Организация продаж в розничной торговой точке (на примере ООО "АСД") (стр. 14 из 17)

Второй этап: подбор цветовой гаммы для торговой марки. Принято решение использовать красные и желтые цвета. Доказано что эти цвета оказывают побудительное психологическое побуждение у потребителей.

Третий этап: Создание геометрических форм и стиля написания имени.

Выбрали два пересекающихся овала, расположили их форме напоминающую кубок в центре имя. С точки зрения ассоциаций это может напоминать призовой кубок победителя т.е. "первого", а значит лучшего участника. В данном случае под участником понимаем лидирующий магазин из прочих наименований магазинов.

Результат.

Наименование торговой марки "АСД" - "Ламдор", графический рисунок выполнен в желто-красных цветах цвета, которые привлекают внимание.

Рисунок 18 "Торговая марка"

2) Месторасположение.

По результатам исследования мы получили значимую неудовлетворенность этой характеристикой. В категорию "месторасположение" входят такие аспекты как, Доступность парковки, Транспортная инфраструктура, соседство с другими розничными точками. Стоит отметить, что у ТК "Балтика" в котором расположена торговая точка оборудована территория на 50 парковочных мест, но в связи с близким расположением жилых домов парковочные места всегда заняты автомобилями жильцов, а не покупателей.

Что касается транспортной инфраструктуры можно сказать, что метро находиться в 5 минутах ходьбы, до остановок общественного транспорта столько же, но ТК "Балтика" располагается в переулке, здание не высокое и его невозможно увидеть из-за других расположенных торговых центров.

ТК "Балтика" не является узкоспециализированной торговой площадью, в торговом центре так же продается: одежда, "1000 мелочей", магазин тканей, магазин часов, офис страховой и туристической компании, стоматология, ремонт одежды, окна и мебель. Из-за разрозненности предлагаемых товаров, и неудачном расположении Торгового Комплекса, "АСД" сложно привлечь потенциального Клиента, ведь потребитель врядли ожидает увидеть в комплексе, где большую часть площади занимает торговля одеждой, магазин строительно-отделочных материалов.

В связи с выше изложенными недостатками руководству "АСД" необходимо предпринять меры по поводу переезда в узкоспециализированный торговый комплекс строительно-отделочных материалов. Это значительно облегчит поиск "своего Клиента" поскольку в комплексы строительно-отделочных материалов заходят лица заинтересованные в ремонте и приобретении строительно-отделочных материалов, а так же может увеличить возможность импульсных покупок.

3. Ассортимент. По исследованию степени важности характеристик магазина для потребителя ассортимент является важным.

Площадь торговой точки составляет 22 кв.м., при этом задействован каждый квадратный метр площади, в магазине расположено 22 образца дверей. Поскольку уровень строительства в Невском районе (левый берег Невы) г. Санкт-Петербурга не массированный, то "АСД" будет ориентироваться на эконом-сегмент, в связи с этим есть необходимость расширения ассортимента за счет заключения договоров со сторонними производствами о диллерстве, на наш взгляд успешной была бы идея включить в список продаваемых межкомнатных дверей таких производителей как: "Ростра", "Волховец", "София". К сожаленью площадь торговой точки не позволяет размещать дополнительные образцы. Поэтому возможно организовать продажу через каталог, задача менеджера рассказать все о товаре продемонстрировать его в каталоге. Это самый дешевый способ продажи, таким способом пользуются очень многие магазины, самый известный из них "ДОМ". На дальнейшую перспективу стоит задуматься о снятии в аренду более специализированного и большого по площади помещения.

4) Необходимо ускорить процесс обслуживания Клиента, на стадии замера и доставки, ввиде - исполнения на следующий день за днем заказа. Для этого необходимо увеличить штат установщиков от имеющихся 3 человек до 6 человек, так же необходимо приобрести второй грузовой автомобиль. Не удобство доставки заключается и в отсутствии склада. "АСД" пользуется складом "Особняка", который работает с понедельника по пятницу с 09:00 до 18:00, это крайне неудобно для Клиентов, делающих заказ в пятницу, либо после 18:00, в связи с этим необходимо снять в аренду склад, который бы находился не далеко от торговой точки и работал с 09:00 до 21:00 ежедневно, это значительно ускорит процесс доставки и соответственно установки дверей либо ламината.

5) Поскольку в ходе исследования было выяснено, что фактор "Качество продукции" очень сильно влияет на выбор торговой точки, то необходимо более целенаправленно позиционировать себя с точки зрения качества, ведь оно (качество) действительно присутствует в товарах "АСД". Для этого необходимо провести рекламную кампанию, в виде листовок (т.к. это наиболее дешевый способ). Листовки должны быть розданы в течении 2ух недель в количестве 16 000 экз. для этого понадобятся курьеры с оплатой рабочего времени из расчета 200 р/час. Раздаваться листовки будут непосредственно у ст. метро Рыбацкое, Обухово, Ломоносовская, Елизаровская, и в Колпинском р-не в Металлострое. (Приложение листовка) В листовке особенный акцент делается на КАЧЕСТВО предлагаемой продукции.

В целом розничная торговая точка "АСД" удовлетворяет покупателя по таким характеристикам как:

- Уровень обслуживания

- Удобство планировки магазина

- Объем дополнительных услуг

6) Что касается уровня цен, это второй наиболее важный фактор при выборе торговой точки, можно сказать, что цены конкурентоспособные, находятся на уровне рыночных. За предлагаемое качество "АСД" предлагает отличные цены.

Система льгот для сегмента "Жители Невского района, планирующие/осуществляющие ремонт":

- Клиентам предоставляется скидка в размере 3% от полотна на ламинированные модели и в размере 5% на шпонированные модели.

Система льгот для сегмента "руководители строительных площадок/ прорабы"

- Клиентам при первичном обращении предоставляется скидка в размере 3% на ламинированные модели и в размере 5% на шпонированные модели, при повторном обращении, предоставляется карточка постоянного клиента скидка по которой составляет 10%, на заказ от 20 полотен скидка в размере 15% .

7) Взаимодействие с покупателями.

Клиента должен встречать приветливый, ухоженный сотрудник, на все вопросы Клиента должны быть даны внятные и верные ответы

Взаимодействие с покупателями начинается с выяснения, к какому сегменту он принадлежит, у "АСД" 2 сегмента это: "Руководители строительных площадок" и "Жители Невского района, осуществляющие ремонт" Консультирование и алгоритм продажи будет отличаться между сегментами.

Так же необходимо выяснить у Клиента его пожелания к покупке, что он ожидает от приобретения товара, для каких целей этот товар нужен, на какую цену он рассчитывает. Обращаем внимание Клиента на то что у нас существует дизайнер и есть возможность сделать полотна по индивидуальному эскизу Клиента.

"Жители Невского района, осуществляющие ремонт"

К примеру: Стремление соответствовать тенденциям моды, в этом случае необходимо предлагать новые, эксклюзивные модели; Замена морально или физически устаревшего товара, в этом случае интересуемся, что важно с точки зрения функциональности, в соответствии с пожеланиями предлагаем товар, рассказываем об его особенностях, специфике, консультируем на тему установки и доставки, рассказываем о скидках, при этом водим Клиента по торговому залу, демонстрируем товар, после консультации у Клиента могут оставаться сомнения по поводу покупки, в этом случае узнаем причины сомнения в очень легкой, ненавязчивой форме, при ответе приводим аргументы способные развеять сомнения. Если сомнения не удалось развеять, даем Клиенту время подумать.

"Руководители строительных площадок"

Поскольку, предполагается, что прораб имеет достаточное количество знаний в области строительно-отделочных материалов, и вероятнее всего это клиент наиболее требовательный. Необходимо раскрыть преимущества нашей продукции, которые заключаются в качестве товаров, в коротких сроках доставки, во всесторонней помощи в подборе дверей и сопутствующих товаров таких как ламинат и плинтуса, если у Клиента остаются сомнения после проведенной консультации необходимо рассказать ему о скидочной системе, которая действует для постоянных покупателей, суть системы заключается в постоянной скидке в размере 10% на средний опт (от 10 полотен), и 15% на крупный опт (от 20 полотен), доставка в любой район города Санкт-Петербурга в размере 500 рублей.

Таблица 13 Алгоритм продажи "Руководители строительных площадок / прорабы"

Алгоритм продажи	Предложение дополнительных услуг	Скидка/бонус
Предложение интересующих моделей, полное описание, сведения о наличии на складе, сроках доставки.	При необходимости у Клиента	При первичном обращении скидка на ламинированные модели в размере 3% на шпонированные в размере 5%При повторном обращении предоставляется карточка постоянного клиента скидка, которой 10%., на крупный опт (от 20 полотен) скидка 15% + доставка в любой район города 500 рублей.

Таблица 14 Алгоритм продаж"Жители Невского района, осуществляющие ремонтные работы"

Алгоритм продажи	Предложение дополнительных услуг	Скидка/бонус
Предложение интересующих моделей, полное описание, сведения о наличии на складе, информация о сроках доставки	Обязательно: замер, доставка, установка, укладка ламината, выравнивание полов, установка плинтусов, осуществление ремонтно-подрядных работ (косметический ремонт, работы по гипроку)	Скидка на ламинированные модели в размере 3% на шпонированные в размере 5%

Менеджер подробно рассказывает о понравившемся товаре либо обо всех товарах, проводит консультацию по уходу за товаром, его доставке и установке, ориентирует Клиента на дальнейшие действия со стороны магазина в отношении замера, доставки и установки товара (если это обходимо).