Мы создали завод по производству инструментов народного хозяйства ООО “Инструмент”.
Общей рыночной целью деятельности фирмы является максимальное получение прибыли путем насыщения российского рынка инструментов высокого качества. Краткосрочная цель – наладить производство, выпускать продукцию и оказывать услуги в соответствие с производственным планом по возможности с меньшими затратами. Долгосрочная цель – создание благоприятного имиджа компании и обеспечение тесного взаимодействия нашей компании с рекламодателями и потребителями.
Наша фирма является малой, с количеством работников 32 человека.
Продукция, которую собирается выпускать предприятие: - инструменты основных отраслей народного хозяйства города Томска и Томской области.
А также кроме производственной деятельности ООО “Инструмент” будет оказывать услуги: изготовление инструментов по индивидуальным заказам.
Данный план рекламной кампании был разработан для самой компании ООО “Инструмент”, как для организации, выходящей на рынок.
Инструменты основных отраслей народного хозяйства мы производим для: хозяйственных оптовых организаций, хозяйственных розничных организаций.
Следовательно, можно выделить сегмент данной продукции – мужчины молодого или среднего возраста, со средним или высоким уровнем дохода, приобретающие нашу продукцию, как для личного, так и для профессионального использования. Финансовая цель – прибыль за счет сокращения издержек.
Некоторые категории инструментов основных отраслей народного хозяйства мы будем производить на заказ. На этом этапе целью фирмы является сохранение отличительных преимуществ товара, придания ему доступности, поддержания уровня цен на уровне конкурентов. Для этого этапа характерна сильная конкуренция. По времени этот этап наиболее продолжительный. И для его продления возможно применение таких мер как, рост рекламы, увеличения числа льготных сделок. Этот товар подвержен небольшим сезонным колебаниям, то есть заказы на изделия этого вида практически прекращаются зимой.
Инструменты основных отраслей народного хозяйства, которые предлагает наша фирма, также будут пользоваться спросом, поскольку далеко не везде сейчас имеются специализированные станки, а поскольку в силу специфики инструментов изготавливаемых на заказ нам пришлось покупать это дорогостоящее оборудование, то нужно его окупать во время, не занятое основной работой. Стадия жизненного цикла – внедрение. Нашей целью являются: создание рынка для нового товара, привлечение внимания к товару и т.д. В этот период неизбежны значительные расходы на сбыт, рекламу, продвижение товара, что увеличивает его себестоимость. Темпы роста прибыли и сбыта незначительные. Каналы сбыта относительно немногочисленны. Финансовая цель на этом этапе - безубыточность.
На уровне рынка инструментов на производство влияют: конкуренты, тактика продаж, реклама, цены, спрос; ресурсы (доступность, заменяемость, изменение цен, воздействие на окружающую среду); рыночная ниша; цены поставщиков.
У нас фирма новая, только выходящая на рынок, поэтому на этом этапе необходимо учитывать полную неосведомленность потребителя о фирме и ее товаре. Основными целями рекламы будут: добиться известности существования марки, сформировать имидж компании с тем, чтобы впоследствии занять прочное положение на рынке, то есть сообщить потребителям и рекламодателям, что наша марка существует, что наш товар обладает такими – то свойствами, что его можно найти в таком – то месте, по такой – то цене; информировать рынок о выгодах нового товара. Побудить покупателей испытать новый товар. Побудить реализаторов (оптовых и розничных) брать товар на продажу.
План акции кампании по стимулированию сбыта.
Цели стимулирования.
| Цели | ||
| Стратегические | Специфические | Разовые |
| 1. Увеличить число потребителей;2. Увеличить количество товара, потребителем;3. Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;4. Выполнить показатели плана продаж. | 1. Ускорить продажу наиболее выгодного вида инструментов;2. Повысить оборачиваемость инструментов;3. Избавиться от излишних запасов;4. Придать регулярность сбыту сезонного инструмента;5. Оказать противодействие возникшим конкурентам;6. Оживить продажу инструментов, сбыт которых переживает застой. | 1. Извлечь выгоду из ежегодных событий (День сельского работника, День народного хозяйства и т.д.);2. Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.);3. Поддержать рекламную компанию. |
Объекты стимулирования.
| Сбытовой аппарат | Посредник | Потребитель |
| Целевая премия; Конкурсы;Игры. | Талон на продажу со скидкой;Скидки;Продажа по сниженным ценам;Конкурсы;Игры. | Талоны на продажу со скидкой;Продажа по сниженным ценам:Образцы товаров; Дополнительное количество товараУпаковка, для дальнейшего пользования;Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи. |
Продавец не должен быть обойден вниманием, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.
Торговый посредник, являясь звеном между мной - производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.
При этом цели стимулирования могут быть различными: - придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; - увеличить количество товара, поступающего в хозяйственную торговую сеть; - повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.
Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта.
Принцип выбора механики.
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы: ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); предложения в натуральной форме (премии, образцы товара, подарки); активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Выбор целевой аудитории.
Потенциальных потребителей поможет выявить сегментированием рынка.
Данный рынок можно сегментировать по следующим признакам: географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие, имущественные.
Географическая сегментация - деление рынка на различные географические единицы: потребители, живущие в городе, потребители, живущие в селе.
Демографическая сегментация — деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, жизненный цикл семьи, религия, национальность и раса.
Социально - экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятия, уровню образования.
Психографическая сегментация — деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.
Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, характер использования продукта или реакция на него.
Имущественная – сегментация по уровню доходов населения.
При рассмотрении всех критериев сегментации, вырисовывается “портрет” потенциального потребителя. В основном это сельские мужчины молодого или среднего возраста, со средним или высоким уровнем дохода, приобретающие нашу продукцию, как для личного, так и для профессионального использования. По результатам сегментации выявили, что потребители распределены следующим образом. В г. Томске сосредоточено 18 % наших потенциальных потребителей, в Томской области 82 %.
Литература
1. «Как делать в Европе бизнес» / Хойер В – 180 с.
2. «Рекламная деятельность: искусство, теория, практика» / Л. Н. Хромов - Петрозаводск: “Фониум”, 1994г. - 308с.
3. «Интернет и современные методы ведения бизнеса» / Бизнес Уик. -1995. - N3. -с. 27-33.
4. «Организация и управление внешнеэкономической деятельностью» / Ред. Н.В.Андрианова - «ИНФРА-М», 1999г. – печ. л. – 45, 36.
5. Маркетинг: учебник / под ред. проф. Т.Н. Парамоновой – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: КНОРУС, 2007г. – 360 с.
6. Маркетинг / И.Л. Акулич, В.В. Тарелко. – Минск: Соврем. шк., 2007. – 304 с.
7. Психология рекламы / Вит Ценев – г. Люберцы «Винти», 2003г. – 95с