Организация торговой деятельности предприятия на примере ООО "Дети" (стр. 8 из 10)
Разработка бизнес-плана начинается с обстоятельного анализа идеи осуществления избранного вида деятельности, с оценки его целесообразности, реалистичности и перспективности.
Бизнес-план необходим собственнику предприятия, банкиру и инвестору и для представления сотрудникам предприятия, акционерам, пайщикам, нуждающимся в четком определении своих задач и перспектив развития. При обосновании бизнес-плана не только описывают все основные аспекты коммерческой деятельности, но и анализируют проблемы, с которыми может столкнуться предприятие, а также определяют способы решения этих проблем.
В условиях развития рыночных отношений процесс планирования начинается с глубокого и всестороннего анализа оборота розничной торговли и определения объема продаж по товарным группам. В большинстве магазинов и в целом по предприятию примерно 20—30 ассортиментных позиций составляют около 80% всего объема продаж. В связи с этим по основным ассортиментным позициям следует осуществить маркетинговые исследования с тем, чтобы предусмотреть в предстоящем году решение двух важных проблем: по каким товарам необходима замена (которые, с учетом их жизненного цикла, устарели) и как эффективно работать с товарами, уже находящимися на рынке, чтобы продлить срок их жизни. На первом этапе торговые предприятия должны работать с поставщиками и определить, по каким новым товарам нужно выходить на рынок и по каким, с учетом расходов и прибыли, следует воздержаться.
Второй этап должен предусматривать продвижение товаров на рынок (он охватывает период продвижения ограниченных партий товаров на рынок и затем — массовой рыночной поставки). Первоначально главной целью является стремление не столько получить внушительные объемы продаж и прибыль, сколько обеспечить товару престижное положение среди конкурентов, добиться положительного отношения к нему потребителей, убедить их в полезности вложения средств в покупку данного товара. Особую роль на этом этапе имеют качество товаров и учет реакции покупателей на этот товар.
Следующий этап связан с ростом продаж товаров. По всем новым товарам нужно добиваться ускорения продвижения товаров к потребителю. При этом необходимо установить приемлемую для покупателя цену, достаточную для получения прибыли. При безубыточной деятельности (не получая прибыли и не неся убытков) предприятие должно продать достаточное количество единиц товара по цене, которая возмещает затраты на закупку товара.
Точка безубыточности — это величина объема продаж, при которой предприятие будет в состоянии покрыть все свои расходы (постоянные и переменные), не получая прибыли.
Объем продаж в точке безубыточности (Т6) в стоимостном выражении равен:
Тб = Ипост + И перем,
где Ипост — постоянные затраты, Иперем — переменные расходы в точке безубыточности.
Расчет точки безубыточности в стоимостном выражении производится по следующей формуле (3.1).
(3.1)Точка безубыточности позволяет определить, за каким уровнем продаж обеспечивается получение прибыли.
Для анализа аппроксимируем кривую поведения суммарных затрат. В результате она представляет собой прямую.
При анализе безубыточности рассчитывают и изучают следующие показатели:
- запас финансовой прочности;
- вклад на покрытие (Вклад на покрытие = Постоянные расходы + Прибыль (рассчитывается на все запасы и на каждый вид);
- Операционный рычаг (Вклад на покрытие/Прибыль).
Эти данные позволяют более глубоко проанализировать проблему безубыточности.
Так, если запас финансовой прочности небольшой, то предприятие должно усиливать контроль за затратами и оптимизацией всей деятельности. Вклад на покрытие представляет разность от реализации запасов и переменных затрат на их содержание. Операционный рычаг показывает, на сколько процентов изменится прибыль при изменении выручки на 1%. Операционный рычаг связан с уровнем предпринимательского риска: чем он выше, тем выше риск. Относительно низкий уровень предпринимательского риска складывается в торговле.
На основе анализа возможностей закупки товаров по розничным ценам можно изобразить на графике постоянные и переменные затраты в зависимости от натуральных объемов продаж и объемы продаж (по розничным ценам) в стоимостном выражении. Сравнивая объемы продаж по каждой цене и с учетом цен конкурентов, можно установить цену, которая позволит успешно конкурировать и получить наибольшую прибыль.
На последующих этапах учитывают насыщение и стабилизацию рынка и при сокращении реализации намечают меры по обновлению ассортимента товаров или принимают оригинальные решения в сфере рекламы, делают более удобный и наглядный вид упаковки, снижают цены, организуют дополнительное обслуживание и т. п.
На всех этих этапах маркетинговая ситуация может быть самой различной, и работники торговли, овладев ею, могут успешно решать вопросы развития торговой деятельности.
Каждый менеджер и руководитель предприятия должен осознать, что маркетинговая стратегия различается в зависимости от фазы цикла жизни товара, которые кратко были названы выше. Конкретно многие предприятия процесс разработки плана оборота розничной торговли осуществляют в два этапа: определяют долю по двум агрегированным группам (продовольственным и непродовольственным товарам) и проводят экономические расчеты продажи по основным товарам и товарным группам (занимающим заметную долю, по сравнению с другими товарами и товарными группами в общем объеме оборота розничной торговли).
Основой разработки плана оборота розничной торговли в ассортименте служат: учет характера изменения структуры объема продаж по региону в целом и по данным бюджетных обследований домашних хозяйств; достигнутый объем продажи по товарным группам; материалы анализа сложившихся тенденций изменения структуры объема продаж товаров предприятием (магазином) за последние 3—4 года (предшествующих планируемому).
Изменение доли по агрегированным группам можно определять по методу скользящей средней и с учетом характера изменения денежных доходов домашних хозяйств региона. Так, при их увеличении в среднем на одно домашнее хозяйство обычно происходит повышение доли непродовольственных товаров в общем объеме продаж, а при снижении этих доходов имеет место рост расходов населения на покупку продовольствия.
По нормальным товарным группам объем их продажи на предстоящий год можно определить, используя коэффициенты эластичности. Речь идет о товарных группах, объем продажи которых изменяется устойчивыми темпами по отношению к темпам изменения общего объема оборота розничной торговли (одежда и белье, ткани, товары культурно-бытового и хозяйственного назначения и др.).
По товарам культурно-бытового и хозяйственного назначения планируют увеличение обеспеченности домохозяйств этими товарами и замену ранее приобретенных изделий.
После расчетов плановых показателей по основным торговым группам (занимающим заметное место в товарообороте) оценивают объем продаж по товарам и товарным группам, доля которых в товарообороте незначительна. Затем определяют общий объем оборота розничной торговли, оценивают его обоснованность по среднегодовым темпам роста и с учетом тенденции развития объема продаж в регионе.
При оценке намечаемого роста общего объема продаж положительное значение имеет его увеличение на душу обслуживаемого населения, улучшение структуры оборота розничной торговли (повышение доли непродовольственных товаров, более высокие темпы роста высокоценных в питательном отношении продуктов, более быстрые темпы роста товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения и т. п.).
План оборота розничной торговли по общему объему может быть составлен и на основе определения ожидаемой доли предприятия на рынке. Для этого предприятие изучает соотношение темпов роста общего объема продаж предприятия и региона за последние 2—3 года, использует информацию о характере изменения роли других торговых предприятий, особенно конкурентов, данные региональной статистики об ожидаемых денежных доходах, полученные на основе использования бюджетов семей в регионе и в зоне деятельности предприятия.
В тех случаях, когда доля предприятия снижается, необходимо предусмотреть ее стабилизацию; если она стабильна — то ее увеличение, а если непрерывно увеличивается — то оценить возможности занять еще более заметное место в объеме продаж региона. В каждом случае предприятие должно четко определить, какие меры следует принять для достижения поставленных целей. Для этого необходимо систематически анализировать показатели своего предприятия и конкурентов. Целью анализа являются выявление и учет в своей деятельности сильных и слабых сторон, а также проведение сравнения. В ходе такого анализа исследуют вопросы ценообразования, качества и ассортимента товаров, численности торгового персонала и качества обслуживания, целевого рынка сбыта и т. п.
Предприятие имеет возможность обосновать показатели общего объема оборота розничной торговли путем их установления и суммирования объемов продаж в разрезе магазинов и других структурных единиц. При определении плановой величины этих единиц учитывают: ассортимент реализуемых товаров каждым магазином (определяют, какие группы товаров занимают основное место в общем объеме продаж, по каким из них сложились более высокие темпы роста продаж и как сохранить положительные тенденции); сегменты рынка и контингент потребителей (оценивают запросы и потребности контингента покупателей и определяют то общее, что имеют группы покупателей); долю каждого магазина в общем объеме продаж предприятия и оценивают тенденции изменения объема продаж магазинов за 3— 5 лет, предшествующих планируемому году; опыт успешно работающих магазинов и возможности его использования другими магазинами; причины слабой работы отдельных магазинов, а также определяют, как избежать имеющиеся недочеты в предстоящем периоде. Так, отток покупателей имеет место из-за медленного обслуживания, бедного выбора товаров, перебоев в торговле отдельными товарами, несоблюдения сроков поставки, низкого качества товаров, грубого или неквалифицированного персонала. Планирование по магазинам должно включать в себя обсуждение желаемого развития с коллективом, четкую постановку целей и стимулирование сотрудников, контроль за оборотными средствами, анализ жалоб покупателей и причин несостоявшихся сделок и предусматривать определение существующих тенденций и путей решения имеющихся проблем.