Реализация осуществляется через посреднические организации (базы) - около 10,0%, непосредственным розничным структурам - около 20,0%, по прямым контактам с покупателями - около 70,0% (прямой сбыт).
С целью ускорения оборачиваемости средств шире применяются интенсивный сбыт продукции, но частоявляется неэффективным по причине неплатежеспособности мелких торговых предприятии. Влияние этого фактора усугубляется потерей этических норм бизнеса.
Независимо от времени года продукт покупается в определенных объемах, но есть достаточно серьезные скачки перед новогодними праздниками.
Сегментирование потребителей в настоящем проекте произведем по уровню доходности. В результате рынок будет разделен на следующие сегменты:
Таблица 3.2.1
Сегментация рынка потребителей кондитерских изделий
| Спрос на продукцию | По уровню доходности | ||
| Низкий | Средний | Высокий | |
| Конфеты на развес, добавление более дешевых наполнителе, не завернутые конфеты. | Конфеты из более дорогого сырья, завернутые в привлекательные обвертки. | Элитные конфеты в коробках, с дорогим наполнителем, с качественными и привлекательными обвертками. | |
Таким образом, на настоящий момент можно выделить три основные группы потребителей, которые готовы предъявить платежеспособный спрос на предлагаемые им услуги:
- группа потребителей с высоким уровнем доходности и определенными привычками;
- группа потребителей со средним уровнем доходности;
- группа потребителей с ниже среднего уровнем доходности, которая может лишь частично удовлетворить свою потребность.
Анализ конкурентов и определение конкурентной политики
Основными конкурентами предприятия являются:
- концерн «АВК»;
- Львовская кондитерская фирма «Свиточ»;
- Одесская кондитерская фабрика; Винницкая кондитерская фабрика;
- Киевская кондитерская фабрика;
- Черниговская кондитерская фабрика «Стрела».
Анализ объемов производства предприятий конкурентов проводила независимая экспертная компания «Монолит». Результаты приведены в таблице 3.3.2
Таблица 3.3.2
Объемы производства предприятий конкурентов
| Предприятия-конкуренты | Объем производства, т. | Стороны | |
| Сильные | Слабые | ||
| Львовская кондитерская фирма «Свиточ» | 24444,00 | Новые технологии, оборудование, ассортимент. | Применение химических заменителей |
| Одесская кондитерская фабрика | 9707,00 | ||
| Винницкая кондитерская фабрика | 24095,00 | ||
| Киевская кондитерская фабрика | 12722,00 | ||
Возможности повышения конкурентоспособности предприятия - внедрение новых технологий, нового оборудования (новых линий), улучшение внешнего вида за счет упаковки, разработка новых видов продукции.
Расширение объемов продаж планируется проводить в двух направлениях:
- засчет увеличения емкости рынка;
- за счет наращивания производственного потенциала фабрики.
При формировании объема продаж ключевое место занимает вопрос ценообразования. Учитывая разбалансирование механизма ценообразования, значительный уровень конкуренции на предприятии применяется ценовая эластичность. Цены устанавливаются на основе соглашении между покупателями и предприятием с учетом экономических интересов. Снижение цен предопределено повышением объемов выпускаемой продукции и сокращением за счет этого издержек производства.
Как конкурентную политику лучше выбрать стратегию лидерства по издержкам. Главная задача данной стратегии – получение и поддержка величины издержек на более низком уровне, чем у конкурентов, тем самым предлагая покупателям более низкую цену.
Для проведения стратегии лидерства по издержкам необходимы следующие предпосылки:
- доступ к капиталу;
- нововведения и усовершенствование производственного процесса;
- тщательный контроль рабочей силы;
- простые в изготовлении продукты;
- система сбыта, не требующая больших издержек.
Связь «продукт-рынок» определяет стратегические границы концепции маркетинга, а ориентация «продукт-рынок» лежит в основе разработки стратегического проекта.
Стратегия развития рынка. Наряду с существующими потребителями предприятие стремится к освоению новых географических регионов, новых сегментов потребителей, увеличивая объем продаж с помощью новых каналов сбыта и т. д.
Главные цели предприятия и возможные стратегии их достижения представлены в таблице 3.3.4
Таблица 3.4.3
Главные цели компании и возможные стратегии их достижения
| КомпонентыБизнеса | Цель | Стратегия |
| Рынок | Увеличить объем продаж. | Проникновение на другие внутренние рынки и экспорт в страны ближайшего зарубежья. |
| Люди | Квалифицированные работники. | Организовать специальные курсы и стажировки. |
| Производство | Улучшить качество продукции | Внедрение автоматизированной системы контроля |
| Ценовая политика | Сохранить доступный уровень цен | Провести рекламную компанию |
Компоненты маркетингового комплекса: продукт, цена, продвижение и сбыт.
Продукция, планируемая к выпуску, обладает свойствами, выгодно отличающими ее от продукции остальных производителей, используемые предприятием натуральные продукты, и невысокая цена, позволяют положительно расположить покупателя к себе, и выступать фундаментом конкурентоспособности продукции.
В нашем проекте продукцией является широкий ассортимент кондитерских изделий, которые будут удовлетворять желание потребителей.
Учитывая разбалансирование механизма ценообразования, значительный уровень конкуренции на предприятии применяется ценовая эластичность. Цены устанавливаются на основе соглашении между покупателями и предприятием с учетом экономических интересов. Снижение цен предопределено повышением объемов выпускаемой продукции и сокращением за счет этого издержек производства.
Реклама является одной из важных составных частей маркетинга, и призвана перенести качественные характеристики товара на язык покупателя.
Основной целью и задачей плана мероприятий рекламной компании фабрики на прогнозируемый период, является повышение спроса и стимулирование сбыта выпускаемой продукции.
Главными направлениями рекламной компании являются:
- участие в проводимых международных, региональных, республиканских специализированных универсальных выставках - ярмарках;
- рассылка брошюр, технических характеристик, анкет и рекламно-технической продукции;
- презентация продукции на базах представительств;
- размещения рекламы на страницах ведущих журналов, ориентированных на юридических лиц;
- создание телевизионного имиджа на телевидении;
- размещение рекламы в периодической печати и на транспорте;
- разработка гибкой системы скидок и кредитования для оптовых покупателей.
Анализ каналов сбыта
Каналы товародвижения продукции характеризуются следующими показателями, приведенными в таблице 4.3.5
Таблица 3.5.4
Каналы товародвижения продукции.
| Потребители | 2008г., грн. | Удельный вес в общем объеме, % | 2009г.(прогноз),грн. | Удельный вес в общем объеме, % | 2010г.(прогноз),грн. | Удельный вес в общем объеме, % |
| Торговая сеть г. Чернигова | 556021 | 6,60 | 1453200 | 15,00 | 1705105,6 | 16 |
| Фирменная торговля | 297326 | 3,50 | 875000 | 9,00 | 1278829,2 | 12 |
| Продтовары | 196689 | 2,30 | 484500 | 5,00 | 426276,4 | 4 |
| Колосок | 69245 | 0,90 | 193800 | 2,00 | 213138,2 | 2 |
| Базис | 60722 | 0,70 | 145300 | 1,50 | 213138,2 | 2 |
| Черниговская область | 905139 | 10,80 | 1600000 | 16,50 | 1811674,7 | 17 |
| По Украине | 2379825 | 28,30 | 2906430 | 30,0 | 3197073 | 30 |
| За пределы Украины | 3944093 | 46,90 | 2029870 | 21,00 | 1811674,7 | 17 |
| Всего | 8409060 | 100,00 | 9688100 | 100,00 | 10656910 | 100,00 |
Реализация продукции осуществляется через посредников организации (базы) - около 10,0%, непосредственным розничным структурам - около 20,0%, по прямым контактам с покупателями - около 70,0% (прямой сбыт).
Таблица 3.5.5
Сравнительная характеристики показателей предприятий конкурентов.
| Показатели, которые сравниваются | Сравнительная оценка с продукцией фирм-конкурентов («+» - лучше, «0» - равно, «-» - хуже) | ||
| Производитель – Чернигов | Производитель – «Свиточ» | Производитель – Киев | |
| 1. Ассортимент | 0 | + | 0 |
| 2. Отпускная цена | 0 | 0 | 0 |
| 3. Применение натуральных продуктов | + | - | 0 |
| 4. Упаковка | 0 | 0 | 0 |
| 5. Качество | 0 | + | 0 |
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН
При формировании производственного плана предприятие ориентируется в большей степени на рыночный спрос, а не на загрузку производственных мощностей.
Отсюда, основным документом предприятии является бюджет продаж.