3.Виключний збут — вибір одного торговельного посередника у певному регіоні, який і буде продавати продукцію виробника. Цьому посереднику, як правило, надається виключне право на реалізацію товару в регіоні..
Отже, торговельно-посередницька діяльність — це ініціативна, самостійна діяльність юридичних та фізичних осіб щодо виконання комерційних операцій, пов’язаних із купівлею-продажем товарів та встановленням комерційних зв’язків від імені, або за дорученням третьої сторони. Основними видами посередників є: дистриб’ютори, дилери, комісіонери, консигнатори, лізингодавці, аукціоністи, брокери, агенти, комерційні представники (повірені). В загальному посередники класифікуються за видами торгово-посередницької діяльності на 2 групи: 1) Діяльність з перепродажу товарів; 2) Діяльність зі створення умов для здійснення актів купівлі-продажу, організації товарообігу.
До першої групи належать: А) Дистриб’ютори – незалежні або частково залежні посередники, які підписують із товаровиробником договір щодо продажу товарів на певній території й на конкретний термін. Міжнародна торговельна палата розробила типовий дистриб’юторський контракт, відповідно до якого дистриб’ютори здійснюють операції купівлі-продажу від свого імені й за свій рахунок, але на відміну від звичайного оптовика, мають більш тісні й довірчі відносини з виробником. Найчастіше спеціалізуються на товарах виробничо-технічного призначення, продаючи їх виробникам. Б) Дилери – незалежні або частково залежні посередники. Вони здійснюють операції з перепродажу від свого імені й за свій рахунок, але в договорах із виробником можуть передбачати виконання окремих зобов’язань, наприклад торгувати продукцією лише цього виробника, вживати заходів щодо просування товару, проводити рекламні акції тощо. В) Комісіонери - незалежні або частково залежні посередники, які вступають у фізичне володіння товарами й укладають угоди на купівлю і продаж їх. За дорученням власника (комітента) знаходять на ринку покупця (продавця), укладають від свого імені, але за рахунок довірителя, угоди купівлі-продажу.
До другої групи належать: А) Консигнатори - частково залежні посередники, одна із форм комісійної торгівлі, яка застосовується під час продажу товарів масового попиту. Консигнатор отримує на свій склад партію товару та продає його від свого імені, але за рахунок консигнанта (власника). Б) Лізингодавці – незалежні посередники, які купують товар у власність та передають право на користування ним іншій стороні на умовах строковості, платності. В) Аукціоністи – незалежні посередники, котрі здійснюють акти продажу товарів від власного імені, але за рахунок третьої сторони. Г) Брокери – залежні посередники, які не набувають права власності на товар але організовують зустріч покупця і продавця та беруть участь у переговорах. Д) Агенти – незалежні або частково залежні посередники, які здійснюють за дорученням клієнта (принципала) комерційні дії, пов’язані з продажем чи купівлею товару від імені й за рахунок принципала. Залежно від прав та обов’язків агентів і принципалів вирізняють простих агентів, агентів із переважним правом (право першої руки), ексклюзивних агентів. Е) Комерційні представники, повірені - частково залежні або залежні посередники, які згідно з угодою, укладеною принципалом (виробником), діють на певній території і здійснюють збирання замовлень від покупців, надають послуги з доставки товарів, гарантій на ці товари тощо. За дорученням клієнтів (довірителів) сприяють здійсненню операцій купівлі-продажу шляхом укладання угод від імені й за рахунок довірителів.
Враховуючи особливості посередницької діяльності на ринку великої побутової техніки, а саме невиняткове право здійснення посередницької роботи, тобто це означає що діяльність з розповсюдження товарів здійснюється багатьма посередниками, які всі мають право на його реалізацію, та вибірковий збут, оскільки велика побутова техніка це товар попереднього вибору, на придбання якого споживачі затрачають велику суму коштів і для реалізації якого необхідний кваліфікований персонал. Враховуючи всі вищевказані причини ми обираємо такий вид посередника як дилер.
Наш посередник підприємство «НаноТех» буде вести діяльність у формі ТзОВ, тобто товариства з обмеженою відповідальністю. Наше підприємство орієнтується не на окремі сегменти ринку, а намагатиметься охопити весь ринок. Місцями продажу ТзОВ «НаноТех» будуть великі складські будівлі у яких будуть присутні: 1) Виставкові зали; 2) Купівельні (касові) зали; 3) Адміністративні приміщення; 4) Великі складські приміщення. Також у даних будівлях будуть розміщені центри сервісного обслуговування та гарантійного забезпечення споживачів. Вони надаватимуть інформацію щодо користування великою побутовою технікою, виконуватимуть гарантійне та післягарантійне обслуговування. Це створить умови довіри клієнта до нашого підприємства, а також сприятиме утриманню довгострокових (партнерських) відносин зі споживачами.
Основними послугами, які супроводжуватимуть продаж будуть:
1) Інформування споживача про асортиментний ряд товару, який він потребує, його основні характеристики, споживчі властивості, ціну, основні відмінності від товарів аналогів тощо.
2) Обслуговування купівлі товару, тобто касове обслуговування.
3) Інформування про гарантійне обслуговування товару та надання даної гарантії.
4) По бажанню споживача безкоштовна доставка та встановлення товару на дому.
3. Маркетингова концепція торговельного підприємства
Успішне функціонування торговельного підприємства передбачає прийняття ряду маркетингових рішень:
А) Рішення відносно цільового ринку
Цільовою групою споживачів, які куплятимуть у нас велику побутову техніку будуть споживачі з різними рівнями доходів (від низьких до великих) і відповідно до цього будуть створюватися певні найбільш вигідні пропозиції, які задовольнятимуть кожного споживача. Однак, найбільшою мірою наше підприємство «НаноТех» буде орієнтуватися на споживачів з середнім рівнем доходів. На нашу думку ця група є найбільш ємкою та прибутковою для нашого підприємства. Найвигіднішими клієнтами для нас будуть ті, які куплятимуть певні комплексні групи великої побутової техніки, наприклад холодильник, плиту та витяжку. Для таких клієнтів будуть діяти постійні знижки, які забезпечуватимуть привабливість купівлі товарів разом, а не кожен по окремості. Для усіх споживачів будуть діяти святкові та акційні знижки. Також з метою залучення максимального обсягу клієнтів їм будуть надаватися на вибір подарунки на суму, яка становить 5% від суми їхньої покупки.
Б) Рішення, пов’язані з асортиментом товарів.
Підприємство «НаноТех» орієнтується на реалізацію великої побутової техніки в основному домашнього призначення. На нашу думку в нас присутній досить широкий асортимент великої побутової техніки, а саме: а) Витяжки; б) Плити/духові шафи; в) Посудомийні машини; г) Морозильні камери; д) Варильні поверхні; е) Мікрохвильові печі; є) Холодильники; ж) Сушильні машини; з) Пральні машини. Глибина асортименту товару визначається кількістю різновидностей певного товару, які відрізняються між собою споживчими властивостями та характеристиками. ТзОВ «НаноТех» займається розповсюдженням лише великої побутової техніки і тому має в наявності майже всі існуючі різновидності певних товарів, які б максимально задовільнили кожного вибагливого споживача. Для прикладу наше підприємство розповсюджує всі види плит (духових шаф): газові, електричні, комбіновані; холодильників: односторонніх або Side-by-side; пральні машини: від великих до малих.
Найвигіднішими для нашого підприємства товарними групами є новітні плити, холодильники, сушильні та пральні машини, оскільки вони займають найбільшу частку в купівлі споживачів, а також і у нашому прибутку. Тому найбільші запаси та акцент у розповсюджені зосереджені саме на них.
В) Рішення про ціноутворення
Ціноутворення ТзОВ «НаноТех» буде здійснюватися на основі витратного методу, а саме методу надбавки до собівартості продукції. В нашому випадку собівартість продукції буде включати її купівлю, транспортування, зберігання, обслуговування, встановлення, рекламу та інші збутові витрати великої побутової техніки. З метою мінімізації витрат на закупівлю підприємство планує закуповувати товари великими партіями, тим самим знизивши закупівельні витрати, але дещо збільшивши витрати на зберігання. Проведений аналіз витрат показав, що наше підприємство виконавши дані оптові закупівлі зекономить у собівартості до 5% на кожній одиниці великої побутової техніки.
Також важливо зазначити, що в нашому підприємстві ціни будуть дуже цікаво диференційовані. На нашу думку товари кращі за якістю мають мати не дуже велику різницю в ціні від товарів дещо гірших за якістю. Тобто споживач має чітко бачити ефект від того, що він купить товар дещо дорожчий, але кращий за якістю, що створить збільшення частки купівлі дорожчих товарів та підвищення прибутковості загалом.
Як вже було зазначено на підприємстві будуть постійно діяти святкові та акційні знижки, а також так звані «подарункові знижки». Вони будуть сприяти реалізації залишкових запасів попередніх періодів, підвищуючи нашу прибутковість та рентабельність.
Г) Рішення пов’язані із розповсюдженням товарів
ТзОВ «НаноТех» є підприємством посередником, який в каналі розподілу займає проміжне місце між товаровиробниками великої побутової техніки та кінцевими споживачами. Відповідно до цього воно виконує функції, які пов’язані із виробником та споживачем. До функцій, пов’язаних із виробниками належать:
1) Закупівельна – підприємство «НаноТех» закупляє велику побутову техніку напряму у офіційних виробників, що знижує затрати на закупівлю і сприяє створенню тісніших партнерських зв’язків з виробником. Це в майбутньому дозволить нам якісно кооперувати, що збільшить економічний ефект обох сторін.