2. Рекламы в виде листовок.
3. Расположения магазина в оживлённом месте.
4. Высшего качества нашей продукции, дружеской атмосферы обращения, открытости.
Объём продаж конкурентов в районе составляет 6500т.
Наш объём продаж – 2800т.
Таким образом, доля нашей продукции от всего объёма на рынке составит:
2800/(2800+6500) *100%=30%.
Характеристика конкурентов.
Исходя из того, что максимальная производительность мини-пекарни 2500 кг в сутки, а в первое время после открытия планируется остановиться на 2000 кг в сутки и реализация 39% продукции будет оптом, «Изюминка» планирует обслуживать население в радиусе 1,5 – 2 км. В пятёрку наших ближайших конкурентов входят:
1. Булочная пекарня. Удалённость – 300м.
2. Гастроном с хлебным отделом – 200 м.
3. Магазин, имеющий хлебный отдел – 100 м.
4. Торговая точка (перепродажа) – 50 м.
5. Палатка, продающая пирожки -30 м.
В порядке убывающей значимости можно выделить определяющие факторы конкурентоспособности и рассчитать её количественные параметры.
Таблица №1
| Факторы | Мини-пекарня | Конкуренты | ||||
| №1 | №2 | №3 | №4 | №5 | ||
| Качество | Тёплые, свежие изделия. Сертификат качества. | Тёплые, свежие изделия. Сертификат качества. | Хлеб не всегда свежий. Сертификат качества. | Хлеб не всегда свежий. Сертификат качества. | Перепродажа изделий конкурента №1. Собственные изделия – пирожные. | Собственные изделия – пирожки с мясом. Сертификат качества. |
| Местонахождение | 50 м от метро «Академическая» | 300 м от метро «Академическая» | 200 м от метро «Академическая», есть постоянные клиенты. | 100 м от метро «Академическая», есть постоянные клиенты. | Рядом с минипекарней | Рядом с минипекарней |
| Уровень цены | Выше средней | Выше средней | Средняя цена | Средняя цена | Выше средней на 50% | Ниже средней |
| Дизайн | Неординарная форма изделий | Неординарная форма изделий | - | - | - | - |
| Исключительность товара | Товар - новинка | Товар – новинка | - | - | - | - |
| Ассортимент | 20 видов | 6 видов | 3-4 вида | 5-6 видов | 3-4 вида | 1 вид |
| Послепродажное обслуживание | Кафе на базе мини – пекарни | - | - | - | - | - |
| Время работы | 8.00 – 20.00 | 8.00 – 20.0013.00 – 14.00 – перерыв | 8.00 – 20.0013.00 – 14.00 - перерыв | 8.00 – 20.0013.00 – 14.00 - перерыв | Свободный график. Продолжитель-ность 5-6 часов | Свободный график. Продолжительность 4-5 часов |
| Репутация фирмы, изделий | Новое предприятие, товар - новинка | Надёжная репутация | Надёжная репутация | Надёжная репутация | Сомнительная репутация | Сомнительная репутация |
Расчет конкурентоспособности. Таблица №2
| Параметры | Весомость параметров Ai | Мини-пекарня | №1 | №2 | №3 | №4 | №5 | ||||||
| Pi | AiPi | Pi | AiPi | Pi | AiPi | Pi | AiPi | Pi | AiPi | Pi | AiPi | ||
| Качество | 0,20 | 0,9 | 0,18 | 0,9 | 0,18 | 0,7 | 0,14 | 0,7 | 0,14 | 0,6 | 0,12 | 0,4 | 0,08 |
| Местонахождение | 018 | 1,0 | 0,18 | 0,8 | 0,144 | 0,9 | 0,162 | 0,9 | 0,162 | 1,0 | 0,18 | 1,0 | 0,18 |
| Уровень цены | 0,15 | 0,7 | 0,105 | 0,7 | 0,105 | 0,9 | 0,135 | 0,9 | 0,135 | 0,3 | 0,045 | 1,0 | 0,15 |
| Дизайн | 0,11 | 0,9 | 0,099 | 0,7 | 0,077 | 0,5 | 0,055 | 0,5 | 0,055 | 0,6 | 0,066 | 0,4 | 0,044 |
| Исключительность товара | 0,10 | 1,0 | 0,1 | 1,0 | 0,1 | 0,2 | 0,02 | 0,2 | 0,02 | 0,8 | 0,08 | 0,3 | 0,03 |
| Ассортимент | 0,09 | 0,9 | 0,081 | 0,7 | 0,063 | 0,5 | 0,045 | 0,6 | 0,054 | 0,5 | 0,045 | 0,1 | 0,009 |
| Послепродажное обслуживание | 0,08 | 0,9 | 0,072 | 0,0 | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 0,0 | 0,00 |
| Время работы | 0,05 | 0,8 | 0,04 | 0,7 | 0,035 | 0,7 | 0,035 | 0,7 | 0,035 | 0,5 | 0,025 | 0,4 | 0,02 |
| Репутация фирмы, изделий | 0,04 | 0,0 | 0,00 | 0,9 | 0,036 | 0,9 | 0,036 | 0,9 | 0,036 | 0,7 | 0,028 | 0,3 | 0,012 |
| ∑AiPi | E=1,00 | 0,857 | 0,740 | 0,628 | 0,637 | 0,589 | 0,525 | ||||||
Pi –ранжированное значение параметра;
AiPi – показатели конкурентоспособности в %.
Ранжирование – определение важности, весомости факторов.
В процентном соотношении коэффициенты конкурентоспособности - ∑AiPi – отражают действительное положение фирмы на рынке. Преимущества мини-пекарни свыше по сравнению с конкурентом № 5 на 33,2 %, с №45 – на 26,8%, с №3 на 22%. Относительно этих конкурентов мини-пекарня занимает устойчивое положение на рынке. Конкурентоспособность нашей продукции относительно конкурентов №1 и №2 выше соответственно на 11,7%, 22,9%. Фирмы (№1,№2,№3) имеют и сложившуюся репутацию на рынке и постоянных клиентов.
ЗАО «Изюминка» необходимо провести ряд мероприятий по улучшению продукции и завоеванию симпатий покупателей.
Так, дизайн и качество могут быть улучшены, если выпускать хлеб в красивых, герметичных упаковках, не только придающих внешний вид изделиям, но и позволяющих надолго сохранить тепло и свежесть продуктов. Немаловажно, что это нововведение лишь в незначительной мере повлияет на цену изделия. Работа без обеденного перерыва также поможет привлечь часть клиентов конкурентов №1 и №2. В дальнейшем возможно расширение ассортимента путём увеличения производственной мощности.
Вежливое, быстрое обслуживание широкий ассортимент высококачественных изделий, а также кафе на базе мини-пекарни – всё это, несомненно, завоюет симпатию потребителей.
ΙV. План маркетинга
Самое трудное – привлечь покупателей и сделать так, чтобы приходили к нам вновь и вновь. Цель маркетинга данного проекта: спокойно со вкусом объяснить людям, что если они остановятся и зайдут в магазин «Изюминка», то смогут приобрести нечто необычное и полезное для них.
Предлагаемый товар является товаром ежедневного потребления и в широкой рекламе не нуждается. В первое время можно выпустить красочные листовки и распространить их среди жителей нашего района. Также можно установить красивый стенд возле магазина и привлекательный плакат с ценами.
Внутреннее оформление магазина будет соответствовать выпускаемой продукции. Название булочной и предполагаемых мест распространения будет оформлено красочно в стиле изготовляемой продукции (вывеска в виде калача).
Всё это будет делаться для того, чтобы привлечь внимание, заинтересовать клиентов, дать им почувствовать, что мы – фирменная булочная – пекарня.
Для предлагаемой продукции можно и не проводить методы стимулирования продаж. Но можно попробовать привлечь покупателей с помощью новых товаров и пробных предложений, что входит в планы предприятия. Затраты на рекламу будут оставлять 180000 рублей каждый третий месяц. Эта сумма будет переведена на счёт рекламного агентства «Радуга», которое обязуется провести полную рекламную компанию предприятия.
Пробный метод.
В газетах появится объявление, что в такой-то день будет производиться распродажа с такой-то скидкой, или же каждый сотый покупатель получит товар бесплатно.
Далее будет проведён анализ данного вида стимулирования и, если оно окажется успешным, то периодически будет повторяться и впредь.
Стимулирование можно производить также с помощью оформления витрины, скорее всего это будет красочная фотография, вызывающая аппетит, с соответствующей надписью (это планируется сделать в первый месяц).
Чтобы покупатель пришёл ещё раз, нужна продукция высшего качества, дружеская атмосфера общения, открытость, быстрое обслуживание. Следует использовать любую возможность, чтобы показать нашим покупателем, как мы рады им, как высоко ценим их, как надеемся, что они расскажут о нашей продукции и о нашей булочной своим знакомым. Мы дадим им понять, что здесь они могут рассчитывать на постоянное приобретение качественных хлебобулочных изделий.
Можно пригласить на экскурсию по нашей пекарне школьников и во время её угостить детей булочками. Можно быть уверенными, что они расскажут о нашей булочной родителям, и те непременно заинтересуются и обязательно придут.
Стоит отнести отдельное место общению с покупателями. В этом заключается искусство успешного маркетинга. Чем больше общения с людьми, тем больше информации об их вкусах и предпочтениях и всё больше опыта по выпуску булочек по прямому заказу. А это намного облегчит сбыт. Также нужно помнить, что проектируемый бизнес, собственно, и состоит в установлении и поддерживании добрых дружеских связей со своими лучшими клиентами. А они уж обеспечат нам лучшую и эффективную рекламу, что поможет развивать наш бизнес с наивысшей отдачей от вложенных средств. Всё это сформируют общественное мнение о нашей булочной и о характере её продукции.
Ценообразование.
Из существующих трёх основных целей ценообразования, из которых может выбирать фирма, (основанные на сбыте, на прибыли, на существующем положении), для нашего предприятия предпочтительнее цели, основанные на существующем положении, так как фирму устраивает объём реализации, увеличение же относительной прибыли не оправдано эластичностью спроса на товар. Но присутствует заинтересованность в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности.
Стратегия ценообразования ориентирована на избежание спадов в сбыте и минимизацию воздействия таких внешних сил, как конкуренты и участники каналов сбыта.
Из всех возможных методов мы предпочли установление цены на основе ощущаемой ценности товара, т.е. основной фактор ценообразования – не издержки, а покупательское восприятие. Предполагается также широкое использование неценовых приёмов воздействия (улучшенная упаковка, презентабельный вид и т.д.).