Коммерческая деятельность в потребительской кооперации (стр. 10 из 14)

• макияж у девушек «дневной», без излишеств;

• сотрудник должен соблюдать личную гигиену;

Нельзя допускать в торговом зале:

• выхода продавцов в пляжной и комнатной обуви! Как некрасиво смотреть на стоптанные несвежие комнатные тапочки или пляжные сланцы! Непоможет никакой фирменный стиль!

• разговоров по личному сотовому телефону в присутствии покупателей;

• надевать наушники от плееров и другие аксессуары.

Особым моментом является правило корпоративного общения по телефону:

• отвечать на входящий звонок может любой сотрудник, который должен обязательно поздороваться, назвать компанию и представиться, например: Добрый день, магазин Крайпотребсоюза «Березка», Людмила Ивановна; • сотрудник обязан на любой вопрос позвонившего, даже если этот вопрос задается в 145 раз! отвечать без раздражения, предоставлять позвонившему всю необходимую информацию при этом помнить: за вами не Ваш личный интерес, а интерес Компании, мнение о которой формируется и из этого телефонного разговора.

Поведение продавцов в торговом залетакже должно следовать некоторым правилам:

продавец должен

• дружелюбно, с искренней улыбкой приветствовать входящих в магазин покупателей фразами: «Доброе утро!», «Добрый день!» и т.д.;

• избегать закрытых жестов (в виде скрещенных рук или ног) при общении с клиентом;

• незамедлительно подходить к покупателю, как только замечен интерес к товару;

• давать искренние, честные и прямые ответы, уважать возражение клиента;

• презентовать товар, к которому проявлен интерес покупателя (т.е. материал, его свойства, описания-преимущества перед другими);

• быть естественным, дружелюбным, уверенным в себе и вежливым;

• для обеспечения эффективности работы магазина продавцы обязаны перед началом работы и в течение дня осматривать товар на:

• соответствие товарного вида;

• наличие ценника;

• наличие ассортиментного ряда;

• после осуществления продажи, поблагодарить покупателя, пригласить прийти или сообщить когда будет новый завоз, или специальное предложение, тем самым установить с покупателем долгосрочные отношения, делая клиента постоянным покупателем.

Не допускается:

• общаться с коллегами через весь зал, разговаривать на темы, не связанные с процессом продаж, выяснять отношения, называть сумму выручки, которые, буквально, пугают покупателя, соотносясь к размеру его заработной платы

• вывешивать в зале всевозможные таблички, написанные от руки!

Основополагающим фактором успешных продаж является сильный бренд, который предполагает наличие грамотно проработанного, легко воспринимаемого, легко узнаваемого, запоминаемого фирменного стиля.

Фирменный стиль представляет собой совокупность различных средств (художественных, информационных) с целью подчеркнуть индивидуальность компании, сферу ее деятельности. Разработка фирменного стиля компании один из самых важных шагов, при формировании имиджа на рынке услуг или товаров. Успешная разработка фирменного стиля, это основа успешного бизнеса, достойная позиция на конкурентном рынке, увеличение престижа компании, привлечение потребителей.

Главное средство создания и поддержания образа фирмы фирменный стиль: компоненты фирменного стиля помогают потребителю ориентироваться в потоке информации, вызывают у него подсознательное положительное отношение к вашей фирме. Грамотно разработанный фирменный стиль косвенно гарантирует качество товаров, служит свидетельством того, что фирма работает образцово, поддерживая порядок во всем.

Главное - делать это правильно, комплексно и внедрить стандарт оформления во все кооперативные магазины Алтайского края. Тем самым усилится брэнд, значимость, а значит, подчеркнет весомость структуры потребительской кооперации.

ЛИСТ 6

Рисунок 1. Стандарт оформления фасада магазина.

ЛИСТ 7

Рисунок 2.1. Оформление уголка пайщика.

ЛИСТ 8

Рисунок 2.2. Оформление уголка потребителя.

ЛИСТ 9

Рисунок 3. Маршрутизаторы и наддверная табличка.

2.4 Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности Алтайского краевого Союза потребительских обществ

Потребительская кооперация по своей сути сама является сетью, что определяет ее высокую конкурентоспособность. Она обладает всеми признаками сети, в том числе такими, как существование в едином комплексе — оптовой и розничной торговли.

Некоторые потребсоюзы для перехода на упрощенную систему налогообложения дробят организации, создавая взамен одной до 10 новых. Выигрывая тактически, они проигрывают в стратегии развития. В условиях глобализации, в конечном итоге, выживут только мощные кооперативные организации.

Потребительские общества и союзы должны стремиться воссоздать прежние элементы сетевой торговли и приобрести такие новые как: компьютерное управление, централизованная система работы с поставщиками, завоза товаров.

Необходимое условие развития потребительской кооперации на принципах торговой сети - собственный опт, а также предпочтение внутрисистемным закупкам.

Развивая и совершенствуя оптовую торговлю, мы высвобождаем работников магазинов и коммерческий аппарат потребительских обществ из трудоемкого процесса товароснабжения. Работники магазинов получают возможность сосредоточиться на обслуживании населения (отпуск товаров, консультирование, прием заказов на услуги, закупка сельскохозяйственных товаров и др.), т.е. на социальных функциях.

Крупный опт позволяет:

- закупать товары крупными партиями, а, следовательно, по минимальной цене;

- крупный опт делает потребительскую кооперацию привлекательной для поставщиков;

- концентрировать товары местных производителей, всех потребсоюзов и потребительских обществ системы, то есть осуществлять внутрисистемный обмен товарами, что создает основу для развития местного производства;

- управлять товарным ассортиментом;

- управлять качеством товаров, выступать перед производителями и другими поставщиками в качестве защитников интересов своей розницы;

- оказывать помощь в реализации залежалых товаров;

- организовывать кольцевой завоз товаров, что дает возможность значительно сокращать издержки транспорта, более полно использовать его грузоподъемность;

- получать кредиты под сравнительно небольшие проценты как солидная организация, предоставлять товарный кредит потребительским обществам (отсрочки платежей);

- уменьшить злоупотребления, связанные с закупками магазинов и коммерческих служб потребительских обществ и союзов;

- механизировать процесс товародвижения и товароснабжения.

Самостоятельные закупки - это закупки у множествапоставщиков, по высоким ценам, зачастую товаров низкого качества, производятся не в интересах потребительской кооперации (населения), а в личностных интересах. Собственный опт делает прозрачными все операции. Это основная причина игнорирования собственного опта организациями и основной довод для его развития со стороны потребсоюза.

Только с помощью крупного опта можно закупать товары по низким, а, следовательно, пускать товары в реализацию в рознице также по низким
ценам.

Резерв повышения конкурентоспособности — в развитии собственного крупного опта. Закупать дешево — продавать дешево, тем самым наращивать объемы продаж, доходов, прибыли — наиболее эффективная экономическая политика, обеспечивающая сохранение конкурентоспособности организации.

Вторая сторона проблемы — конкуренция за покупателя.

Потребительская кооперация в значительной степени формирует платежеспособный спрос сельского населения. Вся социальная работа на селе направлена на создание рабочих мест, обеспечение занятости, то есть увеличение денежных доходов населения, их платежеспособного спроса. Реализуется платежеспособный спрос при покупке товаров в магазинах,
к сожалению, не всегда в магазинах потребительской кооперации, поэтому очень важно научиться управлять покупательскими потоками, направляя их в кооперативные магазины. Это достигается:

- пропагандой товаров собственного производства и воспитанием работников, пайщиков, как лиц, приверженных кооперации;

- с помощью цен. Анализ цен конкурентов становится важной функцией управления. Следует гибко регулировать торговые надбавки. Зачастую выигрыш обеспечивает применение минимальных торговых надбавок:

- осуществлением закупок сельскохозяйственных продуктов - продукции личных подсобных хозяйств. Особая роль при этом отводится закупкам молока, поскольку продажа молока обеспечивает населению ежедневные доходы, и если расчеты за молоко производятся через магазины, то это автоматически увеличивает ежедневную продажу и ведет к росту товарооборота;

- продажей хлеба. Особая роль продажи хлеба состоит в том, что хлеб - предмет первой жизненной необходимости. Его покупка осуществляется ежедневно. И если сама продажа хлеба безубыточна или даже убыточна, она выгодна магазину, поскольку формирует направленные покупательские потоки, что обеспечивает покупку и других товаров;

- оборудованием детских, спортивных площадок, зон отдыха. Расходы на детские, спортивные площадки, зоны отдыха (тенты, скамейки) - выгодные инвестиции, так как они направляют покупательские потоки в сторону кооперативных магазинов;

- организацией около магазинов выставок, ярмарок, дискотек, народных гуляний, то есть массовых мероприятий, привлекающих население;

- организацией на свободных площадях магазинов общественных центров досуга.