Пути повышения конкурентоспособности продукции (на примере ОАО "Белаци") (стр. 6 из 6)

4.4 Организационная структура работников службы сбыта на ОАО "БАЗ"

Таблица 12.

РУ - руководитель продаж;

ТП - торговые представители;

ТВ - товароведы;

ССП - специалисты по стимулированию продаж

Итак, на основе проделанного анализ внутренней маркетинговой среды предприятия, можно сделать вывод, что финансовое состояние предприятия неустойчивое. Основная причина этого – высокие запасы сырья, материалов и готовой продукции. Однако вероятность банкротства предприятия очень низка. Это следствие достаточно высокой выручки от реализации продукции. Для оздоровления финансового положения предприятию необходимо стимулировать сбыт своей продукции для снижения запасов готовой продукции и систематизировать методику определения необходимого запаса материальных ресурсов.

5. Разработка программы стимулирования сбыта шлифовальной шкурки и расчет ее эффективности

5.1 План стимулирования сбыта шлифовальной шкурки

Основной задачей программы стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Ее исполнение возлагается на ответственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу. Он составляет план стимулирования сбыта шлифовальной шкурки включающий в себя следующие статьи:

а) Место шлифовальной шкурки на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к шлиф.шкурке, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта шлиф. шкурки и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:

- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

- количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования).

в) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

г) Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

д) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

5.2 Программа стимулирования сбыта шлифовальной шкурки

В связи с выбранной стратегией развития и на основе проанализированных в 3 и 4 разделах работы данных, стимулирование необходимо направить на то, чтобы:

· дать необходимую информацию потенциальным потребителям о продуктах, а также существующим потребителям о конкретных характеристиках предлагаемых товаров;

· выявить непосредственно на рынке новые возможности направления использования предлагаемых товаров;

· поддерживать лояльность существующих потребителей по отношению к предлагаемым товарам;

· переманивание клиентов конкурентов;

· инициировать реализацию товаров за счет повышения степени их узнаваемости в среде покупателей;

· использовать различные средства стимулирования объемов и кратности совершения покупок;

· повышать имидж предприятия.

Основными методами стимулирования сбыта шлифовальной шкурки, и как следствие, воздействие на покупателей будут: реклама, продвижение торговли и поддержание имиджа фирмы.

1. Реклама

Из всех рекламных методов стимулирования продаж в данном случае наиболее эффективные следующие:

1. Прямая реклама:

· по почте

· лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма и т.д.

2. Реклама в прессе:

· в специальных (отраслевых) журналах;

· в справочниках, телефонных книгах и т.д.

3. Печатная реклама:

· проспекты;

· каталоги;

· открытки, календари и другие виды печатной продукции.

4. Сувениры и другие малые формы рекламы.

2. Продвижение торговли

Для продвижения торговли ОАО «БАЗ» можно практиковать следующие мероприятия:

1. Предоставление скидок:

· Скидка на приобретенное количество продукции и формы оплаты;

· Персональные скидки: предоставляются для специальных покупателей, в которых заинтересованно предприятие.

2. Демонстрационные залы;

3. Участие в различных выставках и семинарах.

3. Имидж фирмы

Связи с общественностью в деятельности ОАО «БАЗ» планируется осуществлять посредством следующих мероприятий:

· статьи в печатных изданиях;

· презентации;

· участие в выставках;

· информационные листы;

· интервью, выступления и др.

Заключение

Итак, основными методами стимулирования сбыта шлифовальной шкурки на ОАО "БАЗ", и как следствие, воздействие на покупателей будут: реклама (в специальных (отраслевых) журналах; в справочниках, телефонных книгах и т.д.), продвижение торговли (Персональные скидки: предоставляются для специальных покупателей, в которых заинтересованно предприятие.) и поддержание имиджа фирмы. ( презентации; участие в выставках). На эти факторы и необходимо делать упор работникам службы сбыта ОАО "БАЗ".

В последние несколько лет в России начинает все сильнее развиваться предприятиями стимулирование сбыта своей продукции, появляются "скидки", "премии", "конкурсы". Все это говорит о развитии сбытовой политики предприятий.

Необходимо научиться разрабатывать сбытовую политику на любом предприятии, постоянно стимулировать сбыт для достижения максимально возможных продаж товара и как следствие максимизация прибыли.

Список литературы

1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпресс” 1998 г.

2. Карич Д. Предпринимательский маркетинг.- М.: Прогресс, 1995.

3. Ковалев В.В. Финансовый анализ. – М.: Финансы и статистика, 1997

4. Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 1992.

5. Реструктурирование предприятий / отв. ред. Ю.В. Луизо – М.: Депо, 1996

6. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия – Минск: ИП «Экоперспектива», 1998

7. Финансы / отв. ред. А.М. Ковалев – М: Финансы и статистика, 1997

8. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа. – М: Инфра-м, 1996

Приложение 1