Повышение эффективности маркетинговой деятельности компании (на примере ТОО "Гелиос") (стр. 19 из 21)
При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.
Так первой была разработана ценовая стратегия, которая обеспечивается за счет:
- высокого качества предоставляемых услуг и товаров;
- полноценного качественного обслуживания;
- более низких цен, чем у фирм конкурентов.
Следующей стратегией разработанной и предложенной ТОО «Гелиос» стала стратегия развития торговой сети. В рамках данной стратегии предлагается качественное и количественное развития торговой сети АЗС.
Качественное развитие заключается в повышение эффективности данного бизнеса, в т.ч. устранении слабых сторон. Для этого компании необходимо:
- выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции и услуг (включение в ассортимент высокотехнологичной продукции);
- разработка и внедрение принципов организации управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);
- разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени.
Осуществление данной стратегии требует от организации больших финансовых вложений, т.к. данный вид деятельности капиталоемкий. Однако, рынок ГСМ и автомобильных запчастей развивающийся и перспективный. Поэтому, несмотря на большое количество конкурентов, при наличии финансовых ресурсов его следует осваивать.
Далее была предложена ассортиментная стратегия.
На основе анализа рынка сбыта было выделено 2 привлекательных сегмента рынка ГСМ:
-сегмент дизельного топлива и бензина марок АИ-80 и АИ-93: достаточно емкий, потенциальными покупателями данного сегмента продукции являются владельцы автомобилей советского производства.
-сегмент бензина марок АИ-93 – АИ-98: потенциальные покупатели: владельцы иностранных автомобилей.
На рынке ПЗМ предполагается занять долю в сегменте качественного обслуживания.
Для внедрения разработанных стратегий необходимо придерживаться следующих действий:
1. Исследование потребительского спроса на ГСМ и услуги ПЗМ;
2. Разработка ассортиментной политики, политики управления товарными запасами существующих и новых торговых точек;
3. Выбор и обоснование поставщиков, заключение договоров поставки;
4. Формирование ассортимента для существующих и новых АЗС;
5. Выбор и обоснование местоположения новых торговых точек;
6. Приобретение (аренда) земли под постройку АЗС, согласование документации с соответствующими инспекциями;
7. Решение организационных вопросов открытия АЗС (приобретение (изготовление) и установка (монтаж) оборудования, найма персонала);
8. Реклама открытия торговых точек (рекламные акции)
9. Открытие АЗС.
10. Создание торговой сети (торговые точки с одинаковыми процессами функционирования).
Следующим важным предложением для предприятия стали рекомендации по стимулированию сбыта:
- различные акции
- скидка на ГСМ при покупке в мини мартах определенной продукции;
- различные карточные системы на приобретение бензина со скидкой;
- распродажа товаров в мини мартах по сниженным ценам и оказание услуг в ПЗМ;
- предоставление премий и подарков.
Для реализации программы продвижения товара необходимо определить величину затрат на ее осуществление. На практике применяют различные способы определения бюджета на продвижение:
- на основе планируемого торгового оборота компании (процента от объема продаж). При таком подходе продвижение следует за продажами, а не предшествует им;
- на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретной компании в сравнении с конкурентами;
- в виде прироста по отношению к предыдущим расходам (если компания уже занималась этим видом бизнеса). При этом отсутствует связь с основными целями и задачами компании;
- на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки). Здесь необходимо иметь в виду, что условия продаж на других рынках могут значительно отличаться от рассматриваемого рынка;
- на основе «остаточного» принципа (сколько останется средств после других расходов. Здесь также отсутствует прямая связь с задачами фирмы;
- по методу соответствия целям и задачам компании («цель-средства»). При таком подходе средства продвижения планируются с учетом запланированных объемов продаж, после чего формируется необходимый уровень затрат.
Таким образом, претворение в жизнь сформулированных рекомендация поспособствует развитию сети АЗС ТОО «Гелиос», привлечет дополнительных потребителей, как следствие произойдет увеличение доли занимаемой ТОО на рынке ГСМ в Алматинской области.
Для реализации любой из выбранных стратегий предприятием предпринимаются коммуникационные стратегии.
Таким образом, в данной работе было изучено повышение маркетинговой эффективности деятельности предприятия, разработана маркетинговая стратегия для ТОО «Гелиос» и предложена реорганизация маркетинговой службы.
Библиографический список
1. Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга. Москва 2000.- 24-32с.
2. Герчикова И.Н. Менеджмент. Москва: 2000. с. 314-317
3. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Ростингер, 2000
4. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минько. – М.: Высшая школа, 1995
5. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. –М.: Дело, 1995
6. Глущенко В.В. Менеджмент. Системные основы, - г. Железнодорожный, Моск. обл., 1998. – с 117
7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европ.изд.-К.;М.;СПб.: Издат.дом. «Вильямс», 1998
8. Друккер П.Ф. Управление: Задачи, Обязанности, Методы / пер. с англ. С.В. Савиновой. – Спб.: ИНТЕР, 2005
9. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Бизнес-книга, 1995
10. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. -2-е изд., перераб. и доп. –М.: Финансы и статистика, 2002
11. Голубков Е.П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2005. №3.
12. Аесэль Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М., 1999
13. Введение в маркетинг, 5-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2000.-640с.
14. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000
15. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем.- М.: ИНФРА- М, 2000
16. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: учеб. пособие. –М.: Издательский центр "Академия", 2002
17. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. –СПб.: Питер, 2001
18. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. –СПб.: Питер, 2002
19. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. –М.: Центр экономики и маркетинга. –Изд. 2-е, перераб. и доп., 2000
20. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: пер. с англ. –2-е европ. изд. –М.; СПб.; Киев. Издательский дом "Вильямс", 2001
21. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 1995
22. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент: Учебник. –3-е изд., перераб. и доп. –М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2002
23. Малков М.И. Подходы к измерению эффективности маркетинга // Маркетинг, 2007. №3
24. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997
25. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 1993
26. Жапарова И.С. Меркетинг «продающих» предприятий. Караганда: Изд-во КарГУ, 2004
27. Турусина А.Ю. Операционная эффективность маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2006. №1.
28. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. «Практика маркетинга». – М.: Фолиум, 1998
29. Воеводин Е.Н. Разработка систем оценки эффективности маркетинга. –Астана: Изд-во Центральноазиатского университета им. Л.Н.Гумилева, 2007
30. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989
31. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. – М.: Азимут-Центр, 1992;
32. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 1999
33. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1998
34. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 1995
35. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. – М.: МО, 1991
36. Вайсман А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Экономика, 1995
37. Харрис Г., Харрис Г.Дж. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес: Пер. с англ.-М.: Финансы и статистика, 1999
38. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. проф. Градова А.П. Учебное пособие. С-Пб.: Специальная литература, 1995
39. Идрисов А.Б.. Картышев С.В.. Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций - М.: Информационно-издательский дом “ФИЛИНЪ”, 1996.
Приложения
Приложение 1
Зависимость цен от целей предприятия
Приложение 2
Образец анкеты опроса управленцев ТОО «Гелиос»