Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:
· в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;
· на оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;
· оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;
· при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.
В магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.
В магазинах самообслуживания требуется меньший штат работников, следовательно, сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.
Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4—5 рабочих мест каждый.
Методы розничной продажи товаров в ООО "Сибирская компания" магазин №20
Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса.
Применяют следующие методы продажи товаров:
1. самообслуживание,
2. через прилавок обслуживания,
3. с открытой выкладкой. Анализ используемых методов представлен в таблице 8.
Таблица 2.4.1 - Анализ используемых методов продаж в ООО "Сибирская компания" за 2008-2009гг.
| Метод продажи | Объем продаж | Темп роста, % | Отклонения (+,-) | ||||
| 2008г., тыс.шт | Уд.вес, % | 2009г., тыс.шт. | Уд.вес, % | абсолютн., тыс.шт. | Относит., (+,-),% | ||
| Самообслуживание | 1250 | 35,6 | 1550 | 35,6 | 124 | 300 | 0 |
| Открытая выкладка | 1560 | 44,3 | 1850 | 42,5 | 118,6 | 290 | -1,8 |
| Итого | 2810 | 79,9 | 3400 | 78,1 | 242,6 | 590 | - |
Из таблицы видно, что открытая выкладка приносит наибольший доход предприятию, так как количество продаваемого товара больше, чем остальными методами, так как покупатель сам может ознакомиться с товаром и взять его. Абсолютное отклонение составило 590 тыс.шт.
2.5 Стимулирование продажи товаров
Одним из принципов процесса продвижения товара является организация и управление закупками, распределением по торговым предприятиям, в том числе организация завоза, приемка и хранение. Важным в торговом процессе является изучение спроса на товары и определением потребности в них, исследование конъюнктуры рынка, выявление наиболее выгодных поставщиков, осуществление рекламной деятельности.
Одним из процессов является стимулирование продвижения товаров.
Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары или на предприятии розничной торговли – магазин.
Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:
- увеличение числа покупателей и количество приобретаемых ими товаров;
- ускорение оборачиваемости товаров;
- устранение излишних товарных запасов;
- увеличение розничного товарооборота;
Фирма изготовитель преследует следующие цели:
- повышение интереса покупателей к своей фирме и торговой марке;
- знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;
- увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.
В компании ООО "Сибирская компания" применяют различные методы стимулирования продажи товаров, к ним относятся:
Продажа товаров со скидкой: продажа товаров определённой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или проведению фирмой изготовителем рекламной кампании. Одной из форм является предложение покупателям дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить товар в одной упаковке, например три единицы по цене двух.
В магазине №20 могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможность приобретения товара со скидкой при приобретении другого товара.
Есть скидки с определённой суммы покупки. Скидки могут предоставляться только для определённой категории покупателей. Правом на скидку могут быть и постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае они получают дисконтные пластиковые карты, карта даёт возможность на получение фиксированной скидки или скидки в зависимости от суммы покупки.
Продажа товаров по сниженным ценам: является одним из способов уменьшения товарных запасов. Снижение цен на скоропортящиеся товары может быть эффективной, если истекает срок их реализации, а также в конце рабочего дня, чтобы быстрее реализовать запас товара.
Проведение в магазинах лотерей: чаще всего организаторами выступают фирмы производители или сама компания. Разыгрываются как сами товары, так и сувениры. Могут участвовать все посетители магазина либо те, кто совершил покупку. Лотереи могут быть регулярными или приурочены к каким – либо датам, праздникам. На данное время в ООО "Сибирская компания" проходит акция- лотерея "Новый год с багирой". Главный приз Ж/К теливизор (приложение М)
Предоставление образцов товаров: позволяет ознакомиться с новыми товарами или товарами ещё не известных марок. Образцы распространяются бесплатно во время презентации товаров, а также в качестве дополнения.
Кроме того применяются ещё следующие виды стимулирования:
- дегустация товара;
- предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки;
-приём заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю.
Наиболее действенным методом является продвижение рекламных кампаний.
Методы стимулирования:
1. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене. Прямое снижение цены используется для привлечения покупателей в магазин и стимулирования первой покупки определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве магазинов для большинства торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от залежалого товара или обратить внимание на новый бренд.
Для любителей делать запасы привлекательна мелкооптовая продажа, когда мы снижаем цену на упаковку или же предлагаем одну единицу товара бесплатно. В этом случае срабатывает психологический эффект возможности сэкономить. Удобна для покупателей совмещенная продажа взаимодополняющих товаров (шампунь + кондиционер) по специальной цене. Такая акция может стимулировать покупку этих товаров в качестве подарка накануне праздников, особенно если они красиво упакованы.
Для отдельных товаров можно предложить некоторое количество товара бесплатно за ту же стоимость (поштучно, в процентах или граммах).
Наконец, бонусные программы дают возможность накопить баллы или очки в зависимости от суммы покупки, а далее с их помощью расплатиться за товар в этом же магазине или выбрать приз на определенную сумму.
Дисконтные карты пользуются большой популярностью. Чем больше покупка, тем выше скидка.
2. Натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения цены предлагается получить бесплатно какой-либо подарок;
Сюда же относится дегустация и раздача образцов. Эти виды натурального стимулирования эффективны для продвижения продуктов питания, средств ухода за собой и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии и покупают) даже товары, не обладающие исключительными характеристиками.
В магазине ООО "Сибирская компания" регулярно проводятся промо-акции, посвященные тому или иному событию. Это могут быть общегосударственные праздники – Новый год, 8 Марта, 23 февраля, а также промо-акции. В день влюбленных – 14 февраля владельцы дисконтных карт "Сибирская компания" могли принять участие в беспроигрышной лотерее. При покупке на любую сумму с дисконтной картой "Сибирская комапния" покупатели получали лотерейный билет, в котором обязательно был сувенир, а главным призом в этой лотерее был романтический ужин на двоих в одном из ресторанов компании "Сибирская компания".
В рамках пивного фестиваля покупатели сети "Сибирская компания" могли попробовать новые, традиционные и редкие сорта пива из различных стран: Чехии, Голландии, Англии, Японии и Китая, а также выиграть сувенир.
Целью таких акций является привлечение внимания к конкретным продуктам и стимулирование сбыта. Для этого продукты выкладываются на промо-столах, выделяются специальными ценниками и воблерами. Дополнительно выпускаются листовки и буклеты, по внутреннему радио прокручиваются рекламные ролики, по договоренности с поставщиками изготавливаются специальные POS-материалы.