Совершенствование продаж в розничной торговле (стр. 8 из 12)
Таблица 2.7Сравнительный анализ цен товаров ООО "Универсал" и его конкурентов
| Наименование товара | "Универсал" | "Рембыттехника" | "1000 мелочей" | "СИБВЕЗ" |
| Электроплитка "ТЕРМИЯ" | 1010,00 | 1095,00 | 1025,00 | 1450,00 |
| Эл.конфорка 180-1,5 с ободком | 395,00 | 425,00 | 430,00 | 465,00 |
| Фен для волос | 430,00 | 430,00 | 540,00 | 450,00 |
| Пепельница фирмы "Slavia" | 180,00 | 190,00 | 200,00 | 175,00 |
| Фарфоровая ваза "Morita" | 840,00 | 920,00 | 1160,00 | 890,00 |
| Гладильная доска "MIDI-Глаша" | 280,00 | 285,00 | 350,00 | 300,00 |
По нашему мнению, используя данные из таблицы 2.7, построим диаграмму "Сравнительный анализ цен" (см. приложение 1).
Исходя из данных, приведенных в таблице, видно, что главным конкурентом "Универсал" является магазин "Рембыттехника".
Проведем сравнительный анализ стоимости товаров нашего магазина и магазина "Рембыттехника" (см. табл. 2.8).
Таблица 2.8Сравнение цен между "Универсал" и его главным конкурентом
| Наименование товара | "Универсал" | "Рембыттехника" |
| Электроплитки "ТЕРМИЯ" | 1010,00 | 1095,00 |
| ЭКЧ-180/2,0 с ободком | 395,00 | 425,00 |
| Фен для волос | 430,00 | 430,00 |
| Пепельница фирмы "Slavia" (Чехия) | 180,00 | 190,00 |
| Фарфоровая ваза "Morita" (Япония) | 840,00 | 920,00 |
| Гладильная доска "MIDI-Глаша" | 280,00 | 285,00 |
На диаграмме, представленной ниже, превосходно видны различия в ценовой политике магазина "Универсал" и компании "Рембыттехника": каждый из приведённых товаров в "Рембыттехнике" дороже, чем в магазине "Универсал" (см. рис. 2.4). В среднем, является довольно ощутимой разницей для клиентов: чем переплачивать за аналогичную вещь 10-80 рублей, лучше приехать в "Универсал".
Рис. 2.4. Сравнительный анализ цен товаров в "Универсале" и "Рембыттехнике"
Как видно из нижеприведённой динамики продаж, в целом она не меняется и держится на стабильном уровне ниже среднего. Особняком стоит февраль, когда зафиксирована самая низкая выручка, но это вполне объяснимо: всё, что люди хотели купить, они купили до Нового Года, а на февраль денег остаётся уже не так много: низкие выручки в феврале наблюдаются, как правило, у всех магазинов розничной и оптовой торговли: это традиционно "мёртвый" месяц.
Анализ текущего состояния отрасли
По Майклу Портеру, текущее состояние отрасли определяется на основе анализа пяти следующих сил конкуренции (см. табл. 2.9), [38 С. 95].
Таблица 2.9Пять сил конкуренции
| Угроза появления конкурента | ||
| Средняя. Входным барьером является в первую очередь наличие двух серьезных компаний на этом рынке: "СИБВЕЗ" и "Рембыттехника", а также других магазинов (отделов). Сложность в раскручивании новой торговой марки, насыщенность рынка в настоящее время. | ||
| Поставщики | Интенсивность конкуренции в отрасли | Покупатели |
| Практически все компании на рынке получают товар от своих головных офисов в других городах, а те в свою очередь имеют партнеров в Китае, Чехии, Турции и др. странах, откуда и получают товар. Сам товар очень качественный, а условия поставок полностьюустраивают магазины, потому здесь ситуация очевидная | Средняя. С одной стороны, у покупателя есть возможность выбора и к его услугам предоставляет широкий ассортимент товаров, а с другой стороны: сеть специализированных магазинов все же на рынке много. | Не слишком избалованная специализированными магазинами покупатели готовы платить за качественные и оригинальные товары. |
| Угроза появления товаров субститутов | ||
| Практически никакой угрозы нет, она отсутствует в ближайшей перспективе.Никто ещё не придумал чем можно заменить хорошие электротовары,красивую чашку или соковыжималку. |
2.3 Анализ методов розничной продажи товаров
Внедрение чего бы то ни было нового в работе магазина всегда сопряжено с определенным риском. С таким же риском сопряжен и выбор товаров при их закупке. Неизбежно приходиться ошибаться при выборе цвета и количества приобретаемых товаров, а также назначая слишком высокие цены на товары. Регулярное снижение цен осуществляется постоянно и сопровождается уценкой отдельных наименований товаров и ассортимента магазина [18 С. 49-50].Магазин "Универсал", объявляя о снижении цен на определенную линию товаров, просто зачеркивает старую цену на этикетке и красным цветом наносит новую. Если снижение цен является временной акцией, после чего восстанавливается прежняя цена изделий, как в случае снижения цен для стимулирования сбыта в период воскресной распродажи, заносятся сведения в ведомость учета только о фактически проданных изделиях.Динамика продаж магазина "Универсал" в Новосибирске с декабря по март (см. табл. 2.10).
Таблица 2.10 Прибыль от реализации продукции магазина "Универсал" за четыре месяца
| Месяц | Год | Товарооборот, в рублях |
| Декабрь | 2007 | 930 000 |
| Январь | 2008 | 850 000 |
| Февраль | 2008 | 620 000 |
| Март | 2008 | 710 000 |
Используя данные из таблицы, было построено графическое представление динамики продаж товаров ООО "Универсал" (см. рис. 2.5.).
Рис. 2.5. Динамика продаж товаров магазина "Универсал"
Сезонные колебания — это регулярное изменения спроса, которые укладываются в период одного года или менее (данные предоставлены в таблице 2.11).
Таблица 2.11 Сезонные колебания в продажах бытовой техники ООО "Универсал"
| Классификация товаров | Пик сезона |
| Электроплитки | Апрель-Сентябрь |
| Вентиляторы | Май-Август |
| Обогреватели | Сентябрь-Февраль |
Структуру товарооборота "Универсал" можно разделить по четырем основным позициям:
· товары VIP группы, то есть очень дорогие. Товары этой группы составляют "львиную долю" (40%) от всего товарооборота компании и являются "козырной картой" магазина.
· посуда, то есть различные пивные бокалы, керамика, фарфор, различные столовые приборы, кружки, тарелки, металлическая столовая посуда). Доля в структуре товарооборота составляет 10%.
· сезонный товар. Это различные электроплитки, керосиновые лампы, обогреватели, шланги поливочные и многие другие товары. Доля в структуре товарооборота – 30%.
· кухонный инвентарь. В продаже имеются сковородки, посуда для приготовления, ножи, вилки, различные емкости для хранения. Доля в структуре товарооборота – 10%. Структура товарооборота магазина "Универсал" (см. табл. 2.12).
Таблица 2.12 Структура товарооборота в магазине "Универсал"
| Товар(группа товаров) | Месяц | итого | |||||
| декабрь | январь | февраль | март | апрель | май | ||
| Посуда | 240155 | 203494 | 167731 | 118919 | 78776 | 33838 | 842 913 |
| Товары VIP класса | 524326 | 260473 | 235463 | 392875 | 123928 | 59618 | 1537 065 |
| Сезонный товар | 104865 | 81398 | 60035 | 159459 | 206200 | 401603 | 1013 560 |
| Кухонный инвентарь | 45541 | 32559 | 15339 | 56978 | 29825 | 7574 | 187 816 |
Используя данные из таблицы 2.12, было представлено графическое представления товарооборота в ООО "Универсал" (см. приложение 2).
Сегментация рынка – это маркетинговая деятельность предприятия по классификации потенциальных потребителей его товаров в соответствии с их требованиями, особенностями спроса или реакция потребителей на те или иные маркетинговые мероприятия. По существу - это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды маркетинговой деятельности.
Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.
Сегмент рынка может быть определен по-разному, но, в сущности, это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками (признаком).
Какого-то единого метода сегментации рынка не существует. При сегментировании потребительских рынков пользуются основными географическими, демографическими, социально-экономическими, психографическими и поведенческими переменными.
Процесс продажи
Обслуживаются покупатели в магазине на торговом рынке. В начале выясняется спрос покупателя, дается продавцами консультация, если требуется, затем производится расчет через кассовый аппарат ОРИОН-100 К. Продавец-кассир берет деньги у покупателя назвав сумму и сразу, до окончательного расчета, их в денежный ящик не кладет. Выбивает на кассе сумму покупки, подает покупателю сразу чек и сдачу, только потом его деньги кладет в денежный ящик. Покупатель обязан сразу проверять правильность подсчета стоимости покупки. Чек гасится путем надрыва. В магазине "Универсал" при продаже электротоваров с гарантийным сроком службы, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.
Покупателей в магазине очень много. Они постоянные. Поэтому отношение продавцов и покупателей очень теплые, радушные. Их и приветствуют и провожают со словами "Спасибо за покупку, приходите к нам всегда".