Организация продаж в розничной торговой точке (на примере ООО "АСД") (стр. 11 из 17)

В настоящее время ассортимент фирмы-производителя составляет более 30 моделей межкомнатных дверей разнообразных дизайнерских решений: от классики до модерна. Филенчатые двери компании "VARADOOR" изготовлены на современном высокотехнологичном оборудовании европейских производителей из экологически чистых пород древесины. На сегодняшний день география продаж предприятия охватывает всю территорию России: от Калининграда до Владивостока, от Санкт-Петербурга до Краснодара. Филенчатые двери компании представлены на рынках Украины и Белоруссии.

5. Производитель "Фрамир"

Имеет собственное производство межкомнатных дверей; производство шпонированных и ламинированных дверей; более 150 высококвалифицированных сотрудников; наличие как классических моделей, так и современных дизайнерских решений; постоянно пополняемый ассортимент; производство недорогих межкомнатных дверей эконом класса; широкий выбор дверной фурнитуры (дверные ручки и петли). Производство межкомнатных дверей нестандартных размеров. Собственный специализированный транспорт.

3.3 Исследование степени значимости оценочных критериев при выборе торговой точки

Для исследования степени значимости оценочных критериев при выборе торговой точки необходимо составить анкету. Анкета выявит наиболее важные критерии при выборе торговой точки покупателями.

Составление анкеты и проведение опроса по характеристикам товара.

Чтобы понять каковы критерии наиболее важны для покупателя, следует узнать:

· какие характеристики потребители рассматривают при выборе торговой точки;

· какова важность характеристик при выборе торговой точки;

· как оцениваются существующие торговые точки по этим характеристикам;

Желательно также выявить взаимосвязи между признаками. Целый ряд торговых точек имеет небольшой набор характеристик. Перечень важных для потребителя характеристик можно сформировать

· на основе анкетирования потребителей (их просят перечислить важные для них характеристики);

Будут опрашиваться потенциальные покупатели товаров "АСД". Опрос проводится письменно, без участия интервьюера. В анкете представлен вопрос, отражающий, важные для потребителя характеристики магазина.

Обработка данных состоит в составлении списка упоминаемых характеристик, подсчета числа упоминаний каждой характеристики и ранжировании их по частоте упоминания. После такой обработки выбирается от 5 до 10 самых часто упоминаемых характеристик. Прототип будущей анкеты представлен в приложении.

Стоит отметить что, из-за отсутствия времени на проведение данного исследования, в проведенном исследовании предлагается уже сформированный перечень характеристик, задачей респондента является расстановка степени важности от 1 до 5 по предложенным характеристикам.

Для исследования опрашивались потенциальные покупатели товаров "АСД", старше 18 лет. Исследование проводилось путем анкетирования в месте продажи, общение производилось личным (face-to-face, - лицом к лицу), способом.

Вопрос в анкете имеет следующий вид:

Насколько важной Вы считаете каждую из перечисленных характеристик для магазина

1- неважна

2-скорее неважна

3- нейтральна

4-скорее важна

5- важна

№респондента	Характеристики магазина:
Атмосфера магазина	Месторасположение	Ассортимент	Уровень цен	Предостав-ляемые услуги	Качество обслуживания	Реклама	Качество продукции
1

Полученные данные сводятся в таблицу, далее суммируем все ответы всех респондентов по отдельно взятой характеристике.

По результатам подсчета важности получаем:

Таблица 5Важность

Характеристика	Сумма ответов всех респондентов по каждой характеристике
Уровень цен	89
Месторасположение	90
Широта ассортимента товаров	86
Качество продукции	92
Качество обслуживания	92
Предоставляемые услуги	84
Реклама	79
Атмосфера в магазине	78

Рисунок 9 "Ответы респондентов о важности характеристик"

Важность показывает реальную потребность в улучшении или поддержании на хорошем уровне тех или иных характеристик. Для потребителей наиболее важны и соответственно требующие улучшения, или поддержания на хорошем уровне следующие характеристики: "Уровень цен", "Качество обслуживания", "Качество продукции" занимают первые три места по важности. Так же важными характеристиками являются "Месторасположение", "Широта ассортимента" которые занимают 4 и 5 место соответственно, ну и характеристика "Объем предоставляемых услуг" делит шестое место в оценке важности характеристик магазина.

3.4 Сравнительный анализ ООО "АСД" с конкурентами

Основными конкурентами "АСД" являются торгово-розничные точки находящиеся в Невском районе на левом берегу Невы г. Санкт-Петербурга, ближайшие ст.м:. Рыбацкое, Ломоносовская, Елизаровская, осуществляющие продажу строительно – отделочных материалов таких как межкомнатные двери. Отметим что, межкомнатных дверей "Краснодеревщик" в продаже у ближайших конкурентов нет.

Конкурент №1: Мир Дверей. Месторасположение: Ломоносовская, Санкт-Петербург, Южное ш., д. 37, корп. 1 Магазин "Мир Дверей" находится в торговом комплексе, специализация которого направлена на строительный сегмент, там же находиться и еще одна торговая точка по продаже дверей "Сотломор", в здании расположен офис автомобильных грузоперевозок, магазины офисной мебели и мебели на заказ, насосы и подъемное оборудование. Жилые дома отдалены от торгового центра, но за счет узкой специализации привлекает "своего клиента". Ассортиментная политика магазина: в "Мире Дверей" представлены межкомнатные двери таких производителей как: Волховец; Valdopuertas; Фрамир; Varadoor; Двери ОСБ; Rules. Достаточно большой выбор, просторно, площадь магазина составляет около 100 кв.м. Ценовая политика: За счет дверей недорогих производителей к примеру "Волховец" ценовая категория колеблется от 3000 рублей на ламинированные модели и от 6000 рублей на шпонированные модели. Позиционирование магазина основано на широте ассортимента и низких ценах.

Конкурент №2:"Российские Двери"

Месторасположение: г. Санкт-Петербург ул. Седова 88

Торговая точка находиться в здании по соседству с нотариальными услугами, Банком, потребительским кооперативом. В жилом районе, преимущественно застроены "хрущевками".

Ассортиментная политика магазина: Волховец; Valdopuertas; Фрамир; Varadoor; Двери ОСБ

Торговое помещение не большое, в зале находится не более 20 образцов дверей.

Ценовая политика:

Опять же, за счет дверей недорогих производителей таких как "Волховец" ценовая категория колеблется от 3000 рублей на ламинированные модели и от 6000 рублей на шпонированные модели.

Позиционирование магазина основано на низких ценах.

Конкурент №3:ОПТИМ ДВЕРИ представлены двери собственного производства, включающая 9 модельных линий.

Месторасположение: Ломоносовская, Санкт-Петербург, Софийская ул., д. 61

По соседству в здании расположены офисы, работающие в направлении черной металлургии. Жилых домов по близости нет. Торговая площадь не большая около 50 кв.м.

Ассортиментная политика магазина

Ценовая политика: ценовая категория колеблется от 3000 рублей на ламинированные модели и от 6300 рублей на шпонированные

Конкурент №4: РОСТРА-ДВЕРИ

Месторасположение: ст.м. Рыбацкое, Караваевская ул., д. 24, корп. 1. Здание расположено в 5 минутах ходьбы от метро "Рыбацкое". По соседству с рознично торговой точкой "Ростра" находится: Консалтинговая фирма, Диксис, аптеки, магазин по продаже электро-бензо инструментов, строительный ангар, кафе, магазин "Пятерочка" Торговая площадь достаточно большая около 90 кв.м. Ассортиментная политика: представлены двери собственного производства, включающая 11 модельных линий. Ценовая политика: ценовая категория колеблется от 4000 рублей на ламинированные модели и от 7900 рублей на шпонированные модели. Обобщенная информация по анализу конкуренции на рынке строительно-отделочных материалов представлена в таблице 6.

Таблица 6Сводная таблица анализа

Параметр	Описание рынка строительно-отделочных материалов
Темп роста отрасли	15% c 2008-20012 ггпопрогнозам ABARUS Market Research
Стадия жизненного цикла отрасли	Рост
Характеристика продуктов	в соответствии с отраслевым стандартом; ассортимент различных производителей в основном состоит из идентичных товаров
Экономия на масштабе	Умеренно выраженная
Уровень конкуренции	Высокий
Рентабельность отрасли	20-25%
Производственный потенциал отрасли	В целом объем продаж межкомнатных дверей на российском рынке с 2004 года растёт стремительными темпами. Значительный прирост рынка связан с упомянутым увеличением объёма производства внутри страны. В 2008 году объём рынка достиг 13,7 млн. дверных блоков. Как ожидалось, кризис 2008-2009 гг. "подпортил" активную динамику рынка. К 2010 году объём рынка межкомнатных дверей составит 13,2-13,3 млн. дверных блоков, т.е уровень 2008 года. Основные тенденции рынка на ближайшие годы можно описать следующим образом. В связи со сложной экономической ситуацией, возникшей в 2008 году, количественный и денежный объем рынка уменьшился в 2009 году на 16-18%, так как упало производство, а также импорт. При этом объемы экспорта сократились незначительно, так как основные поставки российских дверей (около 80%) идут в Казахстан, чья экономика в процессе финансового кризиса 2008 года пострадала в меньшей степени, чем российская. Накопленные к 2008 году объемы экспорта сохранятся и в 2010 г., что на фоне невысокой доли импорта, который еще не восстановится к этому времени, приведет к тому, что объем собственного производства в 2009-2010 гг. будет выше объема внутренних продаж, т.е. емкости рынка.
Легкость входа/выхода	Умеренные входные барьеры
Характеристика товаров	в соответствии с отраслевым стандартом;
Экономия на масштабе	Умеренно выраженная
Уровень конкуренции	Высокий
Рентабельность отрасли	20-25%

Для того, что бы поддерживать бизнес конкурентоспособным необходимо выяснить у кого из конкурентов, по мнению потребителя лучше характеристики магазина, чем у "АСД". Для проведения этого анализа проанализируем работу каждого конкурента делаем это путем посещения торговой точки в лице покупателя. Оценка проходит по следующим критериям: