Реклама и стимулирование сбыта (стр. 2 из 2)
Форма обращения – внутренняя реклама и реклама на месте продажи носит письменную и убедительную форму, предложение скидок.
Выбор вида влияния на потребления
Анализ потребителей и выбор целевой аудитории позволяет сделать вывод относительно мотивов потребления данного вида продукции, а это в свою очередь, влияет на вид влияния на потребления, что используется в коммуникационном обращении. В рекламном обращении можно использовать эмоциональные (экономия денежных средств), рациональные (качество, короткие сроки наладки и монтажа и постгарантийное обслуживание) и моральные мотивы влияния (экологические аспекты очень актуальные в последнее время).
Выбор каналов и способов передачи обращения
Для передачи рекламных обращений, как правило, применяют СМИ (радио, телевидение, газеты) и нетрадиционные носители рекламы (сувенирная реклама, промо-акции), эффективность каких в последнее время существенно увеличились. Выбор каналов передачи обращения зависит от бюджета маркетинга, масштабов рекламной компании и специфики выбранных методов коммуникации.
Реклама среди конечных или промежуточных потребителей с использованием средств массовой информации. Поощрение, проведение мотивационных мероприятий рассчитанных как на конечных, так и на промежуточных потребителей. Разработка проспектов, каталогов, буклетов.
7. Разработка рекламного бюджета
Существуют разные концептуальные подходы для формирования бюджета маркетинговых коммуникаций. Все методы определения бюджета можно поделить на группы за порядком определения общей сумы («сверху вниз» и «снизу вверх») или зависимо от учета разных источников влияния («внутренние возможности предприятия», «исполнение коммуникационных заданий»). Существует большое количество методов определения бюджета маркетинговых коммуникаций, которые можно соединить в 3 основные группы:
1. зависимо от внутренних возможностей предприятия;
2. методы с ориентацией на рынок;
3. методы исходя из коммуникационных заданий.
ОАО «Сумское НПО им. М. В. Фрунзе», учитывая специфику продукции, рекламирует свою продукцию на специальных выставках или же в специальных технических журналах.
Разработаем бюджет рекламной компании методом расчетов «исходя из целей и задач».
Предусматривается проводить рекламу в журнале «Газотурбинные технологии» и на специальных выставках. Стоимость публикации 1 статьи в журнале – $ 25 000. Аренда выставочной площади – $ 60 000. Печать рекламной продукции на выставку – $ 2 000. Журнал выходит 1 раз в месяц, выставки также проходят ежемесячно. Поэтому будем рассчитывать бюджет рекламной компании на 1 месяц.
Исходя из предоставленных данных, рассчитываем бюджет:
$ 25 000 + $ 60 000 + $ 2 000 = $ 97 000.
Итак, бюджет рекламной компании должен составить $ 97 000 в месяц.
8. Разработка плана реализации рекламной компании
В качестве рекламной компании рассмотрим участие ОАО «Сумское НПО им. М.В. Фрунзе» в отраслевой выставке «TOGE-2005» («Туркменистан Нефтегаз-2007»).
Данная выставка проходила в г. Ашхабад в период с 25 по 29 ноября 2007 года. Поэтому достаточно удобно оценить ее влияние на продажи оборудования производимого объединением. В таблице приведен товарооборот ОАО «Сумского НПО им. М.В. Фрунзе» с Туркменскими партнерами до и после выставки.
Таблица 1. Затраты на проведение рекламной компании ОАО «Сумское НПО им. М.В. Фрунзе» в Туркменистане
| № п/п | Статьи затрат | Стоимость, грн. |
| 1 | Аренда выставочной площади | 344 500 |
| 2 | Аренда выставочной аппаратуры | 15 900 |
| 3 | Печать рекламных проспектов | 26 500 |
| 4 | Подготовка сувениров для посетителей выставки | 15 900 |
| 5 | Оплата сотрудников на выставке | 10 600 |
| 6 | Изготовление макетов продукции | 15 900 |
| 7 | Оплата за публикацию в информационном бюлетне | 1 060 |
| 8 | Организация семинара – презентации в рамках работы выставки | 53 000 |
| 9 | Организация фуршета для посетителей семинара | 15 900 |
| 10 | Транспортные расходы | 15 900 |
| 11 | Прочие расходы | 53 000 |
| ИТОГО | 568160 |
Таким образом, затраты на проведение рекламной компании составили 568 160 грн.
9. Оценка эффективности и контроль
Проанализировать эффективность рекламной кампании предприятия можно на основе многих показателей. Основную информацию для такого анализа содержат статистические и бухгалтерские отчеты про изменения товарообмена, рекламные затраты, а также результаты специализированных маркетинговых исследований.
Таблица 2. Товарооборот СМНПО до и после проведения рекламной компании
| Объем товарооборота до проведения рекламной компании, млн. грн. | Объем товарооборота после проведения рекламной компании, млн. грн. |
| 65,084 | 91,237 |
Из таблицы 2 видно, что товарооборот СМНПО увеличился, исходя из этого, мы можем вычислить индекс прироста.
(1)Таким образом, увеличение товарооборота за счет проведения рекламной компании составляет 40%. Дополнительный товарооборот за счет рекламы составляет:
(2)Прибыль предприятия за этот период составляет 25% от общего товарооборота, то есть прибыль от дополнительного товарооборота, полученного за счет проведения рекламной компании, составляет
млн. грн. (3)Проанализируем затраты, связанные с проведением рекламной компании (таблица 1), для определения эффекта от ее проведения.
Экономический эффект рекламной компании: Е = 6 508 000-568 160 = 5 939 840 (грн.) Как видно, данная рекламная компания СМНПО оказалась экономически эффективной и увеличила не только объем реализации продукции объединения в Туркменистане, но и позволила увеличить прибыль предприятия. Расчеты показали, что, эффективно для достижения целей фирмы на рекламу, затраты на проведение рекламной компании составили 568 160 грн.
Вывод
В работе рассмотрели формирование плана рекламной компании ОАО «Сумское НПО им. М.В. Фрунзе». Цели, поставленные в начале достигнуты, cбыт продукции осуществляется успешно и также достигнут экономический эффект. Рекламная компания СМНПО произведена успешно, она оказалась экономически эффективной и увеличила не только объем реализации продукции объединения, но и позволила увеличить прибыль предприятия. Экономический эффект рекламной компании составил – 5 939 840 грн. Притом, что затраты на проведение рекламной компании составили 568 160 грн.
Лишь систематическая и последовательная работа по продвижению товара даст результат – завоевание большей части ринка, поэтому останавливаться на достигнутом нельзя.
Сбыт продукции является совместной работой как представительств ОАО, так и работников объединения, а также компаний, которые помогают получить доступ на те или иные рынки сбыта (посредники). Но даже при продаже через посредников, специалисты предприятия принимают непосредственное участие в процессе продаж. Это касается как в части подготовки различных технических материалов, тендерных материалов, так и в переговорах с конечным потребителем.
Список используемой литературы
1. Маркетинг: бакалаврский курс: Навчальний посібник / За загальною редакцією д.е.н., С.М. Ілляшенка. – Суми: ВТД „Університетська книга”, 2004. – 976 с.
2. Робоча програма та методичні вказівки з дисципліни «Реклама та стимулювання збуту» для студентів факультету економіки і менеджменту зі спеціальності «Маркетинг» денної та заочної форми навчання / Укладачі: Божкова В.В., Мельник Ю.М. – Суми: Вид-во СумДУ, 2008. – 152 с.
3. Методичні вказівки з оформлення письмових робіт (рефератів, ОДЗ, контрольних, курсових та дипломних робіт) для студентів спеціальності „Маркетинг” денної та заочної форм навчання / Укладачі: С.М.Ілляшенко, О.А.Біловодська, В.Ю.Школа. – Суми: Вид-во СумДУ, 2007. – 32с. Кафедра маркетингу.