Из имеющихся ценовых стратегий рассматриваемому предприятию я бы порекомендовала селективное ценообразование, которое подразумевает применение в некоторых случаях разных цен для одного и того же товара. Применяются разные цены для товаров разных марок, разных упаковок, применяются цены для разных групп потребителей, используются особые пиковые тарифы (транспорт, потребление электроэнергии), изменение цены в зависимости от уровня сервиса. Все это должно делаться, исходя из того положения, что цена - наиболее важная переменная маркетингового комплекса.
Очень важным и мотивирующим фактором для потребителя является система скидок. Для компании «Сигма» возможна такая система:
- торговые скидки (оплата затрат в каналах распределения);
- скидки на объем продаж;
- скидки при оплате наличными;
- цены в интересах продвижения;
- психологическое ценообразование (например, высокие начальные цены, но затем сброс цен в больших объемах - создание иллюзии больших скидок).
Часто в силу разных причин предприятию приходится поднимать цены на продукцию. Здесь очень важно правильно повести себя и применить наиболее оптимальную политику. Я бы предложила следующие практические рекомендации:
- поднимать цены, когда другие делают иначе (не возвращаться назад ради конкурентного успеха;
- цены будут увеличены при известных обстоятельствах и эти действия будут тогда более заметны);
- не делать этого единовременно, повышать постепенно, что менее заметно;
- не делать этого часто (покупатели реагируют на частые изменения);
- при поднятии цены постараться повысить что-нибудь (например, уровень обслуживания, качество товара);
- обратить внимание на ключевые издержки.
Необходимо не забывать о том, что цена - наиболее важная переменная маркетингового комплекса.
4.3 Рекомендации по совершенствованию составляющей комплекса маркетинга «продвижение товара»
Основные рекомендации направлены на развитие стимулирования сбыта, так как оно достаточно слабо отражено в компании.
Инструменты стимулирования сбыта по объемности можем классифицировать как приемы и акции. Акции - это мероприятия, в рамках которых возможно использование более мелких единицы - приемов. Типология инструментов привлечения внимания к продавцу, подходящая для продвижения продукции компании «Сигма» может быть такой:
Прием «скидки». Главное, о чем надо помнить, используя этот прием - скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаются такие скидки как предпраздничные, юбилейные, оптовые.
Акция «шоу, праздник». Имеет характер массового праздника на заданную и выгодную продавцу тему. Дает возможность развернуть приемы в действии.
Прием "Привлечение знаменитости". Под знаменитостью понимают не только человека, но и фильм, картину, раритет, куклу… - все, что привлекает внимание за счет своей известности.
Прием «подарки и сюрпризы». Это прямой «подкуп» потенциального клиента. Обычная схема «каждому покупателю – подарок».
Акция-презентация. Дает возможность комплексного использования приемов: сэмплинга, шоу, лотереи, выставки-продажи;
Прием «Конкурс с использованием нашего товара». Например, конкурс на приготовление блюд на основе растительного масло «Корона изобилия».
Прием «сэмшганг». По-русски – «пробование». Очень распространенный и универсальный прием. Потому что «пробование» - это примерка товара на себя. "Примерка" продуктов питания - это дегустация.
Прием «бонус». Бонус - подарок за покупку конкретного товара или нескольких товаров. Создается ощущение, что за одну стоимость человек приобретает два объекта. Служит хорошим поводом избавиться от залежалого товара, инвестировав его в собственный имидж.
Прием «товар как лотерейный билет». Этот прием плавно перетекает в акцию «розыгрыш призов».
Стимулирование сбыта является необходимостью для успешного продвижения товара. Важно не только произвести качественный товар, но и профессионально его продать.
4.4 Рекомендации по совершенствованию составляющей комплекса маркетинга «люди»
Как принято в современном бизнесе, всех сотрудников компании делят на несколько категорий:
Вспомогательный персонал (27%);
Люди со средними профессиональными компетенциями (57%); З.Люди с уникальными навыками и умениями в определенной области (13%). Для них важен профессиональный, карьерный и статусный рост;
Ключевой персонал, составляющий особую ценность (3%), участвующий в развитии и управлении.
Методика выбора ключевых сотрудников должна включать в себя следующие этапы:
- 1 этап - определение задач и компетенций будущего сотрудника при непосредственном участии руководства компании;
- этап - создание сети поиска (по регионам, по рынкам, по отраслям…);
- этап - ограничение числа участников поиска, ограничив высококвалифицированную группу из 2-3 человек;
- этап - создание единой методологи оценки всех кандидатов;
- этап - процесс интеграции: знакомство, обучение…
Для поиска потенциальных сотрудников я бы порекомендовала почаще публиковать материалы о привлекательности компании: о возможности развития профессиональных компетенций, о перспективах карьерного роста и заработной платы, о наличии социальных гарантий. Также неплохо было бы сотрудничать с высшими учебными заведениями: приглашать на практику студентов 3-5 курсов, приглашать на работу лучших выпускников.
4.5 Проведение маркетингового исследования
Время опроса: вечернее время с 17:00 до 20:00. Место проведения: магазин «Дикси» (категория «VIP»). Количество опрошенных: 112 человек.
Цель опроса: оценить и сравнить отношение потребителей к продукции компании «Сигма» и продукции конкурентов. Задачи:
- выявить предпочтения потребителей в выборе растительных масел;
- определить критерии выбора масла;
- определить наиболее удобную фасовку;
- выявить предпочтения потребителей в выборе этикеток;
- оценить наиболее важные для потребителя качественные характеристики товара;
- рассчитать примерное потребление растительного масла на одного человека;
- определить основные места покупки;
- определить предпочтения СМИ среди потребителей.
Социально-демографическая характеристика опрошенной аудитории.
Таблица 22 - Распределение опрашиваемых по полу и возрасту
Пол опрошенных | Нат. выражение | % |
Мужской | 93 | 83,0 |
Женский | 19 | 17,0 |
ИТОГО | 112 | 100,0 |
Возраст | Нат. выражение | % соотношение |
до 25 лет | 38 | 33,9 |
25-45 лет | 50 | 44,6 |
45 лет и | 24 | 21,4 |
ИТОГО | 112 | 100,0 |
Таблица 23 - Уровень доходов в соответствии с социальным статусом опрошенной аудитории
Социальный статус | Уровень дохода | Итого | Итого % | |||||
Высокий | % | Средний | % | Низкий | % | |||
Рабочий | 4 | 3,6 | 23 | 20,5 | 15 | 13,4 | 42 | 37,5 |
Служащий | 2 | 1,8 | 32 | 28,6 | 0 | 0,0 | 34 | 30,4 |
Домохозяйка | 1 | 0,9 | 12 | 10,7 | 23 | 20,5 | 36 | 32,1 |
Итого | 7 | 6,3 | 67 | 59,8 | 38 | 33,9 | 112 | 100 |
Таблица 24 - Распределение опрашиваемых по уровню образования и социальному статусу
Возраст | Социальный статус | Итого | Итого % | |||||
Рабочийчел | % | Служащийчел | % | Домохозяйкачел | % | |||
Среднее | 11 | 9,8 | 0 | 0,0 | 21 | 18,8 | 32 | 28,6 |
Средне-специальное | 28 | 2,5 | 3 | 2,7 | 10 | 8,9 | 41 | 36,6 |
Высшее | 3 | 0,3 | 31 | 27,7 | 5 | 4,5 | 39 | 34,8 |
Итого | 42 | 3,7 | 34 | 30,4 | 36 | 32,1 | 112 | 100 |
Рисунок 7 - Распределение опрашиваемых по уровню образования и социальному статусу
Таблица 25 - Распределение ответов на вопрос «Какие марки масел Вы приобретали за последние 6 месяцев»
Варианты ответов | Нат. выражение | % соотношение |
Корона | 46 | 33,3 |
Идеал | 15 | 10,9 |
Золотая семечка | 14 | 10,1 |
Натура | 16 | 11,6 |
Злато | 32 | 23,2 |
Слобода | 6 | 4,3 |
Милора | 2 | 1,4 |
Оливковое | 7 | 5,1 |
Итого | 138 | 100 |
При ответе на данный вопрос респонденты называли сразу несколько марок масел одновременно.
Рисунок 8 - Распределение ответов на вопрос «Какие марки масел Вы приобретали за последние 6 месяцев»
Таблица 26 - Распределение ответов на вопрос «Где Вы обычно совершаете покупки»
Варианты ответов | Нат. выражение | % соотношение, % |
Рынок | 28 | 25,0 |
Крупные торговые сети, супермаркеты | 71 | 63,4 |
Павильоны, небольшие магазины у дома | 13 | 11,6 |
ИТОГО | 112 | 100,0 |
Рисунок 9 - Распределение ответов на вопрос «Какие виды масел Вы предпочитаете покупать»