Директ-маркетинг в сфере маркетинговых коммуникаций (стр. 7 из 7)

5. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера PR. - СПб.: Вагриус, 2009. – 356 с.

6. Королько В.Г. Основы восприятия современной рекламы. - М., Знание, 2009. – 425с.

7. Кратчайший путь к сердцу потребителя // Росийский Рекламный Вестник, 2009, № 6, с. 15- 21

8. Кулик И.И. и др. Прямая реклама и система Public Relations как элемента маркетинга: отечественная и зарубежная теория и практика. - Минск.: БелИПК, 2009. – 298 с.

9. Маркетинг. Теория и практика. Учебное пособие. Выпуск 4. – М.: Знание, 2009. – 562 с.

10. Маркетинг. Учебник под ред. профессора Уткина Э.А. – М., Тандем, 2008. – 425 с.

11. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. – 459 с.

12. Медведева Е.В. Как воспримут мою рекламу? //Рекламная коммуникация. № 6, 2008. – с. 12-19

13. Медведева Е.В. Рекламная коммуникация. Изд. 2-е, испр. – М.: Едиториал УРСС, 2008. – 425 с.

14. Основы маркетинга / под общей ред. доктора экономических наук профессора Р.Б. Ивутенко. – М.: Мисанта, 2001. – 426 с.

15. Певцов Г.А. Инструмент маркетинговых коммуникаций – прямой маркетинг.// Российский Рекламный Вестник, 2009, № 12, с. 18-22

16. Прямая реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций // Дело, № 2, 2006. – с. 22-26

17. Прямой маркетинг будет оттягивать все больше рекламных бюджетов (интервью с председателем координационного совета Ассоциации коммуникационных агентств России по медиаисследованиям Ильей Слуцким) // Коммерсант, 2009, № 6. – с. 7-8

18. Прямой маркетинг набирает силы // Предпринимательство в Новосибирске, № 2, 2008. – с. 12-16

19. Рынок рекламы в России // Дело, № 12, 2009. – с. 28-33 .

20. Свягина О.Ю. Работа в удовольствие // Товар лицом, 2009, № 7, с. 15-19.

21. Ученова В.В., Старых Т.Ю.. История рекламы, или Метаморфозы рекламного образа. Учебник для ВУЗов. –М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 560 с.

22. Феофанов О.А. Восприятие рекламы: новые технологии в России. –СПб.: Питер,2003. – 420 с.

23. www.avon.ru

24. www.directmarketing.com.ua

Приложения

Приложение 1. Глоссарий

Торговый аппарат - это лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну или несколько из следующих функций: выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов.

Искусство продажи - это семиступенчатый процесс, включающий отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов.

Прямой маркетинг – Direct Marketing – это метод продвижения товаров или услуг, основанный на прямых контактах между компанией и ее существующими или потенциальными клиентами.

Прямой маркетинг (или директ-маркетинг) - это интерактивное средство рыночной коммуникации, которое может использовать несколько способов распространения рекламного сообщения для получения поддающегося точному измерению ответа (обратной связи) и совершения продажи (зачастую вне зависимости от места)[21].

Прямые продажи - форма реализации товаров и услуг непосредственно покупателям при личном контакте с ними

Каналы личного привлечения клиентов в рамках прямого маркетинга - прямая рассылка: факс, e-mail (электронная почта), почтовая рассылка и телемаркетинг.

Компании прямых продаж признаются таковыми если:

1) существует принцип привлечения к сотрудничеству независимых дистрибьюторов (физических лиц), которые не являются сотрудниками компании прямых продаж, сетевого и многоуровневого маркетинга;

2) существует в любой форме распределение прибыли среди дистрибьюторов (менеджеров, агентов, консультантов) компаний, а также выплаты дивидендов основателям (владельцам) компаний;

3) действует принцип создания одно- или многоуровневой сети путём привлечения новых дистрибьюторов (менеджеров, агентов, консультантов) благодаря материальной выгоде;

4) основной целью деятельности есть получение прибыли, а также предоставление услуг предпочтительно партнёрам и клиентам этих компаний;

5) заработная плата сотрудников компаний зависит от экономических результатов деятельности компании;

6) участники (владельцы) компаний могут быть её административными руководителями.

Приложение 2. Этапы развития прямого маркетинга по Котлеру[22]

Приложение 3. Десять заповедей успеха в прямом маркетинге

Заповедь первая. Не используй термин "прямой маркетинг" всуе.

Это, впрочем, и не так-то просто. Как уже говорилось, многие связывают прямой маркетинг со способами передачи информации, путая его с прямой почтовой рекламой. Другие считают, что это - реклама с прямой обратной связью.

Заповедь вторая. Создай свою собственную базу данных.

Некоторые специалисты считают, что смысл прямого маркетинга - создание базы данных о своих клиентах. Подобный подход выглядит несколько упрощенным, но без надежной информации и ее эффективного использования успеха не добиться.

Заповедь третья. Помни о позиционировании.

Позиционирование является весьма существенным фактором для успешной работы и правильной ориентации.

Заповедь четвертая. Знай истинную цену потребителя и вкладывай деньги соответственно (не больше, но и не меньше).

Заповедь пятая. От добра добра не ищут. Уважай своих клиентов.

Когда Джо Джирда, самого удачливого продавца автомобилей в мире, спросили, как это ему удается, он ответил:

"Я понял, что, заключив сделку о продаже новой машины, я могу занести себе в актив и следующую сделку с тем же клиентом".

Заповедь шестая. Тестирование. Применяй его неустанно.

У вас нет времени? Вы не хотите тратить деньги на тестирование? Вы и так все знаете? - Тогда вам лучше не заниматься маркетингом.

Стоит ли мучиться над выбором нового названия товара, услуг? - Стоит! А мучения - это и есть тестирование, которое способно увеличить результаты бизнеса в среднем на 30 %.

Заповедь седьмая. Ищи новые технологии и постигай их!

В доброе старое время почтовые отправления, адресованные покупателю, позволили повысить его реакцию настолько, что сбыт соответственно возрастал на 50 и даже на 100 процентов.

Заповедь восьмая. Не упускай возможностей, - для этого имей гибкий бюджет.

Если вы знаете, сколько можно получить от клиента на протяжении определенного времени (грубо говоря, сколько он стоит), то, исходя из количества покупателей, которых вы способны привлечь к своему товару (при приемлемых затратах), вы можете построить и ваш бюджет.

Заповедь девятая. Знай своего реального и вероятного покупателя.

Мы обязаны знать, почему люди откликаются на то или иное предложение. Еще важнее знать, почему они не откликаются. Глубокого понимания можно достигнуть только благодаря исследованиям.

Заповедь десятая. Используй прямой маркетинг во всех делах.

Другими словами, прямой маркетинг обладает огромной силой убеждения. Если вы осознали это, то отныне главная ваша цель - обеспечить доверие к себе на перспективу.

[1] Альбертова М.Ю., Альбертова О.Ю. История прямого и сетевого маркетинга. – М.: Искра, 2009. – с.65

[2] Маркетинг. Учебник под ред. профессора Уткина Э.А. – М., Тандем, 2008. – с. 125

[3] Прямой маркетинг набирает силы // Предпринимательство в Новосибирске, № 2, 2008. – с. 16

[4] Альбертова М.Ю., Альбертова О.Ю. История прямого и сетевого маркетинга. – М.: Искра, 2009. – с.15

[5] www.directmarketing.com.ua

[6] Кулик И.И. и др. Прямая реклама и система Public Relations как элемента маркетинга: отечественная и зарубежная теория и практика. - Минск.: БелИПК, 2009. – с.253

[7] Прямой маркетинг набирает силы // Предпринимательство в Новосибирске, № 2, 2008. – с. 12

[8] Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. – М.: Знание, 2008. – с.35

[9] Кулик И.И. и др. Прямая реклама и система Public Relations как элемента маркетинга: отечественная и зарубежная теория и практика. - Минск.: БелИПК, 2009. – с.28

[10] Альбертова М.Ю., Альбертова О.Ю. История прямого и сетевого маркетинга. – М.: Искра, 2009. – с.135

[11] Прямой маркетинг набирает силы // Предпринимательство в Новосибирске, № 2, 2008. – с. 14

[12] Прямой маркетинг набирает силы // Предпринимательство в Новосибирске, № 2, 2008. – с. 12

[13] Прямой маркетинг набирает силы // Предпринимательство в Новосибирске, № 2, 2008. – с. 12

[14] Альбертова М.Ю., Альбертова О.Ю. История прямого и сетевого маркетинга. – М.: Искра, 2009. – с.16

[15] Кулик И.И. и др. Прямая реклама и система Public Relations как элемента маркетинга: отечественная и зарубежная теория и практика. - Минск.: БелИПК, 2009. – с.256

[16] Алейникова И.Ю. База данных о клиентах – оружие в умелых руках маркетолога.// http://www.marketingpro.ru

[17] Алейникова И.Ю. База данных о клиентах – оружие в умелых руках маркетолога.// http://www.marketingpro.ru

[18] www.avon.ru

[19] Свягина О.Ю. Работа в удовольствие // Товар лицом, 2009, № 7, с. 15

[20] Прямой маркетинг будет оттягивать все больше рекламных бюджетов. (интервью с председателем координационного совета Ассоциации коммуникационных агентств России по медиаисследованиям Ильей Слуцким) // Коммерсант, 2009, № 6. – с. 7

[21] Кратчайший путь к сердцу потребителя // Российский Рекламный Вестник, № 6, с. 15

[22] 1 Ф. Котлер. Маркетинг менеджмент. 11-е изд..- Спб.:Питер, 2003. – 800с.