По мнению экспертов, уровень строительства в 2009 году в Невском районе г. Санкт-Петербурга претерпевает упадок по отношению к прошлому 2008 году на 15%.
Обзор Российского рынка напольных покрытий (ламинат)
Увеличение объемов строительства, а также ремонтных и отделочных работ придает сегодня значительный потенциал развитию рынка напольных покрытий. По мнению экспертов, средний рост продаж на рынке (включая все сегменты) в России ежегодно составляет не менее 18–20%. Одним из существенных факторов, сыгравших роль в развитии столь положительной тенденции, выступает рост благосостояния населения, поэтому платежеспособный потребительский спрос стимулирует расширение спектра видов напольных покрытий. По расчетам ABARUS Market Research, общий объем рынка напольных покрытий в 2006 г. составил 295–300 млн. кв. м. Из этого объема рынок линолеума занял около 140 кв. м., 90–95 кв. м пришлось на напольную керамическую плитку и керамогранит, объем продаж ламината составил 35–37 млн. кв. м, ковролина — 23–25 млн., на сегмент паркета и иных древесных материалов пришлось около 10 млн. кв. м.
Несмотря на рост популярности таких относительно новых для российского рынка материалов, как ламинированный паркет или керамический гранит, традиционные покрытия (линолеум и керамическая плитка) по-прежнему не оставляют рыночных позиций. Сегодня ламинированные полы активно вытесняют с российского рынка линолеум, доля которого ежегодно сокращается на 1–2%, а доля ламината, напротив, стремительно растет.
Некоторые "игроки" оценивают весь рынок ламината в 2005 г. не более чем в 19 млн. кв. м., но если учитывать теневой сегмент этого рынка, то можно ориентироваться, что объем продаж ламинированных полов в 2005 г. составлял 23–27 млн. кв. м (по итогам 2006 г. эта цифра может достичь 36 млн.). За предыдущий год рынок вырос на 25–30%, и ничто не предвещает снижения. Согласно ряду прогнозов, в ближайшие годы суммарный объем продаж ламинированных полов в России может вырасти до 40 млн. кв. м в год и более.
По мнению экспертов, в 2005–2006 гг. доля российских производителей на рынке ламината составила 23–27%, а к 2010 г. может достичь 60–65%. Скорее всего рынок ламината повторит динамику рынка линолеума — со временем он займет нишу доступных напольных материалов, после чего динамика активного роста сменится на умеренную.
Однако импортные поставки по-прежнему будут востребованы средним и верхним ценовыми сегментами в первую очередь благодаря более интересному и широкому ассортименту, свойственному западной продукции. Наибольшие объемы поставок ламината на российский рынок принадлежат Германии (около 50% рынка в 2005 г.), Польше (21%) и Австрии (6%).
На сегодняшний день ламинат признается одним из лидеров по темпам роста среди напольных покрытий. Рынок ламината растет темпами, опережающими прогнозы, сделанные участниками рынка в предыдущие годы. В настоящий момент темпы роста рынка составляют 21–22% и скорее всего сохранятся на таком уровне до 2008 г., после которого ожидается насыщение рынка и снижение динамики роста до 5–6%.
1.3 Описание и аудит существующей организации продаж
Описание процесса продажи
Рассмотрим процесс продаж на розничной торговой точке физическим лицам.
Клиент приходит в розничную торговую точку, осматривает образцы. Менеджер консультирует Клиента по всем возникающим вопросам, рассказывает о материалах, используемых при изготовлении полотна, наличников, доборных планок, подкрепляя свои слова сертификатами качества (приложение 10,11,12,13,14.). Далее рассказывает Клиенту о процедуре замера (приложение 4). При заинтересованности клиент оставляет менеджеру контактный номер телефона, после чего менеджер связывает Замерщика с Клиентом и они уже договариваются об удобном времени замера. Замерщик составляет подробную спецификацию с ценой (приложение 9) и отдает Клиенту, после чего Клиент приходит в Розничную торговую точку и оплачивает заказ, менеджер оформляет товарный чек с подробной спецификацией и ценой (приложение 5), и отправляет заявку (приложение 6) на склад. Менеджер договаривается с Клиентом об удобном времени доставки, после соглашения Клиент оплачивает доставку в соответствии с графиком доставок и реестром цен (приложение 7 и 8). Доставка заказа будет произведена в течении 3-5 дней, если иное не оговорено с Клиентом, в случае заказа позиции, которая входит в складскую программу, если заказ входит в группу "заказные" то срок исполнения колеблется от 2,5 до 3,5 недель.
На этом процесс взаимодействия с Клиентом заканчивается.
"Аудит" существующей организации продаж
Анализируя, существующую организацию продаж можно сделать вывод, что Клиент тратит много времени на приобретение товара, большое количество времени занимает доставка минимальный срок 3 дня, максимальный 5 дней и это в случае если, товар входит в позицию "складская программа". Если товар входит в группу "заказная позиция", то время на доставку растягивается от 2 до 3-ех недель. Стоит отметить что, большое количество времени на доставку заказных позиций приходиться на срок изготовления товара, в среднем это 2-3 недели, плюс стандартные 3-5 дней на саму доставку. Эти сроки крайне велики и неудобны для Клиента.
Так же покупателю необходимо приходить в торговую точку повторно для оплаты заказа. С точки зрения, времени, потраченного покупателем на приобретение товара можно сделать вывод, что оно неоправданно велико.
Далее, рассмотрим пути продвижения товаров ООО "АСД"
Цели продвижения можно подразделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа предприятия.
На сегодняшний день образ у компании имеется, но из за недостатка средств на рекламу, компании не удалось заявить о себе в массы, а что касается самих дверей и ламината, то можно сказать об их узнаваемости т.к. фабрики-производители, сотрудничающие с ООО "АСД" находятся на рынке строительно-отделочных материалов уже давно, и за это время смогли завоевать доверие и симпатию потребителей.
Целевая аудитория уже отдает предпочтение нашему товару.
Так как на данном этапе ООО "АСД" мало известна, целью является осведомленность и знание потребителя о нас.
Улучшение образа предприятия имеет значение и достичь поставленной цели помогут методы прямого маркетинга, участие в выставках, так же размещение информации о компании в специализированных печатных изданиях.
Межкомнатные двери - это товар, о котором все знают, у каждого в квартире или доме имеются двери. Ламинат – о нем тоже все знают, ООО "АСД" предлагает ламинат влагостойкий, 32 класса, с замковым механизмом, что значительно упрощает установку полов и занимает минимальное количество времени. В случае межкомнатных дверей и ламината оправдана стратегия привлечения потребителя. Дело в том, что производителей и дилеров по продаже межкомнатных дверей и ламината великое множество, поэтому важно привлекать клиента в нашу компанию. На этапе введения товара на рынок основным действием будет прямой маркетинг, выставки, стимулирование сбыта. Сбыт направлен на конечных потребителей, необходимо влиять на спрос посредством выставок, качественной индивидуальной работе с частными лицами в офисе, проведением акций.
Таблица 4 Маркетинговая деятельность ООО "АСД" (наименование организации)
| Показатели | Единицы измерения | Значение показателей | ||
| 2 кв.2009г | 3 кв.2009г. | |||
| Абсолютнаявеличина | Абсолютнаявеличина | Темп роста к Предыдущему периоду,% | ||
| Коммерческие расходы, | тыс.руб. | |||
| Бюджет на маркетинг, в т.ч. | тыс.руб. | |||
| - разработка новых товаров | тыс.руб. | 0 | 0 | 100 |
| -реклама, стимулирование сбыта | тыс.руб. | 40 000 | 32 000 | 80 |
| - маркетинговые исследования | тыс.руб. | 0 | 0 | 100 |
| - фонд оплаты труда отдела продаж | тыс.руб. | 17400 | 24200 | 139 |
| Среднесписочная численность сотрудников отдела продаж | чел. | 2 | 2 | 100 |
| Среднемесячная заработная плата сотрудников | тыс.руб. | 8 700 | 12 100 | 139 |
| Емкость рынка | тыс.руб. | 1000000 | 1000000 | 100 |
| Общее число конкурентов | ед. | 130 | 130 | 100 |
| Доля рынка | % | 0.2 | 0.2 | 100 |
| Количество точек дистрибуции, в которых есть товар организации или количество точек продаж | ед. | 1 | 1 | 100 |
| Общее количество точек продаж на географическом рынке | ед. | 1 | 1 | 1 |
Выявленные недостатки в маркетинговой деятельности.
В процессе изучения маркетинговой деятельности Компании становится понятно, что маркетингу не уделяется должного внимания. Это видно, прежде всего, из организационной структуры: менеджеры по продажам не могут в полной мере выполнять все функции по маркетингу.
Менеджер по продажам лицо нашей фирмы, его нацеленность на достижение высокого результата залог успеха фирмы, но как видно из уровня заработной платы в размере 17 000 рублей становится ясно, что мотивации сотрудника на достижение высокого результата представляются весьма смутными.
Еще один существенный недостаток Компании заключается во времени затраченном на покупку потребителем, а точнее много времени занимает процедура замера и доставки, цена на эти услуги выше, чем у конкурентов. Взять хотя бы трудоемкую систему замера, которая требует от 3 до 5 дней, а так же система доставки которая, осуществляется в те же сроки, что замер, на все про все у Клиента уходит в среднем неделя. Это крайне неудобно для Клиента.
У "Краснодеревщика", "MarioRiolli" на каждую линию один цвет, часто бывает, что Клиенту нравится дизайн полотна, но не нравится его цвет, или наоборот, также довольно часто случается, что у Клиента не стандартные размеры проема, в этом случае Клиенту предлагается сделать спецзаказ на фабрику, исполняются заказные позиции в течение месяца или двух в зависимости от сложности заказа, это крайне долго и неудобно для Клиента к тому же это довольно дорогостоящая услуга надбавка за спецзаказ идет в размере 40-50% на полотно.