Особенностью современных условий планирования для предприятия является поиск путей, направленных на создание конкурентного преимущества с целью выживания в неблагоприятных внешних условиях. Американский исследователь М. Портер, [15] отмечает, что к успеху в условиях жесткой конкурентной борьбы могут привести следование одной из рыночных стратегий функционирования:
- стратегия лидерства в снижении издержек;
- стратегия дифференциации;
- стратегия фокусирования.
Стратегия лидерства в снижении издержек ориентирует организацию на получение дополнительной прибыли за счет экономии на постоянных издержках. Реализация такой стратегии на практике осложняется рядом обстоятельств, в частности, инфляцией, обесценивающей получаемую прибыль, отсутствием однозначной связи в современных условиях между ростом масштабов деятельности и снижением затрат, невозможностью зачастую быстро переориентировать массовое производство следствие его инерционности, привлекательностью стратегии для конкурентов.
Суть стратегии дифференциации состоит в концентрации предприятия своих усилий в нескольких приоритетных направлениях, где оно пытается достичь превосходства над другими. Поскольку эти направления могут быть самыми разнообразными, то вариантов такой стратегии на практике существует бесконечное множество. В то же время дифференциация обычно связана со значительными затратами, поэтому даже при ориентации на нее предыдущая стратегия полностью не отбрасывается.
Стратегия фокусирования основывается на выборе какого-то из сегментов отраслевого рынка и достижении на нем безусловных конкурентных преимуществ путем реализации одной из двух описанных выше стратегий. Однако эти преимущества можно потерять вследствие высоких затрат, недостаточной дифференциации деятельности или продукта, а также возможности сравнительно легкого проникновения в этот сегмент конкурентов.
Предприятие не сумевшее направить свою стратегию по одному из этих направлений, оказывается чрезвычайно уязвимым в стратегическом отношении, оно испытывает нехватку инвестиций и вынуждено сокращать масштабы своей деятельности.
Не менее важным в условиях выживания является необходимость следования предприятия маркетинговым стратегиям. Можно выделить четыре основных вида маркетинговых стратегий:
- недифференцированный маркетинг,
- концентрированный маркетинг,
- сегментация (позиционирование) товара,
- дифференциация товара.
Недифференцированный маркетинг включает такие характеристики как единообразная, стандартизированная, однородная номенклатура товаров. Следуя этой стратегии предприятие выпускает один или всего лишь несколько стандартных видов товаров, реализуемых на всех рынках однотипно. Преимуществами такой стратегии являются большая степень экономичности, так как издержки по производству товара и организации сбыта, сведены к минимуму, за счет больших масштабов производства. Недостатками является отсутствие возможности выйти на другие аналогичные сегменты рынка, то есть не используются благоприятные условия рыночной конъюнктуры, при этом повышен уровень риска.
Концентрированный маркетинг включает такие характеристики, как единообразная, стандартизированная, однородная номенклатура товаров. В этом случае предприятие концентрирует свою деятельность на одном сегменте рынка. Преимущества: вследствие значительных масштабов производства затраты на производство товаров и рекламу сокращены (но в меньшей степени, чем при недифференцированном маркетинге). Недостатки: как и в случае недифференцированного маркетинга, отсутствует распределение риска.
Сегментация (позиционирование) товара включает такие характеристики, как различная номенклатура товаров, имеющая дивергентный характер. Компания производит разные виды товаров, каждый из которых направлен на удовлетворение соответствующего сегмента рынка со своими условиями конъюнктуры. Преимущества: широкая зона охвата рынка, высокая степень распределения риска.
Недостатки: значительные издержки на производство товарной единицы, большие расходы на рекламу.
Дифференциация товара - единообразная, стандартизированная, однородная номенклатура товаров с “псевдо дифференциацией”. Эта стратегия предполагает ряд характерных моментов:
- компания производит в основном один и тот же товар, но с небольшими изменениями (например, с разной маркировкой, цветом и т.п.), в том числе в организации сбыта (в соответствии с сегментами рынка);
- компания производит один и тот же товар, но с изменениями в области организации его сбыта.
Преимущества: издержки на производство товарной единицы невысоки ( в отличие от расходов на организацию сбыта), большая доля охвата рынка.
Недостатки: поскольку объявленные преимущества продукции могут не соответствовать действительности, покупатели могут менять одну марку товара на другую, стремясь получить выгоду от обмена. Поэтому успех этой стратегии зависит от того, насколько потребитель верит, что объявляемые преимущества реальны.
Для реализации маркетинговых стратегий большое значение имеет разработка ее основных коммуникационных задач, которые сами могут быть сформулированы как стратегические концепции предприятия.
Стратегии коммуникации и стимулирования.
Разрабатываются специалистом по планированию, работающим вместе с представителем предприятия, который будет отвечать за реализацию данного проекта. Эти специалисты изучают все аспекты товара, рынка, каналов сбыта, плановое задание по прибыли и фонд ассигнований на рекламу товара; затем составляют план рекламной кампании. Стратегия - это результат долгих размышлений всех, кто имеет отношение к товару. Она подскажет:
- кто является целевой аудиторией;
- какое предложение предприятие должно ей сделать;
- какое доказательство необходимо ей привести, чтобы показать, что это предложение чего-то стоит;
- какое конечное впечатление предприятие может оставить.
Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма - стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару.
Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптовики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торговцы его покупателям.
Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы - у оптовиков, а оптовики у производителей. Предприятия придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания или привлечения.
Стратегии контроля над каналами распределения.
Желание располагать большей степенью контроля над каналами распределения ведет к альтернативным вертикальным стратегиям, которые рассматриваются как:
Интеграция вперед (продвижение товара). Предприятие – изготовитель приобретает право собственности и контроля над дистрибьюторами.
Интеграция назад (в направлении, обратном движению товара). Дистрибьюторы получают контроль над поставщиками продукции.
Продвижение” вперед - позитивная кооперация с розничной торговой сетью, но не контроль над ней.
2 Система маркетинга на примере ООО «Малаховский продмаг»
2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Малаховский продмаг»
Торговое предприятие ООО «Малаховский продмаг» входит в состав холдинга «Хелми-А» является универсальным магазином. Магазин расположен на одной улице с продовольственными магазинами. Главной целью ООО «Малаховский продмаг» является удовлетворение потребности покупателей и извлечение прибыли из оказанных услуг.
Цели и предмет деятельности. Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.
Предметом деятельности Общества является:
- осуществлять розничную и оптовую торговлю товарами народного потребления, посреднические услуги в области торговли, создание сети предприятий оптовой и розничной торговли, фирменных магазинов;
- осуществление в установленном порядке брокерских и посреднических операций, включая экспорт, импорт товаров любой номенклатуры; изготовление и разработка рецептуры чаев, пищевых и прочих добавок и напитков на основе меда, облепихи, биологически активных соединений на основе натуральных продуктов;
- организация заготовительных пунктов и.закупка у населения продуктов собственного производства, сырья растительного и животного происхождения (лекарственные травы, грибы, ягоды и другие продукты) и товаров народного потребления за наличный расчет по торгово-закупочным актам:
- торгово-закупочная и посредническая деятельность с лекарственными средствами и медицинским оборудованием промышленного производства;
- получение, хранение, организация доставки, отпуск лекарственных средств, медицинского оборудования изделии медицинского назначения аптечным, лечебно- профилактическим учреждениям, юридическим и физическим лицам, внутри складской контроль за хранением и качеством; ведение внешнеэкономической деятельности; торгово-закупочная деятельность, посредническая, представительская, агентская, производственная, спортивно оздоровительная деятельность; производство и реализация товаров народного потребления, строительных материалов и продукции производственно-технического назначения;