Совершенствование методов продаж и ассортимента (стр. 2 из 3)

2. АНАЛИЗ СРЕДЫ ОРГАНИЗАЦИИ

2.1 Анализ микросреды

Микросреда организации представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, конкурентами и контактными аудиториями.

Силы, действующие в рамках микросреды фирмы, можно изобразить следующим образом (см. рисунок 6).

Основные силы, действующие в микросреде фирмы

Рис. 6

Поставщики ООО «Простор». Основными поставщиками ООО «Простор» являются:

Благовещенский молочный комбинат;

ООО «Амурский Хлебушек»;

ОАО «Амурский Кристалл»;

Колбасный цех с. Крестовоздвиженка;

Оптовые продовольственные базы г. Москвы, г. Хабаровска, г. Иркутска, г. Хей-Хе и др.

Поставка осуществляется на основании договоров по ежемесячно составляемой заявке.

Маркетинговые посредники ООО «Простор».

Маркетинговые посредники – это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы – специалисты по организации товародвижения, агентства по указанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

ООО «Простор» сотрудничает с торговыми посредниками и кредитно-финансовыми учреждениями.

Торговые посредники – это деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и непосредственно продавать ее товары.

Торговыми посредниками ООО «Простор» являются несколько фирм г. Благовещенска, которые могут предложить более удобное место продажи (в центре города), а также региональные крупно оптовые покупатели (г. Белогорск, г. Февральск, г. Свободный), с которыми заключены договора.

Кредитно-финансовым учреждением, с которым сотрудничает ООО «Простор» является банк. Банк помогает финансировать некоторые сделки, в ним налажены прочные связи.

Клиентура ООО «Простор».

Каждая фирма может выступать на пяти типах клиентурных рынков. Типы рынков представлены на рисунке 7.

ООО «Простор» обслуживает следующие типы рынков:

1) потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйки, приобретающие товары и услуги для личного потребления;

2) рынок производителей – организации, приобретающие товары и услуги (продукты питания и доставка по городу) для использования их в процессе производства;

3) рынок промежуточных продавцов – организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажей их с прибылью для себя;

Основные типы клиентурных рынков

Рис. 7

4) рынок государственных учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги для последующего их использования (больницы, гостиницы, администрации);

5) единственный рынок, которые не обслуживает ООО «Простор» - международный рынок.

Контактные аудитории ООО «Простор».

Контактная аудитория – любая группа, которая проявляет реальный интерес к организации или оказывает влияние на ее способность достигать поставленных целей.

Контактная аудитория может либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков.

Любая фирма действует в окружении контактных аудиторий семи типов (см. рис. 8).

1) контактная финансовая аудитория ООО «Простор» - банк;

2) контактная аудитория средств информации – радиостанция «Манхэттэн», газеты «2х2», «Комсомольская правда», местные телекомпании;

Разновидности контактных аудиторий фирмы

Рис. 8

3) контактные аудитории государственных учреждений – руководство ООО «Простор» старается учитывать все, что происходит в государственной сфере: откликается на проблемы качества и безопасности товаров, истины в рекламе, и т.д.

4) вопросов со стороны гражданских групп действий не возникает;

5) активность местных контактных аудиторий тоже не оказывает влияние на микросреду ООО «Простор»;

6) ООО «Простор» следит за отношением широкой публики к своим товарам и своей деятельности. Внимательно рассматриваются и удовлетворяются претензии потребителей, осуществляется благотворительная деятельность для больниц;

7) Внутренние контактные аудитории – собственные рабочие и служащие, члены совета директоров. ООО «Простор» проявляет заботу о всех своих сотрудниках: обеспечение жильем, оказание финансовой помощи, помощь в трудных жизненных ситуациях. Это является положительным моментом, ведь когда сотрудники хорошо настроены по отношению к собственной фирме, их позитивное отношение распространяется и на другие контактные аудитории.

2.2 Факторы макросреды, оказавшие влияние на деятельность фирмы за последние 3 года

Макросреда фирмы представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими, как факторы демографического, экономического, природного, технического, политического и культурного характера. Факторы макросреды маркетинга представлены на рисунке 9.

Факторы макросреды маркетинга

Рис. 9

Информацию по влиянию факторов макросреды сведем в таблицу 2.

Таблица 2 – Влияние факторов макросреды на деятельность фирмы

Фактор	Степень влияния
1. Демографические факторы – численность населения, его плотность, территориальное размещение, возрастная структура, рождаемость, смертность, количество браков и разводов, этническая и религиозная структура населения	Не оказали значительного влияния
2. Экономические факторы – экономическое положение страны, покупательская способность граждан, динамика и структура потребления, финансовое, кредитное положение страны	Наблюдается ухудшение покупательской способности граждан, что резко отражается на объемах продаж; улучшение проявляются в праздничные дни, предвыборные периоды, а также в периоды получения трансфертов по погашению заработной платы бюджетным организациям
3. Научно-технические факторы – темпы и масштабы научно-технических и технологических изменений; инновации в фирме, квалификация кадров	Совершенствование методов продажи оказало благоприятное воздействие; население с охотой покупает рекламируемые товары –новинки, как местного так и российского производства
4. Природные факторы – природные ресурсы страны, уровень загрязнения окружающей среды	Не оказали значительного влияния
5. Социально-культурные факторы – уровень культурного развития, особенности культурных и нравственных ценностей групп потребителей	Не оказали значительного влияния
6. Политико-правовые факторы – состояние законодательства, регулирующего экономическую и хозяйственную деятельность; последствия влияния внешнеэкономической политики на конкуренцию и спрос на внутреннем рынке	Введение налога на вмененный доход – более выгодное положение фирмы вследствие небольших торговых площадей магазинов

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕТОДОВ ПРОДАЖ И РАСШИРЕНИЮ АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ КОМПАНИИ «ПРОСТОР»

3.1 Разработка мероприятий по расширению ассортимента

Учитывая пожелания покупателей, увеличение ассортимента в настоящее время возможно только по двум направлениям:

- организация продажи и заказов тортов;

- расширение ассортимента дорогих вино-водочных изделий;

- расширение ассортимента конфет на развес.

Расширение ассортимента продукции также связано с тем, что при организации системы самообслуживания торговый зал позволит размещать на 20-30 % товаров больше, чем в настоящее время.

Поэтому, целесообразно будет организовать «кондитерскую» витрину, витрину (стеллаж) дорогих спиртных напитков и прилавок с конфетами на развес (или уже упакованными и взвешенными).

Для организации продажи тортов необходимо будет заключить договор с одной из фирм г. Благовещенска, осуществляющую производство тортов. Так, оригинальные и не дорогие торты производит столовая Амурской Ярмарки «Три толстяка». Для продажи можно завозить 10-15 различных видов тортов (вместительность кондитерской витрины), для организации заказов в торговом зале необходимо иметь фирменный каталог с описанием тортов, заказы передавать в производственный цех по телефону.

Компания «Простор» уже имеет договор с «Амурским кристаллом» на поставку вино-водочных изделий. Так как «Амурский кристалл» осуществляет производство и дорогих, подарочных наборов, нужно организовать их продажу в магазине «Простор». Продажа продукции других производителей возможна, но не желательна в целях поддержания деловых контактов с «Амурским кристаллом» и сомнительности качества других товарных марок (большая вероятность подделки).

Что касается конфет, наиболее выгодны предложения московских поставщиков, так как их продукция отличается отличным качеством, и уже неплохо зарекомендовала себя на Амурском рынке.

3.2. Расчет эффективности внедрения системы самообслуживания

Очевидно, что смена традиционного классического метода продажи товаров на самообслуживание потребует значительных затрат на приобретение соответствующего оборудования. Составим примерный список необходимого оборудования (см. таблицу 3) в расчете на 200 кв. м. торговой площади.

Таблица 3 – Примерный список необходимого оборудования в магазин самообслуживания