Поэтому они обязательны при проведении сравнительного анализа и оценке финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели сбыта используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования.
Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой стратегии. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.
В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).
Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.
Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.
Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.
Список литературы
1. Бахарёв, В.О. Производственно – заготовительная и сбытовая логистика фирмы.- СПб., 2000.-224с.
2. Виноградова, С. Н. Организация и технологии торговли.– М.,2007.– 224с.
3. Гольдштейн, Г.Я., Катаев, А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг.- Екатеринбург, 2000.-123с.
4. Диксон, П. Управление маркетингом.– М., 2005. – 556 с.
5. Дубровский, В.Ж., Чайкин, Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. - Екатеринбург, 2004.-101с.
6. Зиновьев, Д.В. Важнейшие элементы сбыта //Принципы управления фирмой: Перевод с английского. М., 2002 - №4, С 40-45.
7. Кардашин, Л.И. Основы технологии товародвижения и организации торговли. – М., 2003.-210с.
8. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу: учебное пособие. – М., 2007.-100с.
9. Коммерческая логистика. Под ред. Васильева И.К. Учебник для вузов. -Ростов-на-Дону, 2002год.-120с.
10. Стати М. Методика планирования маркетинговой деятельности фирмы // Маркетинг, №2, 2003 г., стр. 24 – 30
11. Моисеева, А.К., Аниськин, Ю.П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление.- М., 2003.-125с.
12. Новиков, О.А. Семененко, А.И. Производственно - коммерческая логистика.- СПб., 2005.-145с.
13. Справочник финансиста предприятия.- М.2009г.-250с.
14. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М., 2008.-120с.
15. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Под ред.проф. Н.А.Сафронова.- М., 2003.-234с.