Степень заинтересованности в паломнических туристских поездках, как было сказано выше, зависит, в основополагающих пунктах, от личных побудительных мотивов; и выводить из этого фактора организующую закономерность было бы нелогичным и необоснованным маркетинговым шагом.
По уровню осведомленности о туристских продуктах считаю данную группу весьма информированной и перспективной с точки зрения привлечения внимания к предлагаемому туру. В современной рыночной ситуации повсеместных конкуренции и интеграции многие фирмы, даже отнюдь не туристского профиля, часто прямо или косвенно соприкасаются с предприятиями туризма и сопутствующими им другими отраслевыми предприятиями и организациями. В пример можно привести такой, казалось бы, незначительный, факт, как наличие почти в каждом офисе рекламно-информационных журналов, выпускаемых в регионе (в Челябинске это, например, известный журнал "Выбирай"). Известно, что почти все менеджеры, по роду занятий или в свободное от работы время, просматривают данные печатные издания. Анализируя конкурентную ситуацию, отслеживая намечающиеся тенденции, или ища контактную информацию о необходимых организациях, менеджер часто натыкается на предложения и объявления туристских фирм. Эту информацию он может использовать и в личных целях. Также существует множество других способов соприкосновения желаемых турфирмой клиентов с желаемыми туристами предложениями.
В рассматриваемом примере в свете сложившейся демографической и экономической ситуаций, а также проводимых федеральным и областным правительствами социально-экономических мероприятий можно предположить, что в ближайшие 5 лет емкость целевого сегмента останется прежней или увеличится. Численное же значение годового объема продаж может быть выражено следующей формулой:
| E = N × P × К1 × К2 × К3 × К4 × К5, | (1) |
где:
Е – спрос на паломнические путевки для целевого сегмента;
N– численность целевого сегмента;
Р – цена путевки (формула ее расчета будет приведена в пункте 7.2);
К1 – доля граждан, доход которых достаточен для приобретения путёвки;
К2 – доля граждан из числа учтенных коэффициентом К1, имеющих возможность воспользоваться предоставляемым по трудовому законодательству РФ отпуском общей продолжительностью до 2-х недель (с учетом всех перемещений туриста от места проживания до места потребления турпродукта и обратно);
К3 – доля граждан из числа учтенных коэффициентом К2, желающих провести отпуск за пределами региона проживания и затратить на это в общей сложности от 9-ти до 12-ти дней;
К4 – доля граждан из числа учтенных коэффициентом К3, имеющих достаточную мотивировку для предпочтения паломнической поездки стандартному путешествию;
К5 – доля граждан из числа учтенных коэффициентом К4, не имеющих причин нематериального характера воздержаться от данного тура.
Рассмотренная выше группа людей является относительно обособленной в составе целевого рынка в силу одинаковости, схожести социального положения, определяемого занимаемыми должностями; одного возраста и денежно-финансового положения, предположительно с высшим или средне-специальным образованием. Однако существует ряд трудностей, связанных с затруднительностью, а в некоторых случаях даже невозможностью, определить наверняка факт осознания представителями описываемого сегмента себя, как членов некоей социально-сплоченной группы. Их не связывает общность идей, интересов; говорить что-либо о схожем у всех менеджеров среднего звена воспитании – голословно. Совершенно невозможно вывести какую-либо общую для них закономерность, свидетельствующую о влиянии младенческих, юношеских проблем, различных периодов в жизни (детство, социализация, половое взросление, переходный период и т.д.) на формирование их характеров, темпераментов, становлении их как личностей. У всех из них могли быть совершенно разные семейные, жизненные ситуации. Это я излагаю для того, чтобы показать неадекватность расчета на то, что рассматриваемый тур будет одинаково востребован среди всех представителей сегмента. Тем не менее, правильно сформированный маркетинговый посыл способен, на мой взгляд, достичь желаемой локальной цели – обратиться к потенциальным клиентам как к обособленной, социально-экономической общности потребителей, что вполне устраивает турфирму, как способ привлечения внимания к своему продукту и повышения спроса на него.
Глава 3
На современном рынке туристских услуг и предложений, как и в любой другой отрасли народного хозяйства, где фирмы и организации, в условиях рыночной экономики, что-либо производят и продают, царит конкуренция. Причем нужно отметить сразу, что часто, анализируя конкурентный рынок, следует иметь в виду конкуренцию не самих фирм, а их туристских предложений.
Несмотря на несомненный подъем туриндустрии в нашей стране, развитие ее в разных регионах неодинаково, а охват направлений неполон. Существуют все еще не занятые ниши. К одной из таких малоразработанных разновидностей относится как раз паломнический туризм. Конечно, существует несколько популяризаторов такого вида отдыха среди российских туроператоров, но все они, в основном, расположены в Центральном, Западном и Южном регионах страны. И не все имеют свои представительства на Южном Урале.
Многие турфирмы области и региона организуют автобусные и теплоходные поездки по Золотому Кольцу и Подмосковью с возможностью посещения святых мест, но носят такие поездки скорее экскурсионный и познавательный характеры. То есть большим минусом в этом случае является как бы серьезный недостаток "святости": туристам не предоставляется возможность на достаточный срок проникнуться священностью, уединенностью места, близостью с Богом. Любая религия – дело интимное и глубоко личное, связанное всегда с какими-то душевными переживаниями. Человеку может быть угнетающим постоянное присутствие множества незнакомых людей, следующих вместе с ним на протяжении всей поездки. Однако у такого тура есть и несомненный ряд преимуществ. В первую очередь – это возможность дифференцирования туристов по их платежеспособности и набору желаемых и предоставляемых им услуг. Так, более состоятельных клиентов можно, например, размещать в гостиницах с лучшим сервисом, большим количеством дополнительных платных услуг (тренажерные залы, SPA-салоны и т.п.) и вариативностью номерного фонда. Также, согласно своим финансовым возможностям, они смогут самостоятельно выбирать способ транспортировки до места начала путешествия (авиа или железнодорожный транспорт). Еще один плюс – это возможность за ограниченный срок познакомиться с максимальным количеством интересных мест, городов, памятников. Также им предоставляется шанс за отдельную плату включать в свой тур дополнительные экскурсии и услуги. Разработка, внедрение и функционирование такого тура вполне имеют право на существование. Клиенты, предпочитающие "светскую" составляющую религиозной, обоснованно могут воспользоваться данным предложением.
Однако подобный тур, напомню еще раз, лишен, может быть, главного, чего ждут верующие туристы от поездки по святым местам – возможности проникновения в особенную, "божественную" среду. Нужным им предложением может стать, например, недельная поездка в Спасо-Преображенский Соловецкий монастырь. Существует ряд объективных причин, почему желающие совершить паломничество, совмещенное с отдыхом, могут купить наш тур. Во-первых, это действительно реальное, непрерывное ощущение близости к чему-то высшему. Создается атмосфера привязанности к общему делу. У туристов достаточно свободного времени, которое они могут уделить, по своему усмотрению, уединенному размышлению над тем, зачем они сюда приехали, или же общению с настоятелями и обитателями монастыря. И, несмотря на очевидный минус – отсутствие свободного выбора средств размещения, дополнительных светских мероприятий и развлечений – нельзя утверждать, что такое предложение будет невостребованным. Это уже хотя бы потому не так, что будет предусмотрен целый комплекс туристских услуг, позволяющих максимально разнообразить программу, не нарушая основной цели путешествия. Кроме того, этот тур может быть популярен среди именно тех менеджеров, которым необходим максиму уединения и минимум посторонних развлечений. Поэтому считаю разрабатываемый тур весьма и весьма конкурентоспособным.
Ещё одним центром паломничества Урала можно назвать Екатеринбург. Подавляющее большинство туров в Екатеринбург включает 2 основных элемента, это посещение места расстрела царской семьи – Храма на Крови и посещение Ганиной ямы, места, где обнаружены останки царской семьи. Экскурсии, как правило, имею довольно краткосрочный характер во время которых паломнику будет сложно достичь духовного единения с религией. Данное путешествие скорее направлено на удовлетворение интереса к ознакомлению с культурным наследием страны.
Можно также выделить основные центры православного паломничества дальнего зарубежья. К ним относятся Греция, основной достопримечательностью которой является Святая гора Афон. Сербия и Черногория, Болгария – страны с глубокими православными традициями. Кипр, с богатой христианской историей. На острове существует много святых мест православия, куда приезжают паломники, в том числе из России. Также к этим странам относятся Италия, Франция, Эстония, Латвия и ряд других. Общий недостаток этих стран для привлечения туристов, находящихся в границах целевого рынка, обозначенного во второй главе, является географическое расположение. Также турист может отказаться от путешествия в данных направления в связи со сложностями оформления визы, пересечения границы, увеличением стоимости поездки за счёт длительного переезда.