- все члены команды имеют равные права в ее работе, планируют свою трудовую деятельность, участвуют в планировании деятельности всего коллектива и каждого члена команды;
- как и в любом коллективе, обязанности каждого участника команды уточняются, а в процессе выполнения плановых заданий распределение функций, как правило, постоянно изменяется;
- подбор участников команды осуществляется, прежде всего, по психологической совместимости;
- управление командой осуществляется руководителем предприятия1.
Руководство ИП Самсоновой С.Н. придерживается следующих правил мотивации к труду:
- поощрение должно быть осязаемым и своевременным (минимизация разрыва между результатом труда и его поощрением);
- постоянное внимание к работнику и членам его семьи – важнейший мотиватор;
- необходимо чаще давать людям возможность почувствовать себя победителями;
- поощрять надо за достижение не только основной цели, но и промежуточных;
- работники должны чувствовать свободу действия, возможность контролировать ситуацию;
- разумная внутренняя конкуренция – двигатель прогресса.
При организации рабочего места и условий труда учитывается, наряду с содержанием выполняемых функций, пять основных потребностей человека: физиологические, безопасность, социальная активность, уважение и самоуважение, самореализация.
Рассмотрим и проанализируем деятельность отделов продаж на ИП Самсоновой С.Н.
Продажей продукции на ИП Самсоновой С.Н. занимаются 2 человека: продавцы, а по совместительству визажисты и косметологи.
Их функциональные обязанности представлены в таблице 7.
Таблица 7 – Функциональные обязанности специалистов отделов продаж ИП Самсоновой С.Н.
| Специалист | Обязанности |
| Продавцы | 1.Быстрое и четкое обслуживание 2.Реклама продукцией с положительной стороны 3. Обеспечение покупателей необходимой информацией о товаре 4. Индивидуальный подход к каждому потребителю |
В обязанности продавцов входит увеличение объемов продаж на фирме.
Рассмотрим и проанализируем загруженность работников отделов продаж и их исполнение обязанностей в таблице 8.
Таким образом, из таблицы видно, что коэффициент управляемости работников отделов продаж очень низок, а коэффициент загруженности специалистов отделов продаж - высок.
Таблица 8 – Расчет загруженности и исполнительности работников отдела продаж на ИП Самсоновой С.Н.
| Коэффициент | Формула | Норматив | Факт | Значение коэффициента |
| Загрузка работников отдела продаж | Кз= (К1+К2)/2 | Х | Х | 0,16 |
| 1.1. Управляемость специалиста отдела продаж | К1= Уф/Ун | 7 | 1 | 0,14 |
| 1.2. Управляемость специалиста отдела продаж | К2 =Уф/Ун | 6 | 1 | 0,17 |
Следует обратить внимание на организационные особенности предприятия, касающиеся осуществления рекламной деятельности с целью стимулирования продаж косметических средств.
ИП Самсоновой С.Н. ставит перед собой следующие цели и задачи рекламной деятельности.
Цель: содействие сохранению и укреплению позиций предприятия на рынке косметических товаров, повышение продаж и конкурентоспособности его деятельности.
Задачи:
1. Подержание и укрепление имиджа ИП Самсоновой С.Н.
2. Сохранение и расширение круга клиентов потребителей предприятия.
3. Информирование потребительских кругов о существующих и новых видах косметических средств.
4. Стимулирование продаж.
Предприятие осуществляет данные задачи посредством видов рекламы, представленных в таблице 9.
Таблица 9 – Классификация применяемой рекламы
| Вид рекламы | Способ рекламы |
| реклама в прессе | рекламные объявления |
| статьи и публикации обзорно-рекламного характера | |
| радиореклама | радиообъявления |
| телереклама | телеролики |
| телеобъявления |
1. Реклама в прессе имеет множество достоинств, таких как гибкость, своевременность, хорошее покрытие местного рынка. Данным типом рекламы ИП Самсоновой С.Н. пользуется достаточно широко. В силу специфики своей деятельности ИП Самсоновой С.Н. сотрудничает с региональными газетами. Реклама ИП Самсоновой С.Н. время от времени появляется практически во всех периодических изданиях города и области.
2. Радиореклама. Радиорекламу продукции ИП Самсоновой С.Н. производит на «Авторадио». Это в основном информирующий тип рекламы.
3. Телереклама. В телевизионной рекламной деятельности ИП Самсоновой С.Н. сотрудничает с телекомпаниями «Альфа-канал», «Планета - Медиа», «25 канал». Эта реклама является непостоянной, проходящей в рамках какой-либо определенной рекламной кампании.
Следует отдельно отметить, что рекламные кампании с применением вышеназванных средств рекламы, носят временный характер и приурочены обычно к началу какого-либо сезона (обычно, перед праздниками или при появлении нового ассортимента косметических средств и т.д.). Отсюда следует, что предприятие использует преимущественно информационный тип рекламы. Практически отсутствует имиджевая, убеждающая, напоминающая реклама.
В связи с этим, нами был проведен опрос потребителей ИП Самсоновой С.Н. с целью выяснения эффективности рекламной кампании, проводимой фирмой.
Длительность проведения опроса составил 1 день.
Посетителям салонов-магазинов задавалось 2 вопроса:
1. Вам знакомо предприятие ИП Самсоновой С.Н. (называлось 2 салона)?
2. Откуда Вы знаете о нем?
Было опрошено 100 человек.
Результаты опроса приведены в таблице 10.
Таблица 10 – Результаты опроса населения г. Благовещенска
| Наименование источника информации | Количество человек, сославшихся на источник информации | % к общему числу опрошенных людей |
| 1. Реклама в прессе | 17 | 0,17 |
| 2. Реклама на телевидении | 39 | 0,39 |
| 3. Радио | 12 | 0,12 |
| 4. Рассказали знакомые | 9 | 0,9 |
| 5. Не слышали | 23 | 0,23 |
| Итого: | 100 | 1 |
Из данного опроса выяснилось, что достаточно большое влияние на посетителей имеет реклама на телевидении, прессе и радио.
Так как ИП Самсоновой С.Н. ставит целью увеличение продаж товаров, то цели ее рекламы должны совмещать в себе:
1. Формирование благоприятного образа фирмы;
2. Распространение информации о продукте;
3. Узнаваемость товарного знака;
4. Доверие к продукции фирмы.
Товарная реклама: стимулирование продаж продукции фирмы, пропаганда среди покупателей потребительских свойств товара, формирование целевой аудитории, благоприятного образа товарной продукции, реклама всей массы товаров, объединенных единым товарным знаком1.
Увещевательная реклама: формирование избирательного спроса, убеждение покупателей в исключительно высоких качественных характеристиках продукта1.
Нами также было проведено исследование мнения потребителей продукции ИП Самсоновой С.Н. относительно рекламы предприятия.
Результаты дают возможность судить об эффективности рекламы. Критерием служат данные, представленные на рисунке 2 и 3 (см. Приложение).
Из опроса об источниках рекламы следует, что большинство опрошенных откликнулись на щитовую рекламу (35%), 34% купили продукцию по рекламным объявлениям в газетах и журналах, 15% не видели рекламные объявления ИП Самсоновой С.Н. и пришли просто посмотреть, 11% пришли, так как посоветовали знакомые, уже купившие продукцию, а 5 % заинтересовались предприятием по другим причинам.
Рекламная компания была проведена эффективно, это подтвердил объем товарооборота, который по указанным товарам после проведения рекламной акции увеличился на 3% .
Следует уточнить, что объемы рекламы и объемы продаж (прибыли) не всегда связаны напрямую. На изменение объемов продаж оказывает влияние мода, поведение конкурентов, покупательские ожидания, экономическая ситуация в стране, приведшая к снижению доходов потребителей, сезонность и многие другие факторы. Невозможно учесть динамику всех вышеупомянутых показателей, однако своевременное обнаружение тенденции к отклонениям в ситуации на рынке продукта, в стране или в поведении потребителей с помощью методов исследований хода рекламной кампании может помочь избежать ряда неприятных последствий, а значит, и повысить шансы на более благоприятный эффект от рекламы.
Для привлечения, а главное для удержания покупателей ИП Самсоновой С.Н. ведет гибкую ценовую политику, стимулируя покупателя покупать продукцию предприятия вновь и вновь.
Пластиковые карточки Дисконтной программы – Дисконтная карта и Карта Постоянного покупателя предоставляют возможность получения скидок при приобретении товаров в местах продажи продукции ИП Самсоновой С.Н.
Для получения Дисконтной карты ИП Самсоновой С.Н. необходимо совершить покупку на сумму свыше 4000 рублей, если впервые совершаете покупку. Если данная покупка совершена, то покупателю предоставляется скидка 4%. При повторном посещении магазина, при покупке на сумму более 6000 руб. старая карта обменивается на карту с 7% скидкой. VIP-клиентам предоставляется 10% скидка при покупке от 9000 руб. и выдается именная карта, которая действует постоянно.