаты в срок => штрафы, рост пени и общего долга перед бюджетом и кредиторами. | добиться от правительства пересмотра сроков оплаты и введение более гибкого механизма, учитывающего различные варианты оплаты отпускаемой продукции |
| Рекламная деятельность | возможность размещения рекламы на радио и телевидении. | сделать ставку на большее кол-во каналов, влияющих на продвижение товара на рынок. |
Совокупность внешних факторов, сложившихся в настоящее время, оказывают значительное влияние на возможные направления развития ИП Самсоновой С.Н. в текущих условиях.
Наиболее важными факторами можно считать такие, как резкое падение жизненного уровня населения, высокие барьеры проникновения на региональные рынки, кризис неплатежей, значительная роль государства в политике ценообразования1.
Произведенный анализ внешней среды позволяет установить условия, связанные с угрозами и возможностями ИП Самсоновой С.Н.
Проводя анализ ИП Самсоновой С.Н., помимо анализа внешней среды необходимо оценить сильные и слабые стороны в области его внутренней среды в таблице 5.
Таблица 5 – Сильные и слабые стороны ИП Самсоновой С.Н.
| Область деятельности | Сильные стороны | Слабые стороны |
| Организация | 1. Годами отработанный механизм управления кадрами; 2. Эффективное распределение должностных обязанностей между сотрудниками | 1. Отсутствие эффективной маркетинговой службы на предприятии |
| Персонал | 1. Устоявшийся высококвалифицированный коллектив работников. | 1. Отсутствие программы повышения квалификации работников. |
| Финансы | 1. Финансовая независимость от кредиторов, предоставляющих кредит под процент; 2. Возможность дифференцированной торговли через фирменную сеть магазинов | 1. Критическая нехватка собственных оборотных средств; 2. Низкие темпы оборачиваемости активов. |
На основе проведенного исследования по макроокружению и выявлению сильных и слабых сторон во внутренней среде ИП Самсоновой С.Н., можно сформировать таблицу 6, отражающую возможности и угрозы фирмы при комплексном подходе к раннее описанным негативам и позитивам.
Используя сводную матрицу, можно выявить те цели, которые ИП Самсоновой С.Н. необходимо незамедлительно достигать с учетом своих преимуществ и недостатков для увеличения объемов продаж:
- увеличение объемов продаж продукции, используя высокую конкурентоспособность продукции в области ценового и качественного показателей;
- расширение розничной фирменной торговой сети, как стратегического канала сбыта продукции, в целях получения повышенной прибыли в результате розничной торговой наценки;
- использование свободных мощностей для расширения ассортимента товара наиболее рентабельной и пользующейся спросом продукции в целях получения свободных оборотных средств.
Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение товара зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних1.
Таблица 6 – Возможности и угрозы предприятия
| Возможности | Сильные стороны |
| 1. Реализация наиболее рентабельной продукции | 1. Наличие возможности наращивания объемов продаж до максимального уровня; 2.Высокий уровень качества реализуемой продукции; 3.Высококвалифицированный персонал |
| Угрозы | Слабые стороны |
| 1. Угроза банкротства предприятия; 2.Падение жизненного уровня населения; 3.Повышенная криминализация общества; 4. Высокие налоговые требования. | 1.Фактическое отсутствие собственных оборотных средств; 2.Незначительное использование рыночного подхода к проблемам, связанных со сбытом и стимулированием |
Проанализируем данные факторы относительно ИП Самсоновой С.Н.
Анализ рынка сбыта – это один из важнейших этапов сбытовой деятельности, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени.
Предполагаемый рынок сбыта ИП Самсоновой С.Н. – г. Благовещенск. Уровень конкуренции в предполагаемых рынках достаточно высок.
На специфику использования товара влияет в первую очередь предпочтения потребителей, т.е. фирма старается подстраиваться под потребительские вкусы покупателей. На альтернативность предлагаемых на рынке товаров влияет в основном такой фактор, как приемлемая цена товара. На стоимость транспортировки товара влияет в первую очередь расстояние, которое будет проезжать транспорт. На частоту покупок товара в первую очередь влияет такой фактор, как цена, а затем качество.
Для определения потенциальных потребителей, необходимо изучить, исследовать их вкусы и предпочтения, положительные и отрицательные стороны нашего товара, по мнению покупателя.
Количество торговых точек у ИП Самсоновой С.Н. в 2006 году составило 2. В 2007 году у фирмы бала всего одна торговая точка. А в мае 2008 года ИП Самсонова С.Н. открыло еще один салон-магазин. Все помещения под магазины фирма арендует в центре города Благовещенска.
В настоящее время рынок г. Благовещенска является наиболее емким и прибыльным с точки зрения розничной продажи продукции, через сеть магазинов.
Для местного рынка эффективным является мелкооптовая реализация и естественно расширение сети фирменных магазинов немаловажным.
ИП Самсоновой С.Н. на данный момент использует смешанный канал товародвижения косметической продукции, т.е. имеет 2 канала распределения: через оптовую торговлю; через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов (фирменная торговля).
Оптовая продажа товаров включает в себя: продажа продукции с магазинов организации оптовику.
Розничная фирменная торговля. Для розничной продажи товаров, ИП Самсоновой С.Н. арендует помещения в центре г. Благовещенска.
Система сбыта продукции ИП Самсоновой С.Н. крайне упрощена. ИП Самсоновой С.Н. реализует свою продукцию 1 оптовому покупателю - физическое лицо. В существующей системе сбыта у ИП Самсоновой С.Н. имеется только два распределительных центра – это непосредственно сам склад с продукцией и магазины.
Оптовый покупатель самостоятельно осуществляют транспортировку продукции до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)
Таким образом, из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие выбрало только один, самый простой и не требующий от самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции.
2.3 Особенности управления продажами ИП Самсоновой С.Н.
ИП Самсоновой С.Н. имеет 2 салона-магазина, которые занимаются продажей косметических средств.
В каждом магазине работает по 1 продавцу. План на 1 продавца – 120 тыс. руб. в месяц. При выполнении плана в 220 тыс. руб., продавец получает 4 % от выручки, если 200 тыс. руб. – 3,8%, если 180 тыс.руб. – 3%, если менее – просто заработная плата в размере 6500 руб.
На ИП Самсоновой С.Н. в сфере управления персоналом стараются учитывать как экономические аспекты, так и потребности и интересы сотрудников.
Руководство старается сформировать настоящую команду единомышленников, учитывая при этом следующее:
- каждый участник команды обязан во всей полноте осознавать цель, поставленную перед коллективом;
- команда функционирует как единый организм, причем ответственность за результаты также носит коллективный, а не индивидуальный характер;
- любой участник команды должен постоянно совершенствовать свою квалификацию, чтобы обладать универсальными в своей сфере знаниями, трудовыми навыками. Это позволяет эффективно и творчески работать, постоянно взаимодействовать с другими его представителями. В то же время команда не может диктовать состоящим в ней партнерам свою волю – каждый сохраняет самостоятельность;