Проектирование создания ОАО "Минскпроектмебель" (стр. 3 из 3)
Причинами достаточно успешного функционирования данных предприятий на рынке (не только республики Беларусь, но и стран СНГ) можно считать следующие:
наличие широкого многономенклатурного производства, начиная от фанеры и заканчивая комплектами мебели. В результате убытки одного из направлений (например, связанные с сезонностью) могут "перекрываться" другими;
наличие у предприятия оборотных средств для развития производства (в том числе и из-за широкого диапазона направлений деятельности);
производство данным предприятием таких видов продукции, как шпон, фанера, ДСП, позволяют существенно снизить зависимость от поставок сырья для мебельного производства (большая часть сырья и материалов для мебели изготавливается на самих предприятиях) и, соответственно, есть возможность снижения издержек, а значит и цены изделий;
наличие разветвленной сети фирменных магазинов и секций, установление тесных контактов и плодотворное сотрудничество с торговыми организациями России и стран СНГ;
эффективная маркетинговая политика предприятия, основанная на продвижении продукции путем изучения конъюнктуры рынка, адаптации продукции в соответствии с запросами потребителей, постоянного обновления номенклатуры изделий (в среднем на 20-30% в год);
привлечение к работе профессиональных специалистов-дизайнеров, работающих в тесном контакте с маркетологами.
При сохранении текущей маркетинговой политики предприятия необходимо осуществить комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению продукции на рынок.
Учитывая высокую конкуренцию, первоочередной задачей продвижения продукции предприятия на внутреннем рынке является позиционирование существующей торговой марки. Данную задачу планируется решать с использованием:
масштабной рекламной компании (включая телевидение);
участия в профильных белорусских, российских и международных выставках и ярмарках;
политики сохранения доступных цен на продукцию;
создания и оптимизацией сбытовой сети;
повышения качества выпускаемой продукции;
расширения ассортимента производимой мебели путем разработки новых видов продукции, а также совершенствования дизайна существующих.
Одновременно с решением задачи увеличения доли ОАО "Минскпроектмебель" на белорусском рынке предусматривается развитие каналов продвижения продукции на рынке регионов России, включающее в себя:
создание сбытовых сетей в приоритетных регионах;
проведение региональных рекламных компаний (реклама предприятия и выпускаемой продукции).
Умеренная цена, высокие потребительские качества, постоянная работа над улучшением внешнего вида продукции позволит продукции производства ОАО "Минскпроектмебель" быть конкурентоспособной на рынках РБ, а на рынках СНГ завоевывать и удерживать свою нишу.
Для достижения поставленных целей необходимо уделить особое внимание и осуществить мероприятия по улучшению внешнего вида продукции и дизайна продукции в соответствии с предпочтениями потребителей.
Поэтому стратегия продвижения продукции предприятия будет заключаться в реализации следующих мероприятий:
развитие фирменной торговли в Республике;
развитие оптовой торговли на рынках России через договора консигнации и дилерскую сеть;
работа под заказ.
Для развития фирменной торговли необходимо развивать работу по открытию фирменных секций предприятия в крупнейших магазинах областных центров и крупных городов Республики.
В целях повышения заинтересованности покупателей и стимулирования сбыта необходимо разработать оптимальную ценовую политику (ценовые скидки, надбавки) с учетом колебаний спроса на продукцию, а также формы оплаты за поставленную продукцию.
Развитие и укрепление контактов с фирмами и торговыми организациями всех регионов РФ, участие в международных выставках-ярмарках позволит найти новых покупателей и расширить рынки сбыта продукции предприятия.
В силу этого выбранной стратегии видится необходимым проведение регулярных встреч с представителями торговых организаций РБ и РФ с показом последних новинок производства, выставки-продажи, выездную торговлю.
Ведь общеизвестно, что при продаже корпусной мебели результат в большей степени зависит от консультантов в магазинах. Потребителю необходимо продемонстрировать все образцы материалов, особенности ухода за ней. По сути, речь идет об одной модели, а информации надо выдать на порядок больше.
Поэтому для ОАО "Минскпроектмебель" необходимо уделить внимание работе с торговыми организациями: предоставление рекламных материалов, каталогов, предоставление скидок. В свою очередь, при грамотной организации сбыта торговцы могут обеспечить большие обороты.
Рекламная политика. ОАО "Минскпроектмебель" необходимо строить свою рекламную стратегию, исходя не из имеющихся финансовых возможностей, а в зависимости от ситуации на рынке. Средствами рекламы являются выставки, каталоги, средства массовой информации, печатная продукция, справочники и каталоги.
Для продвижения продукции предприятия на внутренний и внешний рынок необходимо провести ряд следующих рекламных мероприятий в рамках комплексного плана рекламы на 2010 г.:
организовать рекламу в средствах массовой информации новой и традиционной продукции предприятия;
создать электронную версию каталога продукции, выпускаемой предприятием;
создание полноценного полифункционального сайта предприятия в сети Интернет с последующей систематической поддержкой и обновлением его содержания, что позволит выйти на территориально отдаленные рынки сбыта, прежде всего, в Российской Федерации (к сожалению, сейчас сайт не дает полной информации о продукции);
принимать участие в выставках-ярмарках мебельной продукции в Республике, странах Ближнего и (по возможности) Дальнего Зарубежья;
продолжить работу по совершенствованию дизайна продукции, работа под заказ и т.д.
Стоит отметить, что наиболее популярна у мебельных фабрик реклама продукции в печатных изданиях и на транспортных средствах. Незначительно увеличилась реклама на телевидении. Наиболее же эффективным рекламным средством по-прежнему считается наружная реклама: рекламные щиты в центре города и на пересечении транспортных магистралей, вывески и витрины магазинов-салонов.
Но все-таки, даже при положительном отношении к рекламе большинство торговцев все же признают, что основная часть новых заказчиков появляется у них по рекомендациям (см. рис.). Поэтому можно заметить, что доверие к отзывам друзей и знакомых у потребителя на порядок выше, чем к самой дорогой и креативной рекламе.
Основные критерии выбора мебели
В связи с этим основное внимание рекомендуется уделять упрочению отношений с клиентами. Средствами для этого может стать создание VIP-клубов, накопительных бонусных систем и т.д. Однако наиболее интересным методом "приручения потребителя" является расширение сферы обслуживания мебели. Таким образом, можно выделить следующие направления товарной политики ОАО "Минскпроектмебель":
сегментация рынков, усиление на них своего присутствия за счет увеличения объема продаж;
сегментация потребителей, максимальное удовлетворение их потребностей, формирование потребительских предпочтений;
гибкая ценовая политика; ассортиментная политика, тесно переплетающаяся с повышением качества продукции;
участие в выставках-ярмарках с представлением новых видов продукции;
создание новых отделов продаж в приоритетных регионах, создание фирменных магазинов и секций в крупных универмагах (как в РБ, так и за ее пределами);
для этого необходима тесная работа с торговыми организациями, создание системы стимулирования продаж именно мебели ОАО "Минскпроектмебель" в торговых точках (уже отмечалось, что результат покупки в большей степени зависит от консультантов в магазинах);
разработка системы взаимоотношений с клиентами - тесная связь с конечными потребителями (замена обивки, добавление дополнительных элементов к комплектам мебели и т.д. с минимальными издержками для потребителя);
повышение качества и дизайна мебельной продукции предприятия, расширение ассортимента с учетом потребностей клиентов;
сохранение доступных цен на продукцию (путем реализации мероприятий по снижению издержек производства в соответствии с планом финансового оздоровления).
Список использованных источников
1. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. - Мн.: Вышэйшая школа, 2002. - 447 с.
2. Беляевский К.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. - Учеб пособие / И.К. Беляевский. - М:. Финансы и статистика, 2001. - 320 с.
3. Бизнес-планирование на фирме: Учебное пособие / Сост.Л.И. Поддерегина, Э.М. Гайнутдинов, Е.В. Поддерегин, В.Г. Гайнудинова. - Мн.: МГВРК, 2004. - 124 с.
4. Гавриленко В.Г. Бизнес-план / В.Г. Гавриленко, П.Г. Никитенко, Н.И. Ядевич. - Мн.: Право и экономика, 2001. - 146 с.
5. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 400 с.
6. Похабов В.И. Основы маркетинга: Учебное пособие. - Мн.: Вышейшая школа, 2001. - 271 с.