Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих функций:
- встреча покупателя и выявления его намерения;
- предложение и показ товаров;
- помощь в выборе товаров и консультация;
- предложение сопутствующих и новых товаров;
- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
- расчётные операции;
- упаковка и выдача покупок.[5,213]
Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявления намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться ненавязчиво, в вежливой форме. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение сопутствующих товаров. Завершается продажа товаров расчётом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролёра-кассира.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь. Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина. Оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретённых товаров.
При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчётные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам.
Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров.
Независимо от применения метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т.д.).
2 Анализ коммерческих отношений при товарообороте на
примере предприятия ИП Марков
2.1 Организационная структура в ИП Марков
Предприятие ИП Марков было организованно 1го февраля 2001 года. Данное предприятие занимается продажей спортивных товаров. ИП Марков предоставляет товары для каждого вида спорта, работает магазин «Орбита спорт», в котором представлены все товары. Также предприятие реализует товар по предварительным заказам. Зачастую товар является дорогостоящим, эксклюзивным, крупногабаритным. Предприятие неоднократно изменялось в размерах: открывались и закрывались различные торговые точки. Но магазин «Орбита спорт» существует с самого открытия и на сегодняшний день.
Рисунок 1 – «Организационная структура предприятия ИП Марков»
| Индивидуальный предприниматель |
↓
| Менеджер | Менеджер по закупкам | Товаровед | Администратор |
↓
| Бухгалтер | Старший продавец |
↓
| Кассир | Продавцы |
↓
| Обслуживающий персонал |
По рисунку 1 видно, что во главе ИП Марков сам индивидуальный предприниматель, которому подчиняется весь остальной персонал.
Предприятие имеет в своём составе двух менеджеров, которые подчиняются индивидуальному предпринимателю. Один менеджер занимается приёмкой товара, заносит все данные о товаре в базу данных, в кассу, изготовляет местные штрихкоды (если на товаре он отсутствует), работает с документами. В зависимости от способа доставки и упаковки товара определяется технология приемки.
Приемку товаров по количеству при доставке незатаренного товара, товара в открытой таре, а также по весу брутто и количеству мест производит менеджер сразу же в момент доставки их в магазин.
Если товар доставлен в исправной таре, кроме проверки веса брутто и количества тарных мест, магазин потребует вскрытия тары и проверки веса нетто и количества единиц в каждом месте.
Если товар в поврежденной таре, то проверку веса нетто и количества товарных единиц в каждом месте магазин проводит одновременно с приемкой по массе брутто и количеству мест в момент получения товара от поставщика.
Товары, поступившие в исправной таре, по массе брутто и количеству товарных единиц в каждом месте принимают одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней по нескоропортящимся товарам с момента их поступления. Приемку товаров по количеству производят путем сопоставления данных сопроводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, спецификаций, упаковочных ярлыков, описей и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют, то товары принимают по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указывают какие документы отсутствуют.
Второй - менеджер по закупкам, который ищет поставщиков, отбирает по соответствующим критериям поставщиков, составляет с ними договор. Основными критериями при отборе поставщиков являются: товар, его качество, цена, ассортимент. Товаровед работает на складе уже непосредственно с поступившим товаром и подчиняется индивидуальному предпринимателю. Администратор следит за выполнением обязанностей служащего персонала и также подчиняется индивидуальному предпринимателю.
На следующей ступени подчинения стоит бухгалтер. Он занимается всей отчётностью предприятия. Старший продавец, который стоит на одной ступени подчинения с бухгалтером работает с персоналом и продавцами.
Бухгалтеру и старшему продавцу подчиняются кассиры и продавцы. Кассир занимается расчетами с потребителями, выдаёт чеки и дисконтные карты (в случае покупки свыше полторы тысячи рублей). Продавцы консультируют потребителей о качественных характеристиках товара, помогают в принятии решения о совершении покупки и делают это всё в доброжелательной, ненавязчивой форме. Каждый продавец специализируется на продаже определённой группы товаров. Например, продавец спортивной одежды, обуви или по товарам для туризма. При подборе продавцов важное значение имеет «спортивное прошлое», то есть тех людей, которые увлекались каким-либо видом спорта и знали все тонкости данного вида спорта. Также им запрещается покидать рабочее место в течение всего рабочего дня. В связи с тем, что магазин работает без выходных дней продавцы и кассиры имеют скользящий график работы. Важным условием является то, что предприятие предоставляет отпуск длительностью 24 рабочих дня, по сравнению с другими частными предприятиями, где продолжительность отпуска 12 рабочих дней. Продавцы обязаны носить специальную форму, которую предоставляет работодатель, и иметь опрятный вид. ИП Марков не имеет грузчиков, разгрузкой товаров занимаются продавцы, за что получают дополнительное вознаграждение. Администрация следит за образом жизни продавцов, так как предприятие заинтересовано в их хорошей физической форме. Осуществляется коллективное посещение боулинга, горнолыжной базы в Кувандыке.