Магазинні форми продажу товарів (стр. 1 из 4)

ПЛАН

Класифікація форм і методів продажу товарів

Методи продажу товарів і умови їх застосування

Методи активізації продажу товарів

Класифікація форм і методів продажу товарів

Основою всієї діяльності магазинів як пунктів остаточного продажу товарів є комерційна робота, спрямована на здійснення різноманітних операцій з організації й управління торговельно-оперативними процесами. Основна мета комерційної роботи в роздрібній торгівлі — прийняття оптимальних рішень, які сприяють одержанню максимального прибутку за найбільш повного задоволення запитів населення і високої культури обслуговування.

Для успішного виконання основного завдання — продажу товарів — магазин здійснює широку торговельно-оперативну діяльність, яка складається з окремих взаємопов'язаних процесів. Основні з них: вивчення купівельного попиту населення для визначення обсягів закупівлі товарів і формування асортименту, закупівля і завезення товарів у магазин, приймання, зберігання і підготовка до продажу, реалізація товарів і обслуговування покупців, реклама, оформлення документів та здійснення фінансових операцій.

Операції торговельного процесу обслуговування покупців поділяються на основні й допоміжні. До основних належить продаж товарів у торговому залі й обслуговування покупців, до допоміжних — приймання, зберігання і підготовка товарів до продажу. При цьому всі складові частини торговельно-оперативної діяльності взаємопов'язані між собою.

Залежно від методів продажу структура і послідовність виконання операцій та схеми торговельно-технологічних процесів можуть бути різними (рис. 1). Найбільш трудомістка схема — у магазинах, які застосовують традиційний метод продажу товарів — через прилавок обслуговування. При організації роботи за методом самообслуговування деякі торговельно-технологічні операції виконуються покупцями, що призводить до зменшення кількості операцій в торговому залі й спрощення схеми.

Рис. 1. Структура і послідовність операцій торговельно-технологічного процесу в магазинах

Торговельно-технологічний процес у магазині можна розподілити на три основні частини (рис. 2):

— операції з товарами до запропонування їх покупцям, які передують надходженню товарів у торговий зал магазину;

— операції безпосереднього обслуговування покупців;

— додаткові операції з обслуговування покупців.

Рис. 2. Спрощена схема торговельно-технологічного процесу в магазині

Процес продажу товарів і обслуговування покупців — це сукупність операцій, які забезпечують зміну форм вартості та доведення товарів до споживачів. Таким чином, продаж товарів у роздрібній торговельній мережі є підсумковим етапом обігу товарів народного споживання і необхідною умовою задоволення попиту населення. У зв'язку з цим організації роздрібного продажу товарів має бути підпорядкована вся комерційна діяльність підприємств оптової та роздрібної торгівлі.

Структура і характер операцій з продажу товарів залежать від асортименту товарів та методів їх продажу. Суттєво відрізняються характер та зміст операцій з продажу товарів повсякденного попиту (покупець, як правило, проводить їх відбір без участі продавців) і товарів складного асортименту, нечастого і періодичного попиту (зазвичай потрібна консультація продавців).

Залежно від місця реалізації товарів, у практиці торгівлі розрізняють магазинні та позамагазинні форми торговельного обслуговування покупців (рис. 3).

До магазинних форм торговельного обслуговування населення відносять продаж товарів у стаціонарних підприємствах роздрібної торгівлі, які мають торговий зал та допоміжні приміщення для виконання циклу операцій торговельно-технологічного процесу з підготовки до реалізації та продажу товарів покупцям. Як правило, це великі торговельні підприємства. Вони мають усі можливості для забезпечення культури торгівлі та надання додаткових послуг покупцям.

Рис. 3. Основні форми торговельного обслуговування покупців на підприємствах роздрібної торгівлі

Основними позамагазинними формами торговельного обслуговування покупців вважається реалізація товарів через роздрібні торговельні одиниці (за винятком магазинів) і підприємства дрібнороздрібної торговельної мережі. До них належать: автомагазини та автопричепи, мото- та гужові розвозки, торговельні автомати, павільйони, палатки, ларки, кіоски, а також підприємства роздрібної посилкової торгівлі, ярмарки, базари, аукціони (рис. 4).

Рис. 4. Позамагазинні форми торговельного обслуговування покупців

Зміст та послідовність операцій, які виконуються в роздрібній торговельній мережі, залежать від методів продажу.

Методами роздрібного продажу товарів називають сукупність прийомів і способів, за допомогою яких здійснюється виконання торговельно-технологічних операцій в процесі продажу товарів. Методи продажу, які застосовуються в сучасній роздрібній торгівлі, відрізняються

між собою способами, прийомами виконання операцій обслуговування покупців, добору товарів, формування комплексних купівель, а також технологією розрахунків за товари.

Методи продажу товарів і умови їх застосування

У системі магазинної форми обслуговування розрізняють такі методи роздрібного продажу товарів: продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування, самообслуговування, продаж товарів з відкритим викладенням, за зразками, на замовлення та вдома у покупців (рис. 5).

Рис. 5. Основні методи роздрібного продажу товарів

Продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування здійснюють продавці. Основні операції, які виконуються за цим методом, можна умовно поділити на організаційно-комерційні та технологічні. До організаційно-комерційних операцій належать: зустріч і виявлення попиту покупців; пропозиція і показ товарів; допомога у виборі товарів і консультація; пропозиція супутніх і нових товарів. Основні технологічні операції: відмірювання, нарізання, зважування, розрахунок з покупцем, упаковування і вручення купівлі (рис. 4.3.6).

Зустріч і виявлення попиту покупців — один із важливих елементів обслуговування, від якого значною мірою залежить кінцевий результат роботи персоналу магазину — ефективний продаж товарів. Він передбачає гарний зовнішній вигляд торговельного підприємства, торгового залу і працівників магазину, наявність зручного входу і виходу, привабливого викладення і розміщення товарів на торговельно-технологічному обладнанні. Велика увага приділяється належному порядку і чистоті у приміщенні, ввічливому ставленню працівників магазину до покупця. Виявлення і уточнення попиту здійснюється шляхом визначення намірів покупця щодо моделі, фасону, росту, кількості, ґатунку та інших ознак товарів. Ця операція має виконуватися торговим персоналом швидко, тактовно, у ввічливій формі.

Рис. 6. Зміст процесу продажу товарів та послідовність виконання основних операцій за допомогою прилавка обслуговування

Після з'ясування намірів покупця продавець показує необхідний товар. Пропозиція і показ відбуваються шляхом добре організованого і продуманого викладення товарів на робочому місці продавця, а також здійснюються продавцем у процесі обслуговування. Показуючи товар, звертають увагу покупця на особливості якості, корисні властивості товару, зручність й переваги, які отримує покупець під час користування товаром.

Існують відмінності в показі товарів повсякденного попиту і товарів складного асортименту та технічно складних. Якщо під час реалізації перших показ майже не застосовується (покупець добре обізнаний з товаром), то показ товарів, які потребують вибору і зіставлення, пов'язаний з інтенсивною працею продавця. При необхідності треба надати покупцевіможливість самому докладно ознайомитися з товаром, його якістю, а технічно складні вироби продемонструвати в дії.

Допомогу у виборі товару продавець може надавати у вигляді порад. Для цього він повинен добре знати останні вимоги моди на товари своєї групи, розумітися на технічних характеристиках товарів, їхній якості. Якщо виникає потреба, продавець повинен надати кваліфіковану консультацію. Вона звичайно передбачає роз'яснення таких питань: властивості та якість товарів (сировина, спосіб виготовлення, екологічна чистота, калорійність тощо), господарське призначення і сфера застосування, норми витрачання, відповідність моді, способи використання.

Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів раціональних норм споживання, естетичних смаків. Для проведення консультацій іноді залучають фахівців промислових підприємств, модельєрів, лікарів-косметологів, дієтологів тощо.

Пропозиція супутніх товарів і новинок є прямим обов'язком продавця. Супутніми є товари, які використовуються одночасно з основними, доповнюють купівлю та необхідні для догляду за ними (краватка до сорочки, крем, щітка до взуття, риболовні гачки, поплавці до вудилища) тощо. Додатковій пропозиції надається особливого значення в магазинах і секціях "Подарунки", а також у випадках, коли покупець не може самостійно визначитися щодо купівлі.

Пропозиція нових, не відомих покупцям товарів, потребує від працівника прилавка достатньої компетенції, детальних пояснень відмінностей та переваг даного товару порівняно з уже відомими.