Для VIP-клиентов действует услуга информирования об акциях и появления новой продукции в ассортименте.
Постоянные клиенты магазинов могут воспользоваться заказом товаров по запросу.
Еще одной особенностью фирмы является то, что в магазинах обязательно проводится бесплатная консультация, а при покупке на сумму свыше 2000 рублей клиент может получить бесплатный визаж от профессионала. Визаж клиент может получить и не приобретая никаких средств, но тогда данная услуга уже платная (от 500 до 800 рублей).
Владелец Карты Дисконтной программы имеет право передавать её другим лицам. Действие Карт Дисконтной программы ИП Самсоновой С.Н. не может быть приостановлено.
Остальные покупатели, не имеющие ни дисконтной карты, ни карты постоянного покупателя могут воспользоваться скидками ИП Самсоновой С.Н. на продаваемые товары во время разовых рекламных акций.
Рассмотрим также технологии ИП Самсоновой С.Н. по привлечению клиентов. Во-первых, это рассылка бесплатных каталогов, брошюр и рекламных листовок населению города, где находится торговые точки предприятия. ИП Самсонова С.Н. чётко следит за тем, чтобы все получали каталоги.
Окончательный вывод об эффективности мероприятий по продвижению товаров делается в результате анализа расходов на их проведение и дополнительной прибыли, полученной в результате их использования. Главным достоинством этого метода является то, что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного или стимулирующего сбыт мероприятия1.
Рассмотрим подробно сущность проводимой ИП Самсоновой С.Н. февральской акции по продвижению своей продукции в салоне-магазине.
Она заключалась в следующем: каждый клиент, сделавший в феврале 2008 года покупку продукции ИП Самсоновой С.Н. на сумму более 1000 рублей, получал возможность участия в лотерее с ценными призами.
Те, кто был не против такого предложения, должны были при покупке дать согласие на это продавцу, который в этом случае спрашивал номер телефона покупателя и вносил его в компьютерную базу данных магазина.
В процессе занесения этой информации в базу данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, который являлся его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующий участник получал номер, на 1 больший предыдущего).
Регистрация участников лотереи по такому принципу проходила в течение всего февраля 2008 года. А 2-го марта был произведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайно выбрал из всех идентификационных кодов те, которые принадлежали счастливчикам, выигравшим призы. О выигрыше каждому из них было сообщено по телефону, а в апреле организована выдача призов.
Цель проведения рассматриваемой лотереи – увеличение февральского объема продаж фирмы на 25% от январского.
Усредненная по всем проданным в этот период товарам торговая надбавка составила 17%, поэтому рассчитать валовый доход можно по формуле:
ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 17%
Тд = ВД * 17% / 100%
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД
Для того, чтобы определить экономический эффект от проведения кампании по продвижению, необходимо проанализировать расходы, связанные с ее осуществлением. Главный приз лотереи – стиральная машина BOSCH. Второй приз – 50 видеокассет с новыми фильмами. Эти призы доставляются за счет ИП Самсоновой С.Н. домой тем, кто их выиграл. Второй приз также интересен, так как каждый выигравший может получить прямо в магазине видеокассету с тем фильмом, который он сам выберет среди 20 различных видеофильмов. Информационные материалы о лотерее размещаются во всех секциях магазина таким образом, чтобы их обязательно увидели клиенты, совершающие покупки. Расклейку этих листовок в магазине, а также – собственно проведение розыгрыша и выдачу третьих призов осуществляют сотрудники магазина, поэтому дополнительных расходов на это не потребуется.
Рассчитаем экономический эффект этой кампании по продвижению товаров.
ВД (с учетом товарной надбавки) = 106833 + 17% = 124994,61 руб.
Тд = ВД * 17% / 100% = 106833 * 17% / 100% = 18161,61 руб.
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД = 124994,61 – 106833 = 18161,61 руб.
Тогда экономический эффект:
Э = ВД (с учетом товарной надбавки) – З
Э = 124994,61 – 29500 = 95494,61 руб.
Итак, экономический эффект рассматриваемой кампании положителен, значит она оказалась эффективной и принесла ИП Самсоновой С.Н. прибыль.
Таким образом, видно, что ИП Самсоновой С.Н. делает постоянные инвестиции в свою рекламную деятельность и всеми силами пытается увеличить продажи своих магазинов.
Однако, мероприятия, проводимые ИП Самсоновой С.Н., с целью стимулирование продаж не носят систематизированного характера: предприятие осуществляет определенные рекламные кампании, но нет четко выраженной концепции. Отсутствие стратегического и тактического планов организации продаж снижает эффективность данных проектов.
Так же можно выделить и тот недостаток, что у ИП Самсоновой С.Н. нет конкретного специалиста, занимающегося вопросами организации, планированием и стимулирование продаж. Данными проблемами занимаются продавцы и сам индивидуальный предприниматель, у которых достаточно широкий круг функциональных обязанностей и в следствии чего высокая загруженность на рабочих местах.
Таким образом, можно сделать вывод, что, несмотря на определенные финансовые вложения в организацию продаж косметических средств, эффективность данных мероприятий довольно снижена из-за ряда причин организационного характера.
3. Предложения и рекомендации по совершенствованию стимулирования и управления продажами ИП «Самсоновой»
Анализ и оценка сложившейся организации продаж товаров ИП Самсоновой С.Н. показал, что в данном вопросе есть недостатки, над которыми можно поработать. С этой целью нами разработан комплекс мероприятий, которые на наш взгляд, позволят руководству ИП Самсоновой С.Н. лучше организовать продажи товаров. Данные предложения приведены в таблице 11.
Таблица 11 – План мероприятий по улучшению организации продаж ИП Самсоновой С.Н. в 2009 году
| № п/п | План мероприятий | Сроки выполнения | Ответственные лица |
| 1 | Создание дополнительных торговых точек | Январь | Индивидуальный предприниматель |
| 2 | Нанять ведущего специалиста по организации, планированию и стимулированию продаж | Январь | Индивидуальный предприниматель |
| 3 | Улучшение стимулирования продаж (широкомасштабная рекламная кампания) | Январь | Ведущий специалист |
| 4 | Направить на обучение продавцов для повышения квалификации | Январь | Индивидуальный предприниматель |
Исходя из результатов анализа организации продаж ИП Самсоновой С.Н., можно сделать общий вывод о том, что существующая система продаж продукции фирмы малоэффективна, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия.
Вторым серьезным недостатком фирмы является то, что специалисты отделов продаж (магазинов) не справляются со своими функциональными обязанностями, тем самым, затрудняя работу магазинов. Это связано с тем, что у них большая загруженность и нет должного образования в сфере организации, планировании и стимулирования продаж косметических средств.
Еще одним недостатком является то, что у фирмы небольшая сеть магазинов. Таким образом, мы предлагаем фирме приобрести еще несколько магазинов в городе с целью увеличения объемов продаж косметической продукции.
Таким образом, все выше изложенное говорит о необходимости принятия мер по совершенствованию управления продажами фирмы.
Нами было предложено произвести расширение торговой сети фирмы для повышения объемов продаж.
Мы предлагаем ИП Самсоновой С.Н. открыть 4 фирменных магазина в центре города и 1 в районе «ДВОККУ», т.к. там отсутствуют фирменные магазины, реализующие косметические средства.
Далее рассчитаем затраты на создание торговой сети ИП Самсоновой С.Н. (табл. 12).
Таблица 12 – Затраты на 1 магазин ИП Самсоновой С.Н. на 2009 год
| Мероприятия | Затраты, руб. | |
| в месяц | в год | |
| Магазин (затраты на 1 магазин) | ||
| Аренда помещения | 10 000 | 120 000 |
| Заработная плата персонала: | ||
| - заведующий магазином | 10 500 | 126000 |
| - бухгалтер | 9 000 | 108000 |
| - продавцы (1 чел.) | 8 000 | 96000 |
| - грузчик | 6 300 | 75600 |
| Итого | 43800 | 525600 |
Итак, затраты на 1 магазин составят по минимальным подсчетам в месяц 43800 рублей, а в год 525600 рублей. Затраты на создание торговой сети (5 магазинов) = 525600 * 5 = 6307200 рублей в год.
Следовательно, по нашим предварительным расчетам, затраты на создание торговой сети для фирмы небольшие и вполне окупаемы. Таким образом, в месяц на пять магазинов у нас будет затрачено 219000 рублей, а в год 6307200 рублей.
Расширение фирменной торговли принесет весьма ощутимую прибыль.
Цель расширения торговой сети – увеличение товарооборота фирмы на 300% от предыдущего года.
Рассчитаем экономический эффект этого мероприятия:
ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 300%
ВД (с учетом товарной надбавки) = 1282000 + 300% = 5128000 руб.
Тд = ВД * 300% / 100%
Тд = 1282000 * 300% / 100% = 3846000 руб.
или
Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД
Тд = 5128000 – 1282000 = 3846000 руб.
Тогда экономический эффект:
Э = ВД (с учетом товарной надбавки) – З
Э = 5128000 – 525600 = 4602400 руб.
Итак, экономический эффект положителен, значит создание торговой сети оказалось эффективным и принесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.