Организация продаж в розничной торговой точке (на примере ООО "АСД") (стр. 1 из 17)
Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
"Санкт-Петербургский государственный политехнический университет"
Факультет экономики и менеджмента
Кафедра "Предпринимательство и коммерция"
Дипломный проект
в обществе с ограниченной ответственностью "Архитектура СтроительствоДизайн"
(полное наименование организации)
Тема: Организация продаж в розничной торговой точке (на примере ООО "АСД")
Выполнил студент группы з6077/21
Лазарева Ю.Ю.
Руководитель практики от кафедры
доцент Щеголев В.В.
Руководитель практики от ООО "АСД"
Генеральный директор
Лазарев Ю.Г.
Санкт-Петербург
2010
Содержание
Введение
1. Характеристика рынка и деятельности организации
1.1 Характеристика и технико-экономический анализ деятельности ООО "АСД"
1.2 Анализ рынка строительно-отделочных материалов
1.3 Описание и "аудит" существующей организации продаж
1.4 Постановка целей дипломного проекта
2. Теоретические основы управления продажами
2.1 Особенности процесса принятия потребительского решения в торговой точке, описание состояния побуждения
2.2 Определение детерминант потребительского выбора
2.3 Организация продаж в розничной торговой точке
2.4 Кодекс поведения торгового персонала
3. Рекомендации по организации продаж в розничной торговой точке
3.1 Постановка целей
3.2 Анализ конкуренции
3.3 Исследование степени значимости оценочных критериев при выборе торговой точки
3.4 Сравнительный анализ ООО "АСД" с конкурентами
3.6 Выбор целевого сегмента и позиционирвоание
3.7 Маркетинговое исследование процесса обслуживания и удовлетворенности
3.8 Разработка рекомендаций по изменениям в организации продаж
4.Технико-экономическое обоснование эффективности вводимых измененийв организацию родаж
4.1 Показатели эффективности
4.2 Формы и методы сбора информации
4.3 Расчет показателей эффективности вводимых изменений в организацию продаж
Заключение
Список использованной литературы
Приложения
Введение
Организация продаж – это совокупность процессов или действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями и целым.
Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий. Не секрет, что фирмы тратят большие деньги на подготовку торговых работников, на овладение искусством успешно реализовать товар. Внимание к личности продавца понятно: ведь именно он является связующей нитью фирмы с потребителем. Самые лучшие замыслы и планы не спасут от провала в маркетинговых операциях, если нет хороших, подготовленных продавцов. Они всегда на передовой линии, а в глазах многих клиентов именно продавец и есть лицо фирмы.
Продажа истолковывается очень широко и охватывает весь спектр действий направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку.
Обстоятельства и ситуации, возникающие в процессе продажи, довольно разнообразны. Например, доставка продукции клиенту: согласно постоянному графику или же только периодически. Понятие "продажа" включает не только процессы, действия, но и различные ситуации, обстоятельства, ролевые функции и т.д.
Понятие "продажа" - это реализация товаров или услуг, переход прав владения товаром их одних рук в другие, т.е. момент продажи.
Приобретение межкомнатных дверей достаточно трудоемкий процесс: у клиента возникает масса вопросов о выборе материала (это может быть как натуральный, так и искусственный шпон, стекло) звукоизоляция, устойчивость к внешним повреждениям, прочность конструкции, стойкость к перепадам температуры и влажности. Легкость дверного полотна, о модных тенденция времени на рынке строительно-отделочных материалов, и в конце концов о цене. Поэтому, чтобы избежать ненужных волнений и выбрать из всего многообразия именно тот вариант, который больше всего вам подходит, следует заранее оценить возможности потребителя и узнать все возможные его желания. Это особенно актуально для ООО "АСД", которая еще только начинает выход на новый рынок.
Современное маркетинговое исследование - это процесс поиска, сбора, обработки данных и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в системе предпринимательства.
Целью данного исследования является проведение анализа и разработка рекомендаций по организации продаж в розничной торговой точке на примере ООО "АСД". Результаты исследования существенно помогут руководству "АСД" преодолеть возникшие трудности в деятельности компании.
1. Характеристика рынка и деятельности организации
1.1 Характеристика и технико-экономический анализ деятельности ООО "АСД"
Общая информация
ООО "АрхитектураСтроительствоДизайн" входит в число дилеров ООО "Особняк" по оптово-розничным продажам межкомнатных дверей и напольного покрытия ламината. Осуществляется продажа фабрики-производителя "Краснодеревщик", фабрики-производителя "MarioRioli", фабрики производителя дверей финского стандарта "DKraft" и производителя ламината "Lamittera". ООО "Особняк" предоставляет всю рекламную продукцию (каталоги, брошюры) и склад.
ООО "АСД" существует на рынке строительно-отделочных материалов с 2008 года основным направлением компании являлось осуществление ремонта квартир в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, с марта 2009 года компания выбрала для себя направление, такое как продажа межкомнатных дверей и ламината.
Поставщики
1) Фабрика "Краснодеревщик" расположена в России, в городе Челябинске. Предприятие основано в 1993 году как узкоспециализированное предприятие для производства межкомнатных дверей. Сейчас в компании работают 950 сотрудников, из них 420 человек трудится в производственном секторе. Фабрика располагает собственным автотранспортным предприятием, строительным подразделением, производством художественного и декоративного стекла, а так же сетью собственных розничных магазинов и широко развитой дилерской сетью, где при реализации продукции, происходит постоянное изучение тенденций потребительского спроса и испытание новых моделей дверей.
В период 2000-2003 гг. проведено полномасштабное техническое переоснащение, осуществлен переход на технологии и оборудование класса "А". В настоящее время 3/4 применяемых технологических линий по производству межкомнатных дверей имеют дату выпуска, не ранее 2000 года. В ряде линий используются инновационные технологии, не имеющие аналогов в России. В частности, способ вакуумного упрочнения и грунтования светоотверждаемыми полимерами поверхности натурального шпона.
Развитая инфраструктура и наличие вспомогательных производств сводят к минимуму зависимость от внешних поставщиков. Например, наличие собственного производства декоративного стекла не просто ограждает от высокого уровня нестабильности в этом секторе, но и дает возможность компании предлагать покупателям дверные комплекты с законченным дизайном.
Ежемесячно на фабрике производится 35 тысяч дверных блоков в полном ценовом ассортименте, от "эконом" класса до класса "премиум" с разными видами отделки, в том числе и закрытопористой отделкой шелковистого глянца (самой сложной и дорогостоящей).
В сентябре 2006 года было запущено в эксплуатацию новое производственное подразделение, рассчитанное на производство дополнительно 20 000 комплектов в месяц дверей экономического класса.
2) Фабрика "MarioRioli". Компания возникла в начале 20 века и носит имя ее основателя - Марио Риоли.
Проанализировав перспективы роста рынка в Италии и других странах, было приянто решение перенести традиции и опыт бренда "Марио Риоли" в Россию, где есть огромный интерес и спрос на оформление жилых интерьеров в итальянском стиле, а российское местоположение фабрики позволяет обеспечить всей продукции Марио Риоли разумное соотношение цены и качества.
Итальянская компания Марио Риоли в 2007 году открыла в России завод по производству межкомнатных дверей. Мощности завода позволяют выпускать до 1 миллиона дверных блоков в год. Общий объем инвестиций к 2010 году составит более миллиарда рублей. Площадь производственных помещений – 40 000м2.
Производство межкомнатных дверей Марио Риоли в России - это современное предприятие с новым передовым оборудованием, с предварительно спроектированными технологическими потоками, оптимизирующими производственные процессы. Предприятий такого масштаба, как завод Марио Риоли, в России до этого не было. Проект производства в России выполнен инжиниринговыми компаниями Италии и Германии. Пусконаладочные работы проведены зарубежными инженерами и технологами, которые будут курировать проект и в дальнейшем.
При производстве дверей Марио Риоли применяются инновационные для российского рынка технологии. Благодаря сотовой конструкции, двери обладают повышенной экологичностью, хорошей звукоизоляцией, устойчивостью к внешним повреждениям, стабильностью и прочностью конструкции, стойкостью к перепадам температуры и влажности.
3) Ламинат "Lamiterra" производится в Германии по современным технологиям, отличается повышенной износостойкостью, необычной поверхностью и качественным двойным замковым соединением. Поверхность ламинированного паркета "Lamiterra" - редкость на российском рынке и мало где встречается. Богатый выбор расцветок позволяет сочетать ламинированный паркет с любым интерьером, создать индивидуальный неповторимый стиль. Высокая износоустойчивость и экологичность ламината "Lamiterra" позволяет укладывать его в любых помещениях от жилых до офисных и торговых.