Торговая сеть сельпо представлена магазинами, в том числе:
с. Каменка - магазин «Товары повседневного спроса» №4 с. Каменка - магазин «Товары повседневного спроса» №5
п. Советский - магазин «Товары повседневного спроса» №6
п. Восход - Дежурный магазин «Продукты» №1
п. Восход - Продмаг №2
п. Восход - Промышленный магазин №3.
Общая площадь магазинов составляет 693 м2, в том числе торговая площадь 455 м2.
За 2008 год среднемесячная нагрузка на одного работника торговли составила 47,6 тыс. руб., в том числе на одного работника прилавка 78,2 тыс. руб. При этом среднемесячная заработная плата составила на одного работника торговли 4490 рублей, в том числе на одного работника прилавка 4200 руб.
По результатам работы за 2008 год получено 355 тыс. руб. прибыли.
Из года в год растут объемы деятельности сельпо. За последние 5 лет среднегодовой темп роста объемов реализации сельпо в обороте райпотребсюза составил 135, 6%. Удельный вес объемов реализации сельпо в обороте торговли райпотребсоюза возрос с 4% в 2007 году до 5,2% в 2008 году.
Наметилась положительная тенденция в изменении структуры оборота. Если в 2004 году удельный вес непродовольственных товаров в розничном обороте составлял 9,8%, то в 2008 году - уже 16,7%. Сложившиеся показатели - это результат совершенствования организации торговли, расширения группового ассортимента товаров, повышения культуры обслуживания.
На развитие товарной деятельности оказывают влияние ряд факторов:
1. Низкая платежеспособность населения, которая обусловлена отсутствием промышленного, сельскохозяйственного производства. На территории Каменского муниципального образования зарегистрировано 000 «НТМ», занимающееся ремонтными работами, АОЗТ «Чкаловское», работает две школы, в которых обучается 397 учащихся, одна больница, два медицинских пункта, почта.
2. Близость города Новосибирска. Определенная часть населения пользуется услугами городских торговых предприятий, вещевых и оптовых рынков, основными покупателями которых являются работники бюджетной сферы и пенсионеры.
3. Наличие конкурентов. На территории Каменского муниципального образования торговля осуществляется в двух магазинах и трех киосках частных предприятий.
Каменское сельпо занимается централизованной доставкой своих товаров. Отметим также, что общество использует все виды торговых мест (магазины, лотки, отделы в магазинах), которые контролируются торговыми представителями.
Таблица 2.3
Объемы реализации за 9 месяцев 2008 года
| Наименование группы товаров | Объемы реализации, тыс. руб. | % | Уд. Вес, % | Продано на одного человека, руб. | |||
| 2007 | 2008 | 2007 | 2008 | 2007 | 2008 | ||
| Продовольственные товары | 7955,7 | 9444,8 | 118 | 82,5 | 81,9 | 2313,38 | 2747,4 |
| Непродовольственные товары | 1682 | 2085,6 | 124 | 17,5 | 18,1 | 489,16 | 606,46 |
| Всего | 9637 | 11533,9 | 120 | 100 | 100 | 2802,47 | 3353,85 |
Таким образом, розничный объем реализации за 2008 год составил 13105,7 тыс. руб., план выполнен на 111, 1%, сверх плана дано 1305,7 тыс. руб. По сравнению с прошлым годом розничный объем реализации возрос на 25,6 %, что в сумме составляет 2672,8 тыс. руб.
Проанализировав деятельность Каменского сельпо, можно отметить, что оно стабильно развивает свою торговую деятельность и сохраняет преимущественное положение по обслуживанию местного населения. Однако это не означает, что все резервы исчерпаны и не надо искать возможность роста объемов реализации.
2.2 Анализ методов стимулирования сбыта, используемых на предприятии
Система сбыта продукции Каменского сельпо крайне упрощена. Поставщики напрямую поставляют товар в магазины Каменского сельпо. Функции сбыта выполняет и координирует товаровед. Задачи товароведа - это задачи, что председатель правления Каменского сельпо ставит перед товароведом. В соответствии с этим, определим основные задачи товароведа:
- обеспечение клиентов необходимой информацией;
- организация поставок и ведения переговоров;
- контроль обслуживания магазинов;
- поддержка отношений с поставщиками;
Конечная цель управления сбытом - достижение сельпо плановых показателей по росту и прибыльности через удовлетворение покупательных потребностей.
Для Каменского сельпо, как для предприятия, реализующего товары в разных населенных пунктах, целесообразна следующая структуризация:
- по товарному признаку - создания торговых отделов по товарным линиям;
- по рыночному признаку - структуризации в соответствии с рыночными сегментами.
В сегодняшних экономических условиях Каменскому сельпо необходимо применение комбинаций двух или больше структур. Так как продукция Каменского сельпо подразделяется на продовольственные и непродовольственные товары, была предложена структуризация по товарному признаку: по товарным группам - продовольственные и непродовольственные товары. Далее надо определить численность торгового персонала. Здесь возможны следующие подходы:
- с точки зрения рабочей нагрузки - расчет количества продавцов на основе общей длительности процесса продажи;
- на основе оценки потенциала сбыта;
- экспертная оценка.
Определив структуру и численность рабочего персонала, рассмотрим вопрос деления ресурсов.
При выделении ресурсов на покупателей необходимо учитывать основные правила продаж, «80/20» (20% покупателей обеспечивает 80% объемов продаж), определить перспективных клиентов. Для этого можно применить систему, что позволяет разделить клиентов на три группы:
- категория А - 10% покупателей, что в ближайшие два-три года составят 50-60% новых клиентов;
- категория В - потенциальные покупатели, которые составляют 20-30% новых клиентов в будущем;
- категория С - мелкие покупатели, перспектива сотрудничества с которыми не слишком привлекательна для сельпо.
После данного деления необходимо определить численность торговых представителей для каждой группы, выделяя достаточное количество времени для имеющихся клиентов.
Деление ресурсов по товарным линиям целесообразно проводить в зависимости от маржи валовой прибыли и соответствующей реакции сбыта. В случае необходимости выхода на новые населенные пункты при выделении ресурсов руководство сельпо должно стремиться:
- к минимизации средств на разъезды продавцов;
- к делению территорий равномерно с точки зрения рабочей нагрузки;
- к определению четких границ территории, которые позволяют рационально оценить работу персонала.
В соответствии с вышесказанным отметим, что в системе сбыта Каменского сельпо большое внимание уделяется вопросам работы с потребителями и стимулированию сбыта.
Так, например, в обществе разработана система скидок, которая предусматривает снижение стоимости в зависимости от праздника в году.
Кроме того, в Каменском сельпо рекламный бюджет составляет 3% от прибыли предприятия. Прибыль за 9 месяцев 2008 года после применения рекламных средств выросла на 2319 тыс. руб.
Далее проведем исследование сельских потребностей товаров Каменского сельпо.
2.3 Исследование сельских потребителей
Маркетинговое исследование было проведено с целью определения потребностей сельских потребителей в товарах магазинов Каменского сельпо. Данное исследование было проведено только в селе Каменка по тому соображению, что максимальное количество населения по сравнению с поселками Восход и Советский, соответственно реализация программы стимулирования сбыта будет ориентирована на большее количество населения и принесет больше прибыли обществу.
Основной задачей, решаемой в процессе проведения исследования, явилось определение предпочтений сельских покупателей при выборе товара.
Из всех методов проведения маркетинговых исследований был выбран метод опроса как позволяющий за короткий промежуток времени получить необходимую информацию. В данном маркетинговом исследовании опрос носит структурированный характер, т.е. всем опрашиваемым предлагались одинаковые вопросы. В анкете имеют место все варианты вопросов: открытые, закрытые дихотомические и закрытые многовариантного выбора.
Для достижения поставленной цели было проведено пять основных мероприятий:
1. Разработка анкеты;
2. расчет целевой выборки;
3.опрос;
4. анализ, статистическая и экономическая обработка полученных данных.
Формы анкеты для розничных потребителей и предприятий приведены в приложении 1.
Для решения задач маркетингового исследования была разработана анкета, с помощью которой можно было получить максимальный объём интересующей информации.
Для определения количественного состава торговых предприятий на рынке респондентам задавался вопрос: "Где они обычно покупают товары?", целью этого вопроса было определение выбора места покупки розничных потребителей.
Ответ на вопрос: "Что устраивает Вас в магазинах «Каменского сельпо»", даёт возможность оценить отношение сельских потребителей к магазинам Каменского сельпо.
Чтобы оценить методы стимулирования потребителей, респондентам задавался вопрос: "Какие акции проводят для населения «Каменского сельпо»".
Ответ на вопрос: "Как Вы видите" политику работы магазинов Каменского сельпо" даёт представление о пожеланиях потребителей. Целью вопроса: "Устраивает ли Вас ассортимент товаров в магазинах Каменского сельпо" была оценка мнений покупателей имеющегося ассортимента товаров. Для определения критериев выбора магазинов в анкету был включён вопрос, касающийся таких параметров, как местоположение, ассортимент, цена, качество обслуживания и атмосфера в магазине. Вопросы №7 и №8 дают характеристику опрошенных по половому и возрастному признаку.
Определить позицию всех магазинов Каменского сельпо на сельском рынке возможно, только проанализировав данные всей анкеты в целом.