Для реализации стратегии расширения рынка (старый товар - новый рынок), при помощи которой предприятие увеличивает сбыт существующих товаров на новых рынках, эффективнее всего проводить рекламные кампании, направленные на оптовых покупателей, а так же эти кампании должны подкрепляться мощными действиями паблик рилейшенз, конечной целью которых будет являться стимулирование сбыта продукции ООО «Кроношпан». Уместными будут и работы по продвижению товара как форма побуждения покупателей к действию.
Для реализации стратегии разработки товара (новый товар – старый рынок), эффективнее всего будет реклама направленная на конечных потребителей и с акцентом на то, что продукция ООО «Кроношпан» - экологически чистая и безопасная.
Для реализации стратегии диверсификации (новый товар – новый рынок) эффективнее всего будет комбинировать рекламные кампании направленные на оптовиков и конечных покупателей. Следует так же активно использовать такие мероприятия как: слейз промоушин, содействие продажам, а так же презентации предприятия.
2. Направления совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии ООО «Кроношпан»
В отдел сбыта и сектор рынка отдела маркетинга покупатели по телефону устно либо в письменной форме по факсу передают заявки на ассортимент соков с указанием ориентировочной даты отгрузки. Летом заявки могут подаваться на каждую отгрузку, осенью - зимой - только на крупные отгрузки, редко. Затем все эти заявки в письменной форме передаются в сектор планирования отдела маркетинга.
В секторе планирования отдела маркетинга составляется заявка на производство в разбивке:
· на месяц
· на 10 дней
· оперативное изменение поданных ранее заявок.
Заявка составляется на основе поданных покупателями заявок, данных о реализации за предыдущий период, за период прошлого года, на основе данных об остатках на дату составления заявки. В результате анализа вышеуказанной информации определяется количественная потребность в выработке определенных типов (видов) ламината и ДСП, которая ложится в основу заявки на производство.
Затем это количество корректируется с учетом количественных возможностей производства по выработке и формируется окончательный вариант заявки.
Заявка на производство в письменной форме передается в планово-экономический отдел, где на основании заявки составляется план производства на определенный период, который оперативно может корректироваться. На основании плана производства планово-экономическим отделом рассчитывается потребность в сырье и вспомогательных материалах.
План производства и потребность в сырье и вспомогательных материалах доводится в письменной форме до соответствующих подразделений.
Основным шагом в процессе формирования бюджета продаж ООО «Кроношпан» является оценка емкости рынка некоторых территорий, на которых осуществляется сбыт продукции предприятия.
Стихийный рынок обладает способностью аккумулировать товары, запасать их внутри рынка. Такая способность называется аккумулирующей способностью или емкостью рынка. Емкость рынка демонстрирует принципиально возможный объём сбыта продукции. Потенциальная емкость рынка определяется объёмом (в физических единицах и стоимостном выражении) продаваемой на нём продукции обычно в течение года.
К факторам, влияющим на емкость рынка, относятся:
· общая экономическая и политическая ситуация в стране, где реализуется продукция;
· национальное производство, к которому прибавляют объём импорта и вычитают объём экспорта продукции данной страной;
· национальный доход;
· уровень доходов населения;
· заработная плата;
· потребительские расходы.
Зная емкость рынка и тенденции её изменения, маркетинговая служба получает возможность оценить перспективность того или иного рынка для себя.
Выводы по главе 2.
Рассмотрев сбытовую деятельность ООО «Кроношпан» мы можем сделать выводы, что в настоящее время доведение продукции ООО «Кроношпан» до конечного потребителя осуществляется по двум каналам распределения:
· через независимого посредника, занимающегося розничной торговлей (канал первого уровня);
· через крупного оптовика, реализующего продукцию розничным торговцам (канал второго уровня).
В качестве путей совершенствования управления сбытовой деятельности ООО «Кроношпан» нами предложены два пути развития: развитие рекламной политики предприятия и совершенствование планирования сбыта продукции на предприятии ООО «Кроношпан».
Практика была пройдена на предприятии ООО «Кроношпан». Компания «Кроношпан» является мировым лидером в области производства высококачественных древесных плит и ламинированных напольных покрытий.
Рассмотрев итоги деятельности компании мы можем сделать вывод, что ООО «Кроношпан» является ведущей компанией на рынке стрйоматериалов.
Благодаря стабильной позиции на рынке и эффективной стратегии развития, ООО «Кроношпан» является надежным и перспективным бизнес-партнером. Основной принцип компании – ориентация на клиента, его потребности и задачи. Компания адаптирует схему работы для каждого делового партнера с тем, чтобы оптимально совместить все требования клиента. Широкий спектр производимой продукции, оснащенность производства оборудованием последнего поколения, а также высокая эффективность организационной структуры позволяют сделать персонифицированный подход к каждому партнеру визитной карточкой компании.
Риск возможного резкого изменения цен на продукцию на внутреннем и внешнем рынках вероятен. В 2009 году отмечается спад в основных отраслях потребления фанеры и ДСП и наблюдается существенное снижение цен реализации. Эта тенденция позволяет предвидеть дальнейшее развитие событий в качественно-ценовой сфере и принимать соответствующие меры.
Действия ООО «Кроношпан» по снижению влияния отраслевых и ценовых рисков:
· ценообразование на основе прогнозных значений спроса;
· повышение качества и улучшение потребительских свойств продукции;
· мониторинг тенденций развития отраслей экономики, влияющих на объем спроса на продукцию предприятия.
Предприятие достаточно эффективно использует имеющиеся у него фонды. В организации идет процесс наращивания собственного капитала. Основной удельный вес в источниках формирования активов занимает заемный капитал.
Недостаточно эффективно используются имеющиеся активы, собственный капитал и заемные средства, привлеченные на долгосрочной основе.
За 2008 год уменьшилась прибыль от продаж. Факторный анализ прибыли позволил сформулировать вывод, что на снижение прибыли повлияло повышение себестоимости услуг и продукции, а также снижение объема реализации.
Поскольку предприятие является дочерним и не имеет возможности самостоятельно распоряжаться прибылью, то для улучшения финансового состояния ООО «Кроношпан» предлагаем:
· проводить эффективную работу по возврату долгов;
· повысить объем реализации услуг и продукции за счет освоения новых рынков сбыта.
1. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 02.08.2009) "Об обществах с ограниченной ответственностью" (принят ГД ФС РФ 14.01.1998) (с изм. и доп., вступающими в силу с 21.10.2009) // «Консультант-плюс»
2. Внутренняя отчетность ООО «Кроношпан».
3. Байрамгулова А.Ю., Сафаров А.Ф., Кожухов Н.И. Анализ ситуации на рынке фанеры и плитной продукции (дсп, двп) // Вестник Московского государственного университета леса - Лесной вестник. - 2008. - № 4. - С. 33-35.
4. Гришина В.Т., Дробышева Л.А., Меликян О.М., Ребрикова Н.В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Практикум. – М.: Дашков и Ко, 2007.
5. Камынина Н.Н., Островская И.В., Пьяных А.В. Менеджмент и лидерство. – М.: ГЭОТАР-Медиа, 2009.
6. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж. – М.: Вузовский учебник, 2007.
7. Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж. – М.: Инфра-М, 2009.
8. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. – М.: Дашков и Ко, 2008.
9. Маленков Ю.А. Современный менеджмент. – М.: Экономика, 2010.
10. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под редакцией Ю. В. Морозова, В.Т. Гришиной. – М.: Дашков и Ко, 2009.
11. Нагапетьянц Н.А., Исаенко Е.В., Морозов Ю.В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. – М.: Вузовский учебник, 2007.
12. Сухов В.Д., Сухов С.В., Москвичев Ю.А. Основы менеджмента: практикум. – М.: Академия, 2009.
Приложение 1
Данные о деятельности ООО «Кроношпан» за период с 01.01.2007 по 01.01.2008 гг.
| АКТИВ | Код показателя | На 01.01.2007 | На 01.01.2008 |
| I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Нематериальные активы | 110 | ||
| Основные средства | 120 | 1 389 | 1 638 |
| Незавершенное строительство | 130 | 53 | |
| Доходные вложения в материальные ценности | 135 | ||
| Долгосрочные финансовые вложения | 140 | ||
| Отложенные налоговые активы | 145 | ||
| Прочие внеоборотные активы | 150 | ||
| ИТОГО по разделу I | 190 | 1 442 | 1 638 |
| II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы | 210 | 821 | 854 |
| в том числе: сырье, материалы и другие аналогичные ценности | 211 | 431 | 833 |
| затраты в незавершенном производстве | 213 | ||
| готовая продукция и товары для перепродажи | 214 | ||
| товары отгруженные | 215 | ||
| расходы будущих периодов | 216 | 390 | 21 |
| прочие запасы и затраты | 217 | ||
| Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям | 220 | 153 | 347 |
| Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) | 230 | ||
| в том числе покупатели и заказчики | 231 | ||
| Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) | 240 | 10 565 | 14 172 |
| в том числе: покупатели и заказчики-предпр. Гр. КЦБК | 241 | 11 910 | |
| покупатели и заказчики-др. организ. | 242 | 10 089 | 1 769 |
| Авансы выданные –предпр. Гр.КЦБК | 243 | 22 | |
| Авансы выданные-другие организации | 244 | 4 | 132 |
| Прочие дебиторы-предприятия гр.КЦБК | 245 | ||
| Прочие дебиторы | 246 | 471 | 338 |
| Краткосрочные финансовые вложения | 250 | ||
| Денежные средства | 260 | 48 | 427 |
| касса | 261 | 1 | 1 |
| Расчетный счет | 262 | 47 | 426 |
| Валютный счет | 263 | ||
| Прочие оборотные активы | 270 | ||
| ИТОГО по разделу II | 290 | 11 587 | 15 800 |
| БАЛАНС | 300 | 13 029 | 17 438 |
| ПАССИВ | Код показателя | На 01.01.2007 | На 01.01.2008 |
| III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ Уставный капитал | 410 | 20 | 20 |
| Собственные акции, выкупленные у акционеров | 411 | ( 0 ) | ( 0 ) |
| Добавочный капитал | 420 | ||
| Резервный капитал | 430 | 2 | |
| в том числе: резервы, образованные в соответствии с законодательством | 431 | ||
| резервы, образованные в соответствии с учредительными документамих | 432 | ||
| Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) | 470 | 4 365 | 6 512 |
| Нераспред. Прибыль (непокрытый убыток) прошлых лет | 471 | 4 365 | 6 512 |
| Нераспред. Прибыль (непокрытый убыток) отчетного года | 472 | ||
| ИТОГО по разделу III | 490 | 4 385 | 6 534 |
| IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты | 510 | ||
| Отложенные налоговые обязательства | 515 | 36 | |
| Прочие долгосрочные обязательства | 520 | ||
| ИТОГО по разделу IV | 590 | 36 | |
| V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты | 610 | ||
| Кредиторская задолженность | 620 | 8 644 | 10 380 |
| в том числе: поставщики и подрядчики-пр.гр. КЦБК | 621 | 1 871 | |
| поставщики и подрядчики-др. организации | 622 | 1 261 | 570 |
| задолженность перед персоналом организации | 623 | 3 357 | 3 639 |
| задолженность перед государственными внебюджетными фондами | 624 | 1 380 | 1 340 |
| задолженность по налогам и сборам | 625 | 2 299 | 2 366 |
| Авансы полученные | 626 | 154 | |
| прочие кредиторы | 627 | 347 | 440 |
| Задолженность перед участниками (учредителями) по выплате доходов | 630 | ||
| Доходы будущих периодов | 640 | ||
| Резервы предстоящих расходов | 650 | 487 | |
| Прочие краткосрочные обязательства | 660 | ||
| ИТОГО по разделу V | 690 | 8 644 | 10 868 |
| БАЛАНС | 700 | 13 029 | 17 438 |
| Справка о наличии ценностей, учитываемых на забалансовых счетах Арендованные основные средства | 910 | 4 077 | 6 471 |
| в том числе по лизингу | 911 | ||
| Товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение | 920 | ||
| Товары, принятые на комиссию | 930 | ||
| Списанная в убыток задолженность неплатежеспособных дебиторов | 940 | ||
| Обеспечения обязательств и платежей полученные | 950 | ||
| Обеспечения обязательств и платежей выданные | 960 | ||
| Износ жилищного фонда | 970 | ||
| Износ объектов внешнего благоустройства и других аналогичных объектов | 980 | ||
| Нематериальные активы, полученные в пользование | 990 |
Приложение 2