Организация продажи товаров в Каменском сельпо и ее стимулирование (стр. 4 из 7)
В ходе исследования было опрошено 140 человек, причем респонденты распределялись по половому признаку следующим образом (рис.2.1):
Рис. 2.1. Структура опрошенных по половому составу
Мужчин - 21% и, соответственно, женщин - 79%. Подобная картина весьма обычна для российских магазинов, в которых покупателями в большинстве своём являются женщины. К тому же, женщины по природе менее агрессивны, легче идут на контакт и более охотно отвечают на вопросы, касающиеся покупок - явление обычное.
На следующем рисунке представлено процентное соотношение людей, совершающих покупку, по половому признаку. Причём это соотношение подтверждает выше изложенное положение, т.е. покупку чаще делают женщины.
Большинство опрошенных принадлежат к возрастной категории 35-50 лет, что собственно и соответствует возрасту сельских покупателей, покупатели же, которых нам удалось застать в магазинах (и которые шли на контакт с интервьюером) в основном имели возраст от 35 до 50 лет, также были опрошены респонденты 50 лет.
Также с помощью данных, полученных в результате опроса, можно наглядно увидеть, как распределяются респонденты по уровню дохода, для наиболее ясной картины потребления товаров в магазинах Каменского сельпо. По доходу опрошенные респонденты разделились на следующие группы: больше всего с доходом, не превышающем 15000 рублей, далее 27% имеют доход от 15 до 25 тыс. руб. и только два человека (1%) имеют доход свыше 25 000 рублей.
На основе демографического критерия, как возраст, можно выявить основных потребителей товаров среди сельского населения.
Для этого нам необходимо сначала представить возрастную опрошенных респондентов характеристику в процентах, а затем определить основных потребителей товаров в будущем, т.е. показать зависимость между возрастом и потреблением товаров.
Возрастная характеристика опрошенных респондентов в процентах представлена в табл. 2.4.
Таблица 2.4
Возрастная характеристика респондентов, %
| Возраст респондентов | Удельный вес, % |
| 19-25 лет | 4% |
| 26-35 лет | 19% |
| 35-50 лет | 65% |
| Старше 50 лет | 12% |
| Итого | 100 |
Из данной таблицы видно, что наибольшая потребность в товарах магазинов Каменского сельпо у респондентов среднего возраста, а т.к. маркетинговое исследование помогает планировать работу, поэтому интересен спрос на товары в будущем. Это наглядно отраженно в табл. 2.5.
Таблица 2.5
Структура потребностей в товарах магазинов Каменского сельпо в будущем (возрастная зависимость)
| Возраст | Количество человек | Сумма | |
| да | Нет | ||
| 19-25 лет | 8 | 1 | 9 |
| 26-35 лет | 23 | 5 | 28 |
| 35-50 лет | 85 | 0 | 85 |
| Старше 50 лет | 17 | 1 | 18 |
| Итого | 135 | 7 | 140 |
Таблица 2.6
Структура потребностей в товарах магазинов в будущем (в процентах)
| Возраст | Количество человек | Сумма | |
| да | нет | ||
| 19-25 лет | 50 | 50% | 100% |
| 26-35 лет | 82% | 18 | 100% |
| 35-50 лет | 100% | 0% | 100% |
| Старше 50 лет | 88% | 12% | 100% |
Представленные таблицы наглядно отображают потребность в товарах в будущем и её отсутствие на основании ответов опрошенных.
Учитывая данные таблиц, можно сделать вывод, что основными покупателями товаров являются люди, из числа опрошенных, в возрасте от 26-36 лет. Люди же старше 36 лет реже приобретают товары в магазинах Каменского сельпо.
Далее необходимо выявить взаимозависимость между возрастом и покупательским предпочтением, касающимся ассортимента товара. Для этого нужно сопоставить вопросы №2 и №8 представленной анкеты (Прил. 1). Эта зависимость отражена в табл. 2.7.
Таблица 2.7
Зависимость покупательского предпочтения от возраста
 Возраст | |||||
| 19-25 | 26-35 | 35-50 | Старше 50 | Сумма | |
| Покуп. предпоч | |||||
| Выкладка | 4 | 3 | 3 | 6 | 16 |
| товаров | |||||
| Цена товаров | 2 | 14 | 24 | 29 | 69 |
| Качество | 5 | 9 | 8 | 9 | 31 |
| товаров | |||||
| Обслуживание | 0 | 5 | 12 | 7 | 24 |
| покупателей | |||||
| Итого | 9 | 28 | 87 | 9 | 140 |
На основе этой информации можно определить моду, которая характеризует величину признака повторяющегося наиболее часто по сравнению с другими величинами. В данном случае это цена товаров, они больше востребованы у лиц в возрасте от 35-50 и старше 50. Если рассматривать другие параметры, такие как, выкладка товаров, качество товаров и обслуживание, то возрастные предпочтения отмечаются те же, что и при цене товаров. Категория респондентов в возрасте от 19-25 покупательское предпочтение отдают меньше всего.
На основе проведённого анализа была выявлена зависимость потребления товаров от возраста и предпочтения той или иной продукции.
Однако существуют и другие критерии, которые необходимы для более полного раскрытия поставленной задачи.
Одним из важнейших параметров исследования рынка является уровень доходов потребителей. Для этого проведена социально - экономическая сегментация целевого рынка, то есть, выявлены наиболее перспективные покупатели в зависимости от уровня дохода. Доход опрошенных респондентов распределился следующим образом. В табл. 2.8 представлено процентное соотношение
Таблица 2.8
Структура доходов потребителей в месяц
| Уровень дохода | В % | к числу ответов |
| До 5 тыс. руб. | 72% | |
| От 5 до 25 тыс. руб. | 27% | |
| Свыше 25 тыс. руб. | 1% | |
| Итого | 100% | |
Далее необходимо проанализировать структуру рынка товаров и определить в ней место сети магазинов Каменского сельпо
Первым этапом определяется место покупки товаров, анализировался вопрос №1 анкеты (Прил. 1)
На основе полученных результатов большинство опрошенных (40%) покупают товары в магазине «Товары повседневного спроса №4», в магазине «Товары повседневного спроса №5» (29%), в торговой точке рядом с домом (10 %). И 21 % покупают товары на рынке.
Поскольку основной целевой группой в данном исследовании являются люди среднего возраста можно сделать вывод, что они отдают предпочтение приобретению товаров в магазине «Товары повседневного спроса №4». Магазин «Товары повседневного спроса №5» занимают среди опрошенных второе место.
В предлагаемом исследовании взяты во внимание магазины Каменского сельпо, расположенные в с. Каменка. Используя данные анкеты, можно выяснить, какие акции проводят для населения магазины Каменского сельпо. Для этого анализировался вопрос №3 анкеты.
Таким образом, можно сделать вывод, что наиболее популярной известной акцией среди специализированных магазинов Каменского сельпо продажа товаров со скидкой, на втором месте скидки постоянным клиентам. Такие данные были получены среди жителей села. Следующим этапом был анализ выбора места покупки по предложенным критериям. Анализировался вопрос №6 (прил. 1).
По результатам анализа данных выявлены основные критерии, которыми руководствуется потребитель при покупке товаров. Наиболее значимыми являются такие критерии, как цена, ассортимент и местоположение.
Такое распределение критериев характерно почти для всех опрашиваемых респондентов. Другими словами, эта совокупность трёх критериев встречается наиболее часто при ответе на вопросы 3 и 6 (прил. 1). Но всё же достаточно очевидно, что во всех магазинах разная политика работы с покупателями.
Для того чтобы вывить предпочтения покупателей в магазинах Каменского сельпо, т.е. разработать дальнейшую политику работы магазинов, в данном маркетинговом исследовании покупательское мнение распределилось следующим образом, наибольшей популярностью среди опрошенных является предоставление скидок постоянным клиентам, на
втором месте стоит улучшение качества товаров, а затем повышение
культуры обслуживания.
Особое место на практике при стимулировании сбыта является мнение
покупателя об ассортименте товаров в магазинах.
Для этого проанализируем ответы на вопрос №5.
Из полученных результатов видно, что ассортимент магазинов Каменского сельпо большинство населения 58% полностью устраивает. И лишь 25% высказали недовольствие ассортиментом. 17% считают, что ассортимент нуждается в расширении. Из этого можно сделать вывод, что уровень ассортимента в магазинах высокий.
Цена и ассортимент остаются важными показателями, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе данного маркетингового исследования. Ассортимент, если он неправильно определен, оказывает решающее воздействие на процесс покупки товара.
Скудный, редко меняющийся ассортимент не может привлекать покупателя. Условия рыночной конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) к разнообразию ассортимента.
Увеличение его позволяет привлечь внимание потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства предприятия разработки мероприятий, основанных на рекомендациях проведённых маркетинговых исследований, на работе с поставщиками.
Подводя итоги проведённого исследования можно утверждать, что покупка товаров в магазинах Каменского сельпо относится к категории планируемых покупок. Также анализ показал, что продовольственные товары в магазинах Каменского сельпо уже достаточно известны и пользуются максимальной покупной способностью.