Персонал
Для обслуживания технологической линии по производству фиточаев необходимо 10-12 рабочих с заработной платой 400-500 грн. в месяц и 1-2 сменных технолога, которым стоит платить 750-800 грн. в месяц. Что касается “белых воротничков”, то их количество определяется организационной структурой компании и масштабами ведения хозяйственных операций. И это не заниженные данные, а вполне соответствующая реалиям рынка цифирь. Как показывает опыт работы ПК “Экопродукт”, с задачей продвижения бренда национального масштаба успешно справляется команда из 50 чел. Оргструктура включает 4 подразделения: коммерческая служба (с учетом маркетинга), отдел снабжения, производство и бухгалтерия. Кроме того, в наиболее привлекательных регионах на постоянной основе работают менеджеры по продажам, мерчандайзеры и торговые представители. “На начальном этапе работы компании, — вспоминает Сергей Полищук, — когда было очень трудно доказать, что наша продукция высоколиквидна, текучесть кадров была высокой. Но постепенно сформировалось ядро результативно работающих менеджеров, а остальные начали подтягиваться за ними. После этого было уже легко формировать команду. Сейчас у нас на постоянной основе налажено внутрикорпоративное обучение: для административно-управленческого персонала и для работников цеха. Руководители структурных подразделений, как правило, проходят тренинги “на выезде”, а затем делятся опытом со всем коллективом”.
Продвижение продукции
Решение производственных вопросов на этапе создания бизнеса — дело непростое, но посильное. Намного сложнее наладить реализацию продукции. На начальном этапе развития начинающему “фиточайнику” стоит поставить во главу угла информационно-разъяснительную работу: участие в выставках, размещение статей в прессе, проведение дегустаций. Конечная цель (первая главная) — повышение уровня осведомленности и конечных потребителей, и потенциальных деловых партнеров относительно полезных свойств фиточаев. Сложность в продвижении фиточаев на рынок состоит в том, что они не являются стратегическим продуктом для оптовиков. Они рассматриваются как сугубо ассортиментная позиция, на которой акцент не делается. Поэтому вторая главная цель маркетинговой стратегии — заинтересовать в фиточаях и оптовые структуры, и розницу. “Сначала мы ориентировались на крупные оптово-розничные организации, причем, чем они были крупнее, тем лучше, —рассказывает Сергей Полищук. — В 1999-2000 гг. преобладали пассивные продажи, и дистрибуцией чаев никто не занимался. Для повышения эффективности работы мы решили модернизировать систему каналов распределения и начали работать со специализированными компаниями, которые занимались чаем, кофе, иногда — специями. С течением времени рост популярности продукции позволил поставить дистрибуторам условие развития форм активной продажи. Мы попытались или выделить человека из состава торгового персонала компании-дистрибутора, который бы занимался только нашим продуктом, или нанять на работу специалиста, который бы был подотчетен нам, но работал у дистрибутора. Постепенно марка стала узнаваемой, и сегодня у нас есть базы данных по дистрибуторским компаниям, которые готовы заниматься нашим продуктом. Отбор осуществляется в форме тендера по таким критериям, как объем реализации и представленность в розничных торговых сетях (с учетом специфики конкретного региона). Причем мы принципиально никому не предоставляем эксклюзивный статус, а предпочитаем работать с несколькими компаниями параллельно. Конечно, в таких сложных регионах, как Киев и Одесса, не удалось избежать ценовых войн, но все вопросы удалось урегулировать за столом переговоров. Количество дистрибуторов сейчас достигает 50, из них около 30 работают с нами более полутора лет. В основном продукция реализуется на условиях отсрочки платежа — 14 или 21 день, хотя для крупных торговых сетей нам иногда приходится делать уступки. Наша политика ценообразования предполагает установление рекомендованных цен, которые фиксируются в договорах. Что касается рекламы, то, по финансовым соображениям, мы долгое время ограничивались размещением материалов в прессе. “Засветиться” 1-2 раза на телевидении смысла не имело: правильно говорят, что наименее эффективно потраченные средства — это средства на недостаточную рекламу. Только сейчас появилась возможность провести масштабную рекламную кампанию с привлечением различных носителей”.