Разработка стратегии продвижения товара на рынок (на примере "Герметекс" г.Сызрань) (стр. 9 из 19)
Проанализируем цены на продукцию ООО «Герметекс» и товары-конкуренты, в таблице 3.
Таблица 3 - Анализ цен конкурентов, тыс. руб. за тонну
| № п/п | Наименование товара | ООО «Герметекс» | Предприятия-конкуренты | |||
| ООО «Гермаст» | ООО «ЗГМ» | ООО «Стройполимер» | Компания «Филикровля» | |||
| 1.Фактически выпускаемая | ||||||
| 1 | Лента монтажная ЛМ диф В1 | 16,5 | 17,2 | - | 16,5 | 18,3 |
| 2 | Лента монтажная ЛМ з Anticondensat В1 | 24,9 | 30 | 30,1 | 22,8 | 33,9 |
| 3 | Лента монтажная ЛМ з (Alum В1) | 23,6 | 22,3 | 21,9 | 22,9 | 25 |
| 4 | Бутилкаучуковая монтажная лента с двух сторон покрыта антиадгезионным покрытием | 23,7 | 24 | 23,9 | 21 | 29,3 |
| 5 | Влаго – газонепроницаемая монтажная лента | 45,3 | 44 | - | - | 49 |
| 6 | Защитная пароизоляционная лента | 39,1 | 39,8 | 39,4 | 37,5 | 40 |
| 7 | Саморасширающаяся, самоклеящаяся уплотнительная лента | 43,8 | - | 29,6 | 28,7 | 24,9 |
| 2.Планируемая к выпуску в 2011 г. | ||||||
| 8 | Герметизатор для резьбовых соединений | 78 | - | - | - | - |
| 9 | Герметик герметизирующая нетвердеющая «БУТЭПРОЛ-2М» | 28,5 | 28,3 | 28,9 | 28,5 | 28,5 |
| 10 | Герметик бутилкаучуковая «ПИГМЕНТОЛ» | 65,3 | 64,8 | 65,3 | - | 72,2 |
| 11 | Герметик противошумная битумная «МПБ» | 41 | - | - | 37 | 51 |
| Продолжение Таблицы 3 | ||||||
| 12 | Герметик профильный «АВТО 36» | 35,2 | 39 | 34,2 | 32,1 | - |
| 13 | Герметик невысыхающая «АВТО 6» | 45 | - | - | - | - |
Цены ООО «Герметекс» и его конкурентов
Рис.8
Цены на планируемую к выпуску продукцию
Рис.9
А на рисунке 9 продемонстрирована разница цен продукции планируемой к выпуску в 2011 г.
7. Каналы сбыта. Наше предприятие реализует продукцию через торговых представителей. Торговый представитель – это, по сути, посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Работа торгового представителя заключается в продвижении продукции компании на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.
Главная задача торгового представителя – сделать все необходимое, чтобы промышленные предприятия приобрели продукцию. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:
- наладить отношения с руководителями предприятий;
- искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;
- убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;
- заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.
8. Продвижение продукции.Предприятие выбрало следующие средства распространения:
- пресса (газеты, журналы);
- печатная реклама (каталоги, проспекты, визитные карточки);
Объявления публикуются в газетах «Волга-Бизнес» и «Вся Сызрань».
- участие в выставках, ярмарках, посещение деловых семинаров и т.д. Внимание потребителей привлекается с помощью личных контактов. Эта мера оказалась не менее эффективной, чем реклама.
Каждый квартал отдел сбыта сравнивает количество потребителей привлеченных каждым из этих способов. В зависимости от результата распределяет денежные средства: сколько тратить на рекламу, проспекты и каталоги.
Предприятие ООО «Герметекс» имеет систему накопительных скидок для постоянных клиентов. Если какая-либо организация приобретала у «Герметекса» продукции более чем на 500 тыс. руб. в год, тогда действовала скидка -5 %, более 1 млн. руб. – 7 %.Произведем оценку конкурентных позиций исследуемого предприятия и его конкурентов(табл.4).
Таблица 4 - Относительные показатели конкурентных преимуществ
ООО «Герметекс»
| Фирмы | ООО «Герметик | Гермаст | ЗГМ | Стройполимер | Филикровля |
| Затраты на 1руб.т.прод | 0,88 | 0,91 | 0,76 | 0,89 | 0,72 |
| Объем выпуска продукции;т. в год | 134т | 125 | 140т | 110 | 138 |
| Средняя з/п рабочих | 127т | 125 | 115 | 142 | 150 |
| R продукции | 0,56 | 0,60 | 0,73 | 0,58 | 0,74 |
| R производства | 0,15 | 0,47 | 0,85 | 0,28 | 0,9 |
Проведем оценку привлекательности товаров-конкурентов по ассортиментной характеристике. Отдельные элементы, определяющие ассортиментную характеристику товаров, относятся к числу неизмеряемых показателей конкурентоспособности. Поэтому наиболее целесообразно для оценки конкурентоспособности проранжировать анализируемые товары с разной ассортиментной характеристикой по степени их привлекательности для потребителей.
При ранжировании ассортиментной характеристики наиболее привлекательному для потребителей товару присваивается самый низкий ранг (например, в нашем случае — ранг 1), а наименее привлекательному — самый высокий (в нашем примере — 17). Определение шкалы порядка проводил начальник отдела продаж предприятия (таблица 5).
Таблица 5 - Выявление наиболее конкурентоспособной продукции
| Наименование товара | Планируемый объем реализации в 2011 г., тыс.руб. | Структура сбыта | Ранг |
| Лента монтажная ЛМ диф В2 | 289,3 | 5,5 | 8 |
| Лента монтажная ЛМ з | 503,4 | 9,5 | 6 |
| Монтажный жгут | 100 | 1,9 | 10 |
| ПСУЛ – Герметекс – предварительно сжатая уплотнительная лента | 1069 | 20,2 | 1 |
| Герметизатор для резьбовых соединений | 351 | 6,6 | 7 |
| Герметик герметизирующий нетвердеющая «БУТЭПРОЛ-2М» | 171 | 3,2 | 9 |
| Герметик бутилкаучуковый «ПИГМЕНТОЛ» | 685,65 | 12,9 | 4 |
| Герметик противошумный битумный «МПБ» | 713,4 | 13,5 | 3 |
| Герметик профильный «АВТО 36» | 739,2 | 14,0 | 2 |
| Герметик невысыхающий «АВТО 6» | 675 | 12,7 | 5 |
| Итого | 5296,95 |
Наиболее конкурентоспособная продукция «ПСУЛ» обеспечивает 20,2 % объема реализации. Наименее конкурентоспособной является продукция «монтажный жгут», небольшой объем реализации связан с объемом спроса на эту продукции.
Приведем описание новых видов продукции рекомендуемых для активной реализации и продвижения.
1)Герметик невысыхающий «АВТО 6-94» ТУ 5770-006-55915361-2005
Предназначен для герметизации окон и металлических соединений в автомобильной и тракторной промышленности. После нанесения в герметизирующий шов (в уплотнитель) обеспечивает полную герметичность и защиту салона автомобиля от попадания осадков. Изготавливается в виде жидкой однородной массы черного цвета. Фасовка: картонно-навивные барабаны вместимостью 45 кг, полимерные баллоны с носиком.
Таблица 6 - Физико-механические показатели:
| Наименование показателей | Норма |
| Плотность, кг/см³, не более | 1500 |
| Каплепадение | Не допускается |
| Воздействие на резиновый уплотнитель | Не допускается изменение цвета, деформации и липкость уплотнителя |
| Термостойкость | Не допускается затвердевание герметика и образование пленки |
Герметик применяется в комплексе сборки автомобиля сборочно-кузовного производства АО «АВТОВАЗ», РУП «МАЗ«, ОАО «ИЖАВТО», и на других предприятиях. Гарантийный срок хранения – 12 (двенадцать) месяцев с даты изготовления.
2) Герметизатор для резьбовых соединений ТУ 2332-003-55915361-2004
Предназначен для применения на механических узлах для обеспечения герметичности резьбовых или запрессованных деталей, уплотняемых с промежуточной прокладкой.
Применяется для: - обеспечения герметичности резьбовых или запрессованных деталей, герметизация шпилек блоков цилиндров и КПП;
- герметизации заглушек блоков цилиндров двигателя;
- герметизация датчиков температуры охлаждающей жидкости.
- герметизация при демонтаже и монтаже сливных, заливных пробок двигателя и КПП любых моделей.
Изготавливается в виде однородной пасты темно-корчневого цвета.
Фасовка: Полиэтиленовый тюбик массой 100 гр.с носиком и завинчивающейся крышкой. Упаковка: картонные короба по 40 шт.
Таблица 7 - Физико-механические показатели:
| Наименование показателей | Норма |
| Условная вязкость | 90-150 |
| Массовая доля нелетучих веществ, % | 47-53 |
| Герметичность | не допускается наличие утечек |
Гарантийный срок хранения – 6 (шесть) месяцев со дня изготовления.
Продукция прошла санитарно-эпидемиологический контроль и соответствует государственным санитарно-эпидемиологическим правилам и нормативам.